需求管理：库存优化是目的，预测是手段

引子

行业内很多人在调研需求管理软件时，都特别强调需求预测的准确率。

我曾经做过很多次小调查：

调查1：

假设一家企业正在选择需求管理解决方案，有两个供应商分别提供了解决方案，在保证需求满足率不变的基础上，两家解决方案：

方案A：降低库存30%，需求预测准确率85%；

方案B：降低库存20%，需求预测准确率95%。

请问如果您是这家选型企业，您是选择方案A，还是选择方案B？

在调查中，选择A、B的都有，但选择A的人较多，绝大多数企业将库存作为考核指标。

调查2：

假设一家企业正在选择需求管理解决方案，有两个供应商分别提供了解决方案，在保证需求满足率不变的基础上，两家解决方案：

方案A：降低库存30%，需求预测准确率85%；

方案B：降低库存30%，需求预测准确率95%。

请问如果您是这家选型企业，您是选择方案A，还是选择方案B？

在这个调查中，选择B的较多，因为库存水平一致，但方案B的需求预测准确率高。

但是如果我来选择方案，两个条件，我都会选择A。

以下是我选择A的原因。

需求预测永远是错误的，需求预测为需求管理树立了靶子，基于设立的靶子才能对需求、库存管理做参考。参考的准确性不重要，重要的是当实际需求与需求预测偏离较大时，采用管理手段，实现库存优化的目标。

另外一个小调查

是人的需求预测准确率高，还是需求管理软件的需求预测准确率高？

很多人都会选择需求管理软件的预测准确率更高。

在实践中，对于有限数量的产品预测，精通预测算法又工作认真的人的预测准确性通常都比管理软件的准确率要高。【但是缺少懂算法，又工作认真的人】

而在实践中，因为KPI的设置，导致人的预测偏离最佳预测水平：（1）通常产品销售对销售预测会比较准确，但销售的考核指标是销量，为了避免断货而带来对销售的影响，销售通常会认为提高预测水平；（2）对于备件服务人员而言，如果备件库存短缺，既影响其服务满意度的KPI，又会带来大量的紧急订单处理，因而备件计划人员，也喜欢认为调高预测准确率。

通过需求管理软件，纠正人为的偏差是使用需求管理软件的一个原因。

而规模庞大的产品品类，导致大量的预测工作超出人的处理能力范围，需求管理软件可以解放人的预测工作量。这是使用需求管理软件的另外一个原因。

库存优化是需求管理的主要目的之一

从这个图中可以看出无论是安全库存、pipeline库存还是经济订购量，都与采购提前期相关。

换句话说，如果采购提前期为0，我们既不需要准备库存，也不需要做预测。

但是因为有了提前期，同时又对及时交货率有了要求，才需要通过需求管理优化库存。

库存优化的主要空间：

（1）减少呆滞库存，建立呆滞库存的处理机制。

曾经与一个潜在库存交流时，他说不用使用软件也能优化库存，因为该公司1.4亿的库存中，有1.2亿的库存已经一年没有消耗了，这部分库存处理掉后很容易就能降低库存。

我当时反问他：为什么你们知道这么高的呆滞库存，你们还不清理。这1.2亿库存给你们带来多少的额外维护成本？

其实这些呆滞库存缺少常态化处理机制，当发现呆滞库存时就有机制及时处理，可以迅速降低库存。但因为缺少机制，谁都不愿意承担清理库存带来的资产减少的责任，所以就一直不处理。

需求管理软件能够帮助建立呆滞库存处理机制，保证呆滞库存比例保持在较低的水平。

（2）Pipeline库存，降低采购周期

因为产品库存种类多，如果完全由人工处理，需要花费较长的时间，所以通常都是定期盘点库存，在盘点之后根据库存水平采购；而盘点周期本身就计算到了采购周中，无形中增加了很高的Pipeline库存，如果需求管理软件能够实时监控库存水平与实际库存水平，能够及时通知补库，可以大幅度降低盘点周期，降低Pipeline库存。

（3）安全库存：

重要的产品需求量小的安全库存，通常不会按照算法计算的安全库存，而是强制备货，这部分没有优化空间。

而对于不重要产品，需求量小的库存，通过需求管理软件会建议不备安全库存。

通过以上几点优化库存。

在我了解的用例中，使用了需求管理软件通常都能大幅度降低库存。