做IVD销售，组织科室会是必备技能

科室会是指在科室主任或者住院总的组织下，同科室的人一起进行产品介绍推广活动，是IVD营销环节中重要的一步。当然也是最容易被忽视的一个环节，IVD企业不像药企营销，多依靠临床服务，IVD产品的推广有自己的特点。

IVD产品的直接客户是检验科，间接客户才是临床科室，这就使得很多营销不到位的IVD企业对于临床并没有特别多的接触，一方面无法快速获得收益，另一方面临床推广工作对学术水平要求较高，也是很多IVD企业望而却步的原因之一。

科室会是产品策略的最小实施单元

很多IVD产品竞争越来越激烈，新技术层出不群，同样症候群医生能够选择的检验手段也是越来越多。此种情形下，产品策略就显得尤为重要，在IVD行业发展的前几年，属于大航海时代，只要有渠道，有产品就能获得一定的市场份额。

但是现在新技术的不断兴起，IVD市场的多样性初现，此时关键、有效的产品策略是夺取市场的关键，而科室会是产品策略落地执行的最小单元。

部分市场部认为产品策略或市场策略通过各种学术会议、展会、宣传册进行传递，往往遗漏了科室会这种能够真正传递信息的方式，有时候，信息递到客户面前，并不是营销完成，而是植入他们的诊疗行为当中。

科室会是学术推广的必经之路

IVD市场竞争越来越激烈的另一个趋势就是，产品利润的下降，而产品利润的下降一方面会降低经销商临床维护程度，一方面也会限制IVD厂家的营销活动，因此如何合规、专业、高效的进行市场推广成了所有市场部的议题，同时也是很多经销商选择产品时考量的因素之一。

国家政策趋严，带金销售和非学术拜访未来将不再是主流，组织科室会等小型学术会议的能力越来越重要。

科室会是临床上量的最好方法

IVD产品通过检验科进入医院，通过临床科室在用户身上使用，因此真正决定IVD产品使用量的是临床科室，通过学术推广传递产品的临床价值，落地产品策略，进行产品定位，提升品牌形象。

科室会是一对多的信息传递场景，与一对一的临床拜访相比，效率更高，更容易发现产品在临床使用中的问题，维护产品的正常使用。

科室会是IVD销售的分水岭

当前IVD市场竞争激烈，开发新客户变得非常的难，那维护旧客户，提高产品的使用量就是IVD销售应该去考虑的方向了，但是很多IVD销售主要做检验科客户，在临床会议组织方面并不擅长，对于讲解临床科会更是很少接触，多请市场部来进行。

但是IVD市场部的人员也不能天天到区域上去讲科会，因此IVD销售具备科会能力就成了一个分水岭，能够在区域市场中获得更多的机会，也更容易得到晋升。IVD行业做市场的门槛比较高，做IVD销售的门槛并不高，因此一个能讲科会的销售，未来也会拥有更多可能。

科室会能力一直被市场部忽视