砍下最后4分钱，将势道术用到极致
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
这是2019年第111原创文章
总262篇原创文章
全文2137字，阅读时间约5分钟
举国瞩目的“灵魂砍价”结束了！
“贵族药”最终开出了“平民价”！
我们都知道，这是个多赢的结局：
老百姓得到了实惠，
医保目录又添“新丁”
药厂普大喜奔超级订单
吃瓜群众拍巴掌看热闹。
老百姓得到了什么实惠？价格上的实惠！
据世界卫生组织2017年的数据显示：
中国约有1.1亿的成年人患有糖尿病
我以“灵魂砍价”的这款药达格列净片（安达唐）为例，假设有一半的患者每天都服用安达唐一片（10mg）。
注：安达唐推荐起始剂量为5mg，每日一次，晨服，不受进食限制。对于需加强血糖控制且耐受5mg每日一次的患者，剂量可增加至10mg每日一次。包装如附图，一般是10mg*14片。
在此次国家谈判之前，原价为16.29元/片（10 mg），如果一天吃一片，一年要5,945元。如今砍到4.36元，算下来一年花费1,591元 ，每年可以节省4,354元，降幅超过73%！
再看看对患有糖尿病的成年人这个群体来说：
从谈判之前的16.29元到最初报价5.62元，节省的金额为：
从最初报价5.62元到最后成交的4.36元，节省的金额为：
砍下的最后4分钱能省多少钱？
当然最重要的是，安达唐按照乙类药品进医保，以省级医保为例，4.36元×97%（乙类药物除去自理部分后的费用）×85%（这个数字有所变化，各级医疗机构医保报销比例不同，三级医院是75%，二级医院85%，一级医院和其他医疗机构为95%），按二级医院85%算，医保基金承担3.59元，患者最终自付才7毛多。
台上一分钟，台下十年功。谈判高手看起来举重若轻的样子，其实是早已下足了功夫。
国家医疗保障局医药服务管理司副司长黄心宇说：“谈判的核心就是用一个合适的价格来购买，让它进入到医保目录，能够兼顾到患者的负担，基金的承受能力和企业的意向。企业愿意，有合理的利润。”
下面，我们从取势、明道、优术这三个方面看一下国家医保局的谈判专家们对于这个谈判是如何做到有备而来，有的放矢和有始有终的？
取势
势：是指事物或者环境演变的方向。比如为了促进经济发展，防止衰退，国家采取了减税政策。再比如为了提高效能和竞争力，供应链战略已经成为国家战略。
“灵魂谈判”中的取势：中国市场，有备而来。
“灵魂砍价”中的第一个“势”是中国庞大且不断壮大的市场规模。一旦被纳入医保，它意味着海量的商机和无限的可能性，经济效益相当可观。这让任何一家企业都没法不心动。而且除了经济效益，他们深耕这个庞大市场所带来的口碑和数据价值更是不可估量的。
“灵魂砍价”中的第二个“势”是充分的市场调研和价格核算。基于医保基金的可承受程度和药品的性价比，国家医保局从专家库中随机抽取了药物经济学专家和基金测算的专家进行专业测算。药物经济学专家负责找到最合适的测算方案和最利于谈判的价格。与此同时，基金测算专家在同步测算药品谈判成功进入医保之后，对医保基金的影响分析。
通过药物经济学专家和基金测算专家这两组专家的共同测算，各个药品的谈判底价才最终确定。这个底价决定着谈判是否能够成功，也是医保部门谈判的底牌。
这个过程其实就是我们采购里的“应该成本（Should Cost）”。手里有底牌，心中才不慌。
所以你看，要想做好谈判，
第一，手里得有对方需要的砝码。
第二，有咬定青松不放松的底价这张底牌。
明道
道：是指事物运行的规律和关系。比如国家减税后将促进制造业的发展。供应链战略成为国家战略后将促进供求双方形成更多的战略伙伴关系。
“灵魂谈判”中的明道：以量换价，有的放矢。
To be or not to be：“报价有两次，如果两次达不到我们的心理价位，那就自己出局”，视频里，参与谈判的专家一开始就开诚布公、明确了“游戏规则”。这个规则也一语道破了利害关系：两次报价不达标，就没机会了。
To be or not to be：“...但是你有没有想过韩国多少人口，中国多少人口。现在是整个国家来和你进行谈判，并且我觉得国家谈判，现在应该好处很多。你们会第一次进入全国各地的招采平台，也就是能够保证你的药品能够第一时间进入各大医院。画外音：否则，如果达不到我们的心理预期...” 明确我们要以量换价，这个价是全球最低价。
优术
术：指具体的方式、方法，策略，工具。比如一个品类是单源采购还是多源采购。再比如采购数字化转型的工具和途径。
“灵魂谈判”中的优术：柔中带刚，有始有终。
不知道大家有没有注意到，在整个谈判过程中：
第一、医保局的谈判专家都没有主动还过价。相反，他只是一味地给药企代表摆事实，讲道理，一直在取势和借势。比如这句：“...这个药品是好药，而且之前也进入了基药目录，得到了专家认可。下一轮的报价或价格的下降幅度，我觉得你们可能适当再考虑。”
第二、通过限定时间来制造紧迫感。比如“你跟CEO再去申请一下吧，时间给你五分钟，好吧？”
第三、谈判中的语气始终是商量的、引导的，话术则是晓之以理，动之以情的，但同时也是不卑不亢的。我们都知道，越是高级别的谈判，横眉冷对越不能解决问题。
比如：
“你再尽可能拿出诚意，再往下调调，好吧。”
“再降四分钱，我们四就四吧，四块三毛六，行不行？”
最后确定价格之后，许伟处长说：“希望你们继续生产好药。 为我们老百姓造福，好吧。”一句话，既肯定了成绩，也表达了感谢，有始有终。
整场“灵魂谈判”下来，你会发现，有备而来的取势奠定了基调，有的放矢的明道占据了先机，有始有终的优术促成了胜局。
取势、明道、优术，既是一种策略，又是一种话术。你Get到了吗？
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