暴利企业的三大秘籍
“画卷展开。”
各位读者好，我是villike，很高兴见到各位。
开始正文前，提醒没看过下面这篇文章的读者，先去看她，因为对你我都很重要。
这篇文章，是我“从0开始”分析洋河股份的第3篇文章，在上一篇中，我提到：
我们接着看。
01
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双沟的诱惑
关于固定资产，我们也要看看周转速度，如下图。
这张图也是有意思的，从图中可以推测，2012年开始，公司一定发生了一些事情，大概率是产能扩张。
由于白酒行业的产能释放，往往有1-2年的周期，所以，公司的固定资产扩张期，应该是在2010-2014年左右。
联想到公司2009年左右上市，也就不难理解了。
但是，这里哪里有点不对，为什么跟前面存货那张图对不上？这里再贴一遍。
为什么存货没有像固定资产一样，在最近2年周转速度快起来？反而还越来越慢？
这个问题，我们跟前面提到的基酒问题一起，留到后面展开讲。
再回到非流动资产中，这里还有一个不起眼的小科目：商誉。
2019年，公司财务报表上有3亿的商誉，附注显示，主要是购买“江苏双沟酒业股份有限公司”的2.8亿。
这个“双沟酒业”的收购，是洋河上市以后，第二年就完成的动作，速度之快，令人咂舌，付出的对价也非常便宜。
这一次收购，是洋河的关键动作，后面我们在分析基酒时，放在一起讲。
到这里，我们就看完了洋河的资产负债表，有如下印象（前面ROE分析部分已经说过的，就不重复了）：
几乎0风险的负债；
对上下游拥有强大的掌控话语权；
持续上升的存货周转天数，令人不解，尤其是在，同行该指标持续下降、且公司产能扩张大概率已结束的背景下。
02
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心头困惑
我们接着看第二张表，现金流量表。
2019年，洋河账上，期末有现金43亿，比年初增加7亿，分现金流量的类型来看：
经营现金68亿；
投资现金-13亿；
筹资现金-48亿。
看起来，公司是有自我造血能力的。
另外要注意，表面看，投资现金流出较多，但实际上，“此投资非彼投资”，这里的“投资”，大头是前面说过的金融投资，并不是真正的资本支出。
实际上，公司2019年“购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金”，只有3亿出头，这个指标一般被近似当做资本支出看待。
而筹资现金的大幅流出，基本都是由于当年45亿的分红造成的。
洋河的现金流量表，销售现金、经营现金等容易出问题的地方，都比较正常，不再列举数字，我们继续。
第三张表，我们来看利润表，也是最容易被美化的表，大部分前面文章已经讲过，我就一笔带过。
2019年，洋河一共赚了231亿（营业收入），直接成本（营业成本）66亿，毛利润165亿，毛利率71%。
公司向股东报告的净利润，一共74亿，净利润率32%。
净利润到毛利润之间有91亿，占营收39%，其中：
税金及附加32亿，占营收比14%；
销售费用27亿，占比12%；
所得税24亿，占比10%。
到这里，我们就把洋河的三张报表看完了，除了得出“这公司赚钱真牛B”的感叹外，更重要的是，心中留下了一个大大的疑问：
在同行存货周转天数持续下降、且公司产能扩张大概率已结束的背景下，洋河持续上升的存货周转天数，到底意味着什么呢？
另外，前文分析推测，公司营收增长开始放缓，这是否是真的？
如果是真的，这两个问题之间，有什么内在关系吗？
或者说，这只是两个独立的事件？
03
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清晰标准
我选择公司的标准，就是八个字：
湿雪长坡，安全边际。
其中，最重要的是湿雪，其次是安全边际，长坡只能模糊判断，因为未来大概率不可预测。
对于洋河来说，她能在过去10年中，平均ROE达到31%，且每一年都在20%以上，是一个非常显著的成绩，这充分说明了，在过去10年中，洋河具备良好的护城河。
哪怕只取上市5年以后的数据，即2015-2019年，洋河的表现依然是优秀的。
这5年中，洋河平均ROE达到24%，关键比率0.43，也算是一个相当不错的成绩。
一家企业，能够保持远高于社会无风险收益率的ROE，就一定有竞争优势的存在，不管我们愿不愿意承认，这是既成事实。
这就是我说的“对待一家公司的竞争优势，正确的做法理解，而不是评判”的意思：
对一家公司的竞争优势，试着去理解她，你才能更好地感知她，盲目否定、盲目自大，会屏蔽我们本来可以更明亮的投资眼光。
04
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命好
对于洋河来讲，我认为她的竞争优势，主要有3个。
要提醒的是，这个竞争优势，是相对于“所有生意”，而非仅相对于“白酒企业”来讲的。
换句话说，我是在把洋河的ROE，和整个社会的企业收益率进行对比。
洋河的第一个竞争优势：身处品牌白酒这个好行业。
注意我说的是“品牌白酒行业”，而不是“白酒行业”，品牌白酒的好，好在3个点。
第一个点，这是一个面子消费的行业，不管是聚餐，还是送礼，都属于面子消费。
这样的属性，决定了大哥拥有完美的提价权。
老大提价了，后面的小弟们，也能跟着有汤喝，这就是这几年白酒行业的现状，茅台提价、其他酒跟着提价。
第二个点，这是一个竞争不太激烈的行业，尤其是在中高端酒类。
后面还会重复讲到，白酒喝的是面子，是气氛，没有几个人会冒着“没面子”的风险，拿出一瓶名气不大的酒。
这第一个竞争优势，其实对所有品牌酒企，都是适用的，至于哪些是品牌酒企，掰着指头都能数过来：
茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、剑南春、水井坊、汾酒，可能还有几个漏网的，但一定不会超过5个。
为什么会出现这样的局面？为什么这么赚钱的行业，没有新的品牌酒企出现？
一方面，并不是建个厂、学了技术，就能做出好酒来，好白酒的形成，跟水土有很大关系，后面还会讲到。
另一方面，中国白酒行业，其实已经是一个相对“封闭”的行业。
因为，根据国家产业政策的要求：
换句话说，原则上，国家不鼓励增加白酒产能了，这是一个被列入“限制类”的产业，想要大张旗鼓，再造一个新的白酒企业，国家大概率不会同意。
第三个，白酒企业的上游，是粮食生产商，下游是经销商，白酒企业对上下游，均拥有强大的话语权。
财务报表就能看出：少到可以忽略的应收账款、大量的预收账款和应付账款，就是这种话语权的表现。
05
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坐商和行商
洋河的第二个竞争优势：强大的营销能力。
一家消费品企业的营销能力，我把她拆分为两部分：
第一部分，是渠道体系。
尤其是，在中国这样地域广阔、各地风俗习惯千差万别的国家，怎么做渠道，是非常重要的一件事情。
消费品行业有句话，叫“渠道为王”，我认为，这句话在未来相当长一段时间内，会是判断一家消费品企业“行不行”的试金石，尤其是在中国。
至少，在这家企业拥有了无与伦比的品牌拉力之前，一定是这样。
为什么呢？
因为，对于消费品这个品类来说，“想买的时候，要买得到”，是一个非常重要的因素。
读者们可以想想，做的好的消费品，有哪个不是你在门口小卖部，就能买得到的？
又有哪个消费品，是哪怕在门口小卖部买不到，你宁可下次买，也不愿意用他的竞品的？
恐怕这样的消费品，屈指可数吧？
那么，一家消费品企业，如何才能“让每个小卖部，都能买到自己的产品”呢？
最好是，消费者到小卖部，买某种产品的时候，这家公司的产品，能够摆在最显眼、最容易够到的位置。
这就是消费品渠道能力的体现了，在这方面，洋河开了白酒企业的先河，采用了“深度分销”模式。
这种模式，中国用的最早、最有名的，据说是可口可乐，叫“直控终端”。
说的直白点，就是自己的员工去跑店，而不是交给经销商。
过去白酒企业，都是什么模式呢？
是典型的经销批发模式，也就是：经销商打钱给酒厂，酒厂发货给经销商，从此钱货两清、江湖再见。
经销商拿到货以后，一般直接转手卖给下一级经销商，也叫二批商，二批卖给三批，三批卖给四批，就这样，不知道兜兜转转、转手几次之后，货才到了终端零售商手里。
什么是终端零售商？最典型的，就是你小区门口的小卖部、小超市。
传统白酒企业，有无数理由用这种模式，比如：
理由一，货好卖。
别的行业，是一手交钱、一手交货，好的白酒不愁卖，都是经销商提前打钱，上门求货。
理由二，不怕过期。
其他行业的产品，如果管理不好，流通到市面上的货过期了，厂家承担损失不说，牌子都砸了，而白酒从来不怕过期。
理由三，没动力。
白酒企业，大多是老国企出身，钱不难赚的时候，谁愿意自己找人去终端卖？
而前文说的这种模式，叫“深度分销”也好，叫“直控终端”也好，或者叫现在消费品企业时髦的“合伙人制”也好，本质都是一样的，那就是：
自己的人去卖货。
在这种模式里，厂家自己招人，去负责拓店（和小老板谈合作）、铺货（把货铺到小店货架上）、卖货（教老板如何推销）这些事情。
这样做的好处，我之前在老板电器和伊利股份的文章里写过，简单点说，主要好处有两个：
第一个，了解终端情况。
厂家可以清楚知道，货在哪里卖出去了、卖了多少，这反过来，会成为公司宝贵的数据，让公司把预算、研发、销售，做得更好。
第二个，卖得更好。
和小店老板搞好关系，知道他们的担心、要求，俗话说“客情好”，所以，产品也更容易做出更好的陈列、争取更好的货架位置，动销自然就好。
那么，洋河是如何用这种模式的？效果如何呢？
除了渠道做得好以外，在营销方面，洋河还有哪些强大的竞争优势呢？
我们下一篇见。