日收2万,4年1000家店,做小面他炼出了5个“避坑法则”

1742 期

一个起家于天津的“重庆小面”品牌,4年开出1000家连锁店,客单价25元日营业额做到2万元。在小面势能走低的今天,它的生意却越做越火,这个品牌有什么诀窍?


◎ 餐饮老板内参 邵大碗 发自北京

重庆小面风头最劲的时候,大概是2014年《舌尖上的中国2》播出后不久,各种小面品牌如雨后春笋,在市场铺开。

那一年,有8年餐饮从业经验的贾云峰也看中了小面的行业趋势,凭借以往的成熟经验,他推出的“老城街小面”很快走红,一年在全国31个省开出270家连锁店。

在经营小面的四年中,老城街小面也遇到过行业波动。一次是2016年,市面上的夫妻档重庆小面出现大面积闭店;另一次是明星餐厅“孟非的小面”连关3店......不少人说,重庆小面已经走向衰退。

但上个月,老城街小面签约门店突破1000家,门店营业额保持在万元以上。据贾云峰说,他曾做过4个品牌,能在行业叫衰声中保持稳步前行,是过去的成功经验给足了他勇气。

站在“4个品牌大大小小的坑上”经营新品牌,老城街小面总结出了怎样的“避坑法则”?

避坑法则一:精确

统一动作,误差控制在毫米以内

重庆小面的核心是调料,在重庆当地,小面的调料差不多有14到18种之多,大多路边摊都依靠人工调制,再老练的师傅“手感上”也难免产生误差。

夫妻店昨天和今天的味不一样,连锁店这家和上一家的味不一样。贾云峰见过太多缺乏标准化导致品牌方生方死的案例,所以老城街小面在筹备阶段就已定下标准,把14种调料的用量都精确到克、毫米。

“我们给粉状调料做刻勺,一勺下去拿尺一刮,一般就是一平勺的量;给葱姜蒜做有刻度的尺板,葱要切多长比着来。”

老城街小面运营负责人介绍,很多重庆小面没法扩张就是因为调料配比复杂,厨师难上手,这样动作统一后,门店复制难度降低。

另一方面是规范制作流程。除了定制调料的标准模具,厨房设备的摆放、产品出品也经过一番设计。

比如,经典产品宜宾燃面,研发部经过千次试验后发现,小面用二道水煮1分45秒时口感最佳。便在煮面时配备“定时出锅器”,实现最大程度标准化。

总的来说,老城街有“五个标准化”,包括标准化设备、流程、动线、口味、4D管理。通过“五化”,确保顾客最佳体验。

避坑法则二:创新

30%的产品不断更新

很多小店在SKU的设计上整体混乱,这位负责人说,他甚至见过一个小面店有80多个产品线,产品一年都不变,严重拖慢出品效率,降低顾客期待。“这也是导致一些夫妻档没法长久经营的关键。”

总结了前几个品牌的经验,贾云峰得出结论:一般60平米的店SKU保持在22种左右时点单效率最高。老城街小面便组合了6款小面、6款凉菜、6款小吃和4款饮料。

产品少,那该如何让消费者保持新鲜感呢?

在产品设计上,老城街小面沿用“六二二法则”。60%的产品是品牌定位的产品,20%的产品突出全国化,另20%强调本地区域化。

比如,老城街小面属于重庆小吃,这60%的产品就重点突出“重庆特色”,如宜宾燃面、豌杂面等;20%的全国化产品,就做通用版小吃,如麻辣香锅小面;而区域化的20%会根据地方爆品,创新出一种新口味。

如果门店开在西安,西安人爱酸辣口,老城街小面会根据酸辣口做一款味道接近油泼扯面的小面,取一个新的名字在门店推广,这样既适应顾客需求,又能够符合品牌的定位需要。

每三个月,我们会根据顾客的反应做更新。新品要能给人新鲜感,还要有普适性。如果这款产品反响持续不错,我们会将这些因地制宜的单品返回总部,进行全国推广。”也就是从区域化的20%产品,晋升到全国化的20%的产品中去。

避坑法则三:舒服

不要强调产品“最好吃”,要“吃得舒服”

很多人,不停强调自己的餐厅“最好吃”。但千人千味,你怎么能保证你说的“最好吃”就一定是顾客喜欢的味道呢?

所以,老城街小面更关注“让顾客吃得舒服”。

辣分好几种,有的辣嘴、有的辣嗓子、有的辣心,虽然有的辣椒香,但人吃完后是不舒服的。老城街小面通过SHU(辣度指数)测试,选取了三种口感最佳,吃完后胃最舒服的辣椒。

贾云峰说,朝天椒的辣度在50000,负责保持“辣”;四川子弹头辣椒辣度低于20000,负责“色”;再配上自带“麻”的鸡爪辣。混合后,辣度控制在25000-30000之间,口味呈现最佳状态。

这种“舒服”还贯穿在服务中。都说快餐是没有服务的,但老城街有“朋友式服务”。贾云峰认为,朋友间的交流远比程式化的交流更让人自在。“把'您好,欢迎光临!’,改为'来啦,最近怎么样?’顾客会和你更亲近。”

避坑法则四:市调

做市场调研,找到新客群

动手经营前,先做市场调研。这是创始人贾云峰带团队的一贯作风。

不仅选址有调研,上新品也得“先问顾客”。目前,在老城街小面里销量排第二的麻辣香锅小面,就是一款根据顾客需求上架的产品。

老城街小面经常会安排营销人员进行顾客问卷调研及粉丝交流会等,确保研发和顾客需求紧密结合,“您喜欢的麻辣小吃都是以下哪几种?”麻辣烫排第一,麻辣香锅排第二等等。

通过这类调研,经过创新升级,并考虑到备货成本、出餐速度、市场接受度,最终,老城街小面上线了麻辣香锅小面做为“20%的全国化产品”。

“麻辣香锅小面迎合的是大众,大家一看这个名字脑子就会自动形成'麻辣香锅’的印象,但'麻辣香锅小面’是什么?很多人会愿意去尝试。”

推出新品后,这位负责人发现客群变了,原来顾客是为了吃重庆小面而尝试麻辣香锅小面;而现在一部分喜欢吃麻辣香锅的人被吸引来,吃麻辣香锅小面的时候偶尔选择重庆小面。

避坑法则五:平衡

营销能带来新客,但决定餐厅生命力的是老顾客

任何事都是这样,你过于重视一方,另一方就会被弱化。

贾云峰认为,那些通过“爆点营销”吸引用户的网红餐厅之所以不能长久经营,就是因为他们把营销看得过重,把新客的价值放在老客之上。而实际上,老客才是决定餐厅能否长久经营的关键,“营销能吸引顾客,但很难产生复购。”

所以,平衡产品和营销很重要,“你可以两者都不突出,但不能倒向一边。”

最终餐饮还是会回到本源,要好吃,好产品才能决定复购。“餐饮经营者要解决的不是新客,而是复购。老客在顾客整体的占比越大,餐厅生命力才会越旺盛。”

 · end · 

轮值主编|王艳艳   视觉|尚冉

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