珠宝销售技巧1648：硬金坏了，为什么换彩金更合适？

珠宝销售技巧：说完之后，顾客相信你的概率会超过50%，已经不再像一开始那么抗拒……

珠宝销售案例：学员20308

顾客的3D耳钉耳针坏了，到店换款，现在不接受3D。

我转介绍了彩金耳钉，顾客觉得不划算，自己足金的换彩金，怎么想怎么亏，这时侯不再聊货品，而是转变顾客思想。

话术：

“虽然彩金的含金量只有75%，但是硬度光泽度都能持续更久。你看我戴的耳钉，项链都是彩金的，我还是用我之前的克重戒指换的呢。

你看我都戴快一年了，耳钉项链还是这么亮，而且后面耳针也没变形。

你觉得不划算，只是用金价来衡量它的价值。

咱们不管买什么饰品，都是以佩戴效果为主。要是单纯考虑值不值，那就应该去银行买金条存在那里，更保值。

再说了，你这个耳钉都坏了，放在家里闲着要是弄丢了，你不是直接损失了2000多块钱？那不是更不划算？

我只是给你说一下专业的建议，最后要怎么换，还是看你自己的意思。”

顾客想了一下，还是听我的换了，我没收美女工费，直接加了700换了彩金。

成交总结：

1、首先淡化自己的销售意识，当顾客不接受彩金时，不再介绍产品，而是转变顾客思维，扩大主推款的优势。

2、至于最后怎么选择，还是看顾客自己决定，用自己的亲身体验来说服顾客。

3、站在顾客角度考虑，为什么要选彩金，选了能带给我什么好处。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

如果你掌握的是销售思维，而不只是单纯的某个技巧，以后遇到类似的问题，一通百通。

包括昨天说的，克重和标价的问题，和今天这个彩金换款，都是一样的原理。当顾客觉得，你推荐的产品不划算，不想换的时候，不要硬推。

而是停下来，先解决顾客的内心疑虑点。

让他知道，你推荐的彩金相比他原来的黄金，好在哪里。

当然，光说彩金的卖点有什么好，是不够的。你还得让顾客看得见，摸得着，他才会有一点点心动。

到这里，也只是心动而已，还不够。

接着，用你自己的亲身经历去告诉他，为什么你也是这么选的。选的原因是什么，目前好的结果是怎么样。

说完之后，顾客相信你的概率会超过50%，已经不再像一开始那么抗拒。但是，依然还不是最好的成交时机。

为什么？

因为顾客还处于纠结犹豫的状态，如果这时候你的成交意图太明显，顾客会认为你刚才说的话，都是瞎编的。

前面铺垫好的50%信任度，瞬间会消失，变成顾客的防备心理。

正确的方式是，

让顾客自己做决定，不要强行逼单，你需要做的，只是引导顾客一步一步往成交的方向走。

小结：

思考一个问题：

你想引导顾客，必须具备哪些能力？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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