3大案例，教你将增长模型落地（下）
诸葛君说：随着互联网的高速发展，普及度逐年增高，以及国人对于教育越来越重视，在线教育行业得到快速的发展，如今，在线教育行业是消费升级下的万亿级市场，市场前景广阔。但是，竞争日益激烈，随着互联网渠道的成熟，获客成本逐年增高，转化率却萎靡不振，很多教育企业都面临如何精准获客和高效转化的问题。
针对这一困境，上周六，由诸葛io、保利威、吆喝科技联合主办的以《在线教育机构精准获客与高效转化之道》为主题的线下沙龙特邀请了五位大咖分别从不同的角度分享教育行业精准获客、提高转化的心得。
本文将分享新东方在线 & 乐词创始人施鹏的精彩发言，施老师就如何构建属于自己的公司业务增长模型，以及后期如何优化自己的增长模型，并结合自己从事的新东方在线、51talk、乐词三个公司的具体增长案例，提升我们对于业务增长模型的认识，同时也对构建属于我们自己的业务增长模型具有一定的启发。
诸葛君今天将为大家梳理乐词与新东方在线的增长模型案例，关于上部分的分享，请点击-为什么要构建增长模型，增长模型如何构建与优化，51talk公司的具体增长案例
案例二：乐词
乐词的定位是做一个让用户背单词的工具，乐词的逻辑是构建流量矩阵、注重日活和留存，在后来做了轻变现和重变现。其核心的核心，是乐词的内容，也就是是单词的词量和准确率，单词的优化是最重要的，不然其他地方的体验优化再好也是没用的，比如豆瓣，社区优质的内容是吸引用户留下来的原因，内容是核心，有内容了才能有留存。
当乐词团队梳理清楚之后，在过去一年半，优化的核心一直放在优化单词上，提高单词，发音的准确率。在优化单词的基础上，再去优化增长模型中每一步的转化点，提升乐词的留存，活跃，在此施老师为我们分享了提升新用户留存和老用户活跃的优化方法。
1.通过优化路径提升新用户的留存率
新用户的进入乐词路径：
乐词是一个十分依赖流量的产品，每一个点的折损都是一个叠加。因此要提高每个环节的转化率，最后才能将用户留存下来。在乐词的路径中，可以看到，下载单词书是第一步，如果这步没做好，接下来的用户根本无法到下个路径。乐词团队对当天完成注册但是没有下载词书的用户进行了用户数据详细分析，同时结合用研分析，分析用户使用习惯。
在通过对用户的使用习惯分析后，乐词团队发现了问题所在，在下载路径里面，初中、高中、大学、出国留学是折在一起的，第一屏是分类，看不到词书，这样用户的兴趣点就会降低。后来在经过优化后，增加更加方便下载词书入口，第一屏就可以看到词书，以前是点分类，再点词书，现在是可以直接点词书，这样做对于用户方便了很多，在优化后，下载词书转化率从60%提升到84%，从而也带动了后续步骤的留存率。
2.通过优化功能提升老用户的活跃度
乐词中，有一些老用户在背单词的过程中，有些坚持不下去，如何让学生参与背词活动，解决他们坚持不下去的问题。乐词团队想出了很多的办法，比如增加排行榜，和同学组队，定期确定排名等，提高学生学习后的成就感。通过这样的优化，增加了学生对于乐词的黏性，有效提升了老用户的活跃度。
上面的举例只是乐词使用增长模型优化的具体两个点，在乐词完成全流程的优化后，2017年7月开始，新增同比大幅增长60%。用户次日留存率：22.5%增长到50%，周背词天数：从1.7增长到了3.8。
2017年，付费词书同比增长325%
案例三：新东方在线
新东方在线的增长模型
新东方在线是新东方主要的在线平台，要竖立公司核心业务模型是这样的，首先是品牌自然流量，带来的自然成单，占营收60%。其次做投放，经过咨询和外呼进行成单，占营收30%。这时存在一个问题，就是用户留存部分。自然成单是电商逻辑，外呼的方式是电销逻辑，中间没有留存逻辑。这就好比100个人只有10个人成单，其他90人去哪，需要将他们留存下来，都是潜在用户。团队在发现这个问题后，梳理公司的增长模型和增长体系，将留存指标加入模型，同时将增长模型中所有的数据可视化，找出可以优化的转化点，施老师分享如下的转化点。
1.表单线索收集的优化
举例（1）：表单类型的变更，通过将弹窗式表单改成内嵌式表单， 表单提交率提升 154%
举例（2）：显化表单提交入口，在首屏头图处增加内嵌表单， 表单提交率提升 157%
2.通过优化微信订阅提升用户留存率
针对优化留存路径，新东方在线团队在官网用户注册端和微信服务号端加入用户兴趣订阅功能。 根据用户订阅的兴趣，用自主研发的微信后台精准推送课程、资讯和促销信息等。从精准推送的统计数据来看，精准推送的消息打开率为10%，平时推送的打开率为0.7%。通过精准推送唤起用户后，后续订单的转化率达到27%。
3.优化手机端托福选课页
在优化选课页面的时候，新东方在线团队从学员角度制作选课区，先划分目标分数，再划分用户群体。精简产品线，以旗舰课程为主，1对1课程为辅。这样做极大地调动了同学选课的积极性，改版后托福选课页的季度收入同比增长 1140%，当时流量同比增长 179.93%。
4.优化支付流程-快捷支付
以前付款的时候，需要银行卡号，短信验证，非常繁琐，现在通过支付宝，微信直接付款，通过过减少用户支付路径的步骤来提高支付的转化率。
总结：昨天诸葛君为大家分享为什么要构建增长模型，增长模型如何构建与优化，51talk公司的具体增长案例。今天梳理了乐词和新东方在线的案例，从这些具体的优化点中，我们可以看到，构建与优化增长模型，将每个阶段的具体数据指标可视化，对于业务的增长至关重要。诸葛io拥有丰富的数据分析经验，以数据为驱动，聚焦于用户，从数据采集到分析，最后可视化，提供完整的数据解决方案。
注意啦！
施鹏老师的发言分享PPT