攻心是最高层面的击虚
提起攻心,我就会想起梅特涅与拿破仑的故事。
1805年,在著名的乌尔姆战役和奥斯特里茨战役中,拿破仑指挥法军,连续大败奥地利军队。战败的奥地利除了赔款,还丧失了1/6的臣民、1/7的财政收入,并被迫放弃了神圣罗马帝国皇帝的称号。神圣罗马帝国从此名存实亡,高傲的奥地利成了拿破仑这个暴发户的小兄弟。
奥地利当然想复仇,想恢复昔日的辉煌。但是奥地利人很清楚,在军事上没有人是拿破仑的对手。奥地利的军队已经被摧毁,在相当长的时间里,奥地利都没有在战场上打败拿破仑的可能。
当奥地利新任驻法国大使、出身高贵的梅特涅第一次见到拿破仑时,他注意到了几个细节:这位小个子拿破仑讲话时,喜欢让对方坐着,而他自己站着;他走路时总是踮着脚,这样就可以显得他的个子高一些;讲话时,他也一直在努力掩饰他的科西嘉口音。
梅特涅马上做出了判断,拿破仑已经贵为法兰西皇帝,但是在一个到处都是贵族的上流社会,科西嘉平民这一出身,使他在内心深处依然有着强烈的自卑感和不安全感。他极度渴望得到欧洲贵族的认可,取得与欧洲贵族平起平坐的地位。梅特涅决定要充分利用拿破仑这一心理。
那么梅特涅察觉出这些信息之后分别做了什么事情?为什么又分这样的步骤来进行?每一步他在其中的态度给予误导作用是什么?我不止一次的读这个案例,我也不止一次的把自己放入到这个案例中去,我更多的是希望自己能够在其中找到一些修正自我的方法。
读案例最主要的就是先读出重要的信息和数据:①奥地利为战败方,心中有复仇和重建国家的愿景。②奥地利战败后实力不允许,战胜方拿破仑,军事上厉害,奥地利不能选择以软碰硬。③从肢体语言里找出需求,拿破仑需要自证,自证自己是贵族圈。
所有的决策都是由人来做出的,是人就一定有心理上的弱点,这是最大的“虚”。针对对方的心理弱点发起的攻击,往往是最有效的。
第一步:你想要的我有,我不仅有,还给你给的舒服,奥地利新任驻法国大使、出身高贵的梅特涅,不仅和拿破仑交流认真倾听,并适度恭维,当一个战败后的贵族选择了拿破仑最愿意看见的交流方式,那就意味着好感与信任。
第二步:给你贵族,承认你的圈内合法性,让拿破仑与奥地利皇帝长女联姻,这一刻拿破仑有了贵族的合法血统。
第三步:拿破仑要发起对俄罗斯的远征,梅特涅恭敬地提出了一个建议:组建一支3万人的奥地利军队,听从拿破仑调遣。条件是,拿破仑允许奥地利重建军事力量。拿破仑认为的是妻子的娘家重建队伍,对自己是有好处的。
第四步:拿破仑在俄罗斯战败,元气大伤,梅特涅提出他作为中间人,去帮助拿破仑和欧洲列强谈判,谈判破裂,奥地利选择加入反法同盟,最后拿破仑战败,被流放。
梅特涅的过人之处在于:他很清楚,奥地利在军事上永远找不到拿破仑的薄弱环节;拿破仑最大、同时也是最致命的弱点,是他内心深处的自卑。
一名将军性格上的弱点,导致了一场战役的失败;一场战役的失败,又影响了整个战争的结局;而战争的结局,最终决定了天下鹿死谁手——这就是攻心的作用。
最后我告诫自己:当你把竞争对手当成一个有着七情六欲的人来了解的时候,你能够更容易地预测他的未来行动,从而因势利导,制定出正确的战略决策和行动计划。
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