权谋夺取术：你拿了他的东西，他还不能对你兴师问罪

【出处】《资治通鉴 卷第九 · 汉纪一》

【原文】八月，汉王引兵从故道出，袭雍；雍王章邯迎击汉陈仓。雍兵败，还走；止，战好，又败，走废丘。汉王遂定雍地，东至咸阳；引兵围雍王于废丘，而遣诸将略地。塞王欣、翟王翳皆降，以其地为渭南、河上、上郡。令将军薛欧、王吸出武关，因王陵兵以迎太公、吕后。项王闻之，发兵距之阳夏，不得前。

张良遗项王书曰：“汉王失职，欲得关中；如约即止，不敢东。”又以齐、梁反书遗项王曰：“齐欲与赵并灭楚。”项王以此故无西意，而北击齐。

【译文】八月，汉王领兵从故道出来，袭击雍王章邯。章邯在陈仓迎击汉军，兵败逃跑；在好停下来与汉军再战，又被打败，逃往废丘。汉王随即平定了雍地，东进到咸阳，率军在废丘包围了雍王章邯，并派遣将领们去攻夺各地。塞王司马欣、翟王董翳都投降了，汉王便把他们的地盘设置为渭南、河上、上郡。又命将军薛欧、王吸领兵出武关，会合王陵的军队去迎接太公和吕后。项羽闻讯，出兵到阳夏阻拦，汉军于是无法前进。

张良写信给项羽说：“汉王失去应得的封职，想要得到关中，一实现先前的约定就会停止作战，不敢东进了。”接着又把齐国田荣、梁地彭越反叛楚国的文书送给项王，说：“齐国想要同赵国一起灭掉楚国。”项羽于是因此无西进之意，而向北去攻打齐国。

【分析】

第一阶段，安抚情绪

1、选定人员

案例中，为何要指定亲信张良给项羽写信，而不是让其他人给项羽写信？这主要是出于可信度而言的，因为如果随随便便指派个人（比如说下层人员）给项羽写信，那么，可想而知，当项羽读到这封信时，其对于信的内容的可信度是低的，那么写信的目的就无法达到了；相反，如果写信的人指定是汉王身边的亲近的大臣，那么项羽就可以说对信的内容完全相信了，因为只有亲近的大臣才有可能接近汉王，他们的言行可以说是出于汉王的授意，所以，他们的言论就代表汉王的意思。

2、解释行为

在用人员初步获取项羽的信任后，下一步就应该对自己行为作出一个合理化的解释，即为何要平定雍地并向东进军到咸阳。案例中，张良对汉王的出兵是这么解释的：汉王失去封职，想要取得关中，先入关者为王的约定一旦实现就会停止进攻，不敢向东行进了。张良此番解释是出于两点考虑的：

其一，师出有名：解释行为合理化

历代战争，往往举着“师出有名”的旗帜，这不仅给自己减少阻力，还给自己标榜了正义之师的名号，占据了道德制高点；

其二，作弱势状：强者往往同情弱者，起到了麻痹作用

“约定一旦实现就会停止作战，不敢向东行进了”，一句话即把自己包装成弱者的样子，而基于人性，作为强者往往对弱者是包容、同情的，所以，这就很好地麻痹了项羽。

第二阶段，转移矛盾

在第一阶段安抚住项羽后，张良就适时、巧妙地转移了矛盾：把齐国田荣、梁地彭越谋反的书信送给项羽。同时，还不忘附上一句：齐国想要与赵国一起灭掉楚国。张良此番行为主要是出于以下两点用意：

其一，指出危急程度

这主要是向项羽说明时间方面的紧急：刘邦这方面，只有单方面作战，并且约定一旦实现就会停止作战，不敢向东行进了；相反，田荣、彭越的谋反是联合作战，并且有灭掉楚国的用意。张良权衡之后，就事件的紧急情况而言，自然会认为田荣、彭越的谋反形势更危急，更需要立即着手去处理。最终，项羽的精力自然不在刘邦这里了！

其二，言明破坏程度

刘邦方面，仅仅是为了得到关中，而田荣、彭越的谋反是为了灭掉楚国，两害相权取其轻，同样地，就破坏程度而言，项羽自然认为田荣、彭越的谋反对自己构成的威胁更大、破坏性更强，所以，项羽自然地把平定田荣、彭越的谋反认为是头等大事，那么，精力也就不放在刘邦这里了！

【职场启示】

1、敌强我弱时，不要直接对抗对手的不满情绪，而更多是要对其进行安抚；

2、适时、巧妙地转移矛盾，进而分散敌人精力，不失为一种好策略；

3、为了避免对手单独针对己方，要适时地为对手树立对手：对手有对手，就直接利用；没有对手，就为其构造个假想敌。