菜鸟的梦想：花3年时间，把翠冠梨的价格提高20%以上

浙江新理想农业开发有限公司董事长 胡晓海

胡晓海是一个做事有条不紊的人。

2012年进入农业，在浙江嘉兴承包了700亩土地。先是多方考察、试种，确定了“翠冠”（梨）和“红美人”（柑橘）两大主栽品种，聘请相应的技术老师，解决果园机械化作业问题；从2020年开始，又把自己的工作重点从种植转移到销售，尝试网红直播、产品分级和品牌包装，甚至两赴新疆，想采购“库尔勒香梨”做长供应链。

“'菜鸟’两个字有什么寓意吗？”我一眼就看到农场新建库房上端的品牌名，LOGO用色鲜艳，非常显眼，关键是很少有人会用这种略带贬义或自嘲的网络用语作为产品的品牌名。

“'菜鸟’是我在2013年注册的商标，当时也没想过有什么寓意，只觉得这两个字好记，只要跟人家讲一遍，都能记得住。”胡晓海解释道。

库房上面的“菜鸟”LOGO

“是不是当初刚进入这个行业，觉得自己还是个'菜鸟’？”我瞎猜道。

他毕业于浙江大学，一直从事工业产品的生产和贸易，因为经常跑美国，非常羡慕美国农场主的生活，所以心血来潮在家乡承包土地，也想过把农场主的瘾。对当时的他来说，农业是一个完全陌生又充满新鲜感的行业。

胡晓海笑了笑，估计也忘了当时是怎么灵光一现，想出这个名字来，只是说：“当初我起这个名字时，身边的亲戚朋友没有一个赞成的，都说这个名字不好听，不高大上。倒是后来阿里巴巴在网络配送领域也注册了'菜鸟’商标，然后所有人都说我这个名字起得有水平，跟马云想到一起了。反正大佬说出来的东西都是有道理的。”

农场的大门设计

我会心一笑，我们生活在一个炎凉世态的社会环境中。现在马云“倒霉”了，没人叫“爸爸”了，都改口叫“资本家”了。

“对我来说，'菜鸟’就是一个产品符号，没有什么文化上的喻义。等以后我做成功了，你来帮我想想，给它弄出一个文化调性来。”胡晓海笑着说。

“今年有什么新的动作吗？”我言归正传，想听听这位学工业的校友在农业上的作为。

“还是想把供应链这一块做起来。”胡晓海说。

今年新建的库房

经过去年一年的尝试，胡晓海发现自己在供应量和供应周期上都存在短板，所以今年不仅扩充了库房，还联合了本地十几家“翠冠”种植户。

“你怎么理解供应链？”

我的脑海中浮现出今年4月在海南听孙健（海南福田绿色农业有限公司董事长）讲述供应链的价值，模式与胡晓海在做的基本类似，但周八两和曾飞领衔的浙江乐合供应链管理有限公司也在做这个事情。相对来说，后者做得更为简单，只在销售端发力。

胡晓海想了想，解读道：“我觉得真正的供应链应该从产地的种植端开始发力，一直服务到像'雨露空间’的门店为止，甚至包括门店的摆样，出摊的效果，把这些内容都做进去，这才是一个链条。”

农场全景

“传统水果批发市场干的事情算不算供应链？”我再细问道。

“我认为不算。”胡晓海说：“他们的链条太短，就单纯地买进，卖出，就两环，就不是个链。”

“那你现在做的供应链模式与传统水果市场的买卖方式的主要差别在哪里呢？”我追问道。

“我觉得差别在于是不是把一个产品当作一个产业来做。”胡晓海解释道：“中国的水果行业整体上还处于低、散、乱的状态。像'翠冠’，我认为它是一个蛮好的品种，只要用心去种，口感是不会差的。但为什么市场价格越卖越低？是因为家家户户都种梨，你卖2元/斤，我卖1.8元/斤，大家就在拼价格，拼到最后就是拼成本，造成大家都不愿意多投入，再加上早采，这个质量肯定是越做越差，就变成一个恶性循环。”

即将成熟上市的“翠冠”

“现在几乎所有大众水果都陷入这种恶性循环中。”我叹息道。

这几年，但凡我往老产区走，都能看到这种“劣币淘汰良币”的现象，要么用化肥催产量，要么早采抢行情……即便是新兴的“阳光玫瑰”（葡萄），也出现追求大穗大粒、高产低质的趋势，其核心就是以低成本、低价格来抢夺市场。

“但是，我还是从中看到一点希望。”胡晓海举了一个例子，“嘉兴本地的玉菇瓜就是卖1元多一斤，但'雨露空间’的门店销售价是12元/斤，他的进价就比嘉兴本地的零售价贵好几倍。为什么'雨露空间’不去进便宜货？我觉得关键还是现在的消费者是讲品质的，不是说一味地图便宜，有个水果吃就行了。所以，我们在嘉兴组织了十几家农户，目标就是种好吃的'翠冠’，卖理想的价格。我觉得这是水果行业今后几年发展唯一的机会。”

雨露空间门店的销售价目牌

“这个'理想价格’的理想是多少？”我开始算经济账。

“能比市场价贵10%~15%。”

“那好吃的标准是什么呢？比如糖度比别人高多少？”

“糖度比别人高1度。”

“那在这个过程中，前端的生产成本要提高多少？”

胡晓海（左）在农场检查梨的品质

“会提高20%左右。”胡晓海解释道：“要提高糖度最主要的措施是增加有机肥，减少化肥。这里面不光是有机肥和化肥之间的差价，用有机肥在人工成本上是非常高的。”

我没有细算这笔成本构成，只是问：“那提高品质的效益在哪里呢？”成本提高20%，价格提高10%~15%，我最不会做生意，也能看出这是一笔得不偿失的买卖。这其实也是很多水果陷入恶性循环的根本原因，市场会倒逼种植者走向只重产量、不重质量的逆方向。

最典型的例子，嘉兴葡萄种植高手沈金跃坚持了20年的精品道路，最后还是选择放弃自己的理想，按照市场的要求生产大穗大粒的“阳光玫瑰”。他的一句话我印象深刻：理想归理想，市场归市场。可见市场是多么的残酷。

精品包装中的“翠冠”

“后期要靠品牌，我的最终理想是能获得比市场价高20%~30%的品牌赋值。”胡晓海还是坚持走性价比的道路，“做供应链的话一定要上量，一旦上量就不可能做出像枚青、黄伟那种极品水果，卖出几倍的价格，只能在统一产品标准的基础上，价格相对比别人高一点，就像'都乐’和'佳沛’一样，能做到那么大的体量，这才是做供应链真正的价值。”

在海南福田，我从深耕芒果产业20余年的孙健口中也听到了“都乐”和“佳沛”，相同的标杆，相同的观点。跟黄伟和枚青等人追求单果效益最大化的目标不同，胡晓海和孙健都非常强调供应量和供货周期。

“去年'库尔勒香梨’为什么没做成？”我想起他去年在延长供货周期上的尝试。

农场中扩容的冷库

“没做成的根本原因是我们还没有形成很强的采购能力和基地服务能力。”胡晓海解释道：“我们在供应链上做的事情，如果不能取代像'雨露空间’采购的价值的话，我觉得我们干这个事情是没有意义的。现在在嘉兴组织本地农户，我们可以从种植端开始，通过技术辅导来规范产品质量，做出标准化的产品。这个我觉得是有价值的。”

在尝试不同品种延长供货周期未果之后，胡晓海今年把重点放在“翠冠”梨的冷藏保鲜上，以解决供货周期只有一个月的短板问题。

“我们最大的优势在于我们自己有基地。这个基地就相当于一个蓄水池，可以先卖别人的货，如果别人的货出问题，或者缺货，我们自己的马上就可以抵进去；如果卖得好，我们的货可以一直放在冷库里，到后期再慢慢销售，争取供到国庆节。”

胡晓海在展示他的“菜鸟”冰糖蜜梨

“到9月之后，北方的'秋月’和'鸭梨’会大量上市，你觉得'翠冠’还有优势吗？”在所有果树品种中，我对“翠冠”最为熟悉，十几年的科研与生产经历都是围绕如何提早这个早熟优良品种的上市期，从来没有想过往后延长供货期。

“这个事情没人干过，在大家的印象中，'翠冠’的上市期就一个月，到8月底就应该结束了。我们今年想拿出十几万斤做一下尝试，用'翠冠’和'秋月’去打打看。”胡晓海说：“能不能打得过？这需要市场来检验。”

临行时，天色渐暗，日落踏着晚霞而来，与农场的橙色小楼相映成趣。我问他：“你计划在供应链上花多长时间？”

晚霞中的橙色小楼

胡晓海笑了笑，说：“从今年开始，我把自己所有的精力都集中在这一块上。三年之后，如果能挣到钱，就继续做；如果挣不到钱，就不做了。”

我喜欢这样的做事风格，思维清晰，逻辑性强，敢于尝试，不冒进，不固执，能举重若轻。

2021年6月23日

浙江新理想农业开发有限公司

果园地址：浙江嘉兴南湖区七星街道星耘南路1号
联系电话：[phone]（胡晓海）

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