影响AGV企业发展的3大生存棋局

文/新战略机器人全媒体 彭晴

决定人生走向的，往往在于个人在关键节点的选择，同样，公司未来发展如何，方向的选择也十分关键。近几年，AGV行业迎来了蓬勃发展，市场洪流中，企业也在不断探索去选择一条适合自身的路。

单一产品or全线铺开？

AGV按导航方式应用领域等可以分为不同的产品类型，在产品开发上，企业是专攻单一系列还是全线铺开？

产品单一从某种层面来说意味着更加专业。有些企业会选择从某一类产品开始切入市场，尤其是对于一些创业公司来说，资金和人员方面有一定的限制，专注于单一产品能够将精力集中，在技术方面也可能更快突破，在行业众多企业中拥有自己的特色。但产品线的单一在某种程度上也会限制企业业务的拓展，容易形成企业标签。

与单一产品相比，产品全线铺开也是部分企业的选择，从仓储机器人到无人叉车，从二维码到激光SLAM，有些企业产品线涵盖了各个类别的AGV。全系列的产品有助于企业拓展多行业领域的业务，并可在某些场景实现物料搬运的无缝衔接。

但事实上，各类AGV产品都有其各自的技术应用特点，开发全系列产品企业前期需要投入的人力物力巨大，收益方面其实不好保证，因为每开发一款新的产品类型对应的都需要企业去打开相应的市场，而这块市场对企业来说进入的机会是否还有或者说有多大，其实是不确定的。

当前市场上有很多企业，从单一产品起家，形成自身的特色，在市场上站稳脚跟之后会选择开发其它品类的产品，在某种程度而言，这是一种比较理性的发展路线，但如果步子迈的太大，新产品线铺得太开，企业面临一定的资金压力后可能会让原本的优势业务受到影响。

只做本体标准品or兼做集成项目？

产品路线之外，企业还面临着，是只做本体标准品，还是在本体设备的基础上，兼做集成开发。

同样，只做本体对于企业来说会更集中，可以在产品工艺方面细致打磨，同时容易打造标准化产品，形成批量化生产。这类本体设备厂商一般都是与集成商合作，将产品直接卖给集成商，自身并不涉及集成部分，但这种做法会让AGV厂商与应用端客户隔离，难以掌握客户真正的需求痛点，同时议价能力受到集成商影响。事实上，这对于企业后续的产品开发、升级及企业收益提升是不利的。

因此很多企业也会选择在提供本体设备的同时，兼做集成项目，这样更加贴近客户也更了解客户的真实需求，但是同样，做集成就意味着企业需要组建专业的团队，对于企业的资金、人才和技术有一定要求，回款和账期也是需要企业承受的压力所在。

瞄准细分or全行业布局？

在行业布局中，AGV企业往往也面临两种选择，一是瞄准某一个或几个细分行业深耕，二是在全行业各领域广泛布局。

细分市场近几年在AGV行业内被频繁提及，当前来说，AGV应用的主要领域有汽车、电商和3C等。汽车是AGV应用最为成熟的行业，但传统的AGV厂商占据着汽车行业的大部分市场，新企业想要进入其实很难有机会。而电商行业经过几年的发展，市场增速一方面在放缓，另一方面电商领域巨头已经出现，头部仓储AGV企业有成熟的技术积累和丰富的项目经验，新进企业再想进入电商市场分一杯羹的机会也不大。与汽车和电商相比，3C行业的机会相对来说更大，但当前整体3C市场AGV应用的规模与前两者相比还是有不小的差距。

大的市场难以切入，随着进入企业的不断增多，竞争趋势的加剧催生了更多细分行业的发展，AGV其实是一种定制化程度比较高的产品，不同行业不同的应用场景对于AGV都有不同的要求，瞄准细分市场深耕也成为当前很多企业的选择。

但选择细分市场也面临着一些问题，一般来说，企业进入一个新兴的细分行业，一来需要花费一定的时间去培育市场，二是细分行业的市场容量比较有限，且依赖性过大，容易受到单一行业的市场波动，企业能够吃到的红利也有限。

与深耕细分相比，有些企业则选择在全行业各领域广泛布局，不管是传统应用领域，还是新兴细分市场均有涉足，不过涉及的行业多，对公司的技术、资金及人员等方面要求会更高，而摊子铺得太大可能也会存在多而不精、见单就做、精力不足、疲于应付的情况。

事实上，不论是瞄准单一产品还是全线铺开，只做本体还是兼做集成项目，每家企业具体情况不同，结合自身优劣势，选择一条适合自己路，才能走得更远。