《运营现场》：越大的项目“角色”越多，但总要让一个人先满意

凡是稍微大一点的项目，在运营管理过程中其角色划分往往是复杂，它不可能只有某个群体诸如消费者。它包括的可能会更多，连接的对象也会更多。所以，一旦某个项目启动，你就不要单纯的以为该项目只涉及个别人个别群体，它一定是多个角色的全方位连接。

《提个醒：新零售项目运营关键词与落地执行注意细节认知》之中，该案例是一个品牌散装白酒的新零售项目，按照分析我发现该项目中有3个角色，分别是作为供应商和项目发起方的品牌散装白酒厂商，用到酒水的餐饮店酒店等，还有一个就是消费者。

在这3个群体当中在项目的初期，谁应该更受重视，我思来想去发现是作为供应商和项目发起方的品牌酒厂，因为你会发现一旦没有品牌酒厂的支持，所谓的零售场景和消费者也就有了支撑和依靠，那么在这3个群体当中应当率先让谁满意呢？我的答案是酒厂。围绕卖酒而展开运营，至少酒厂是满意是，毕竟项目的源头在这里，其次下沉的时候才是运营的重点，既要想办法令用到酒水的餐饮和酒店企业能赚到钱能满意，还要想办法让消费者真正质优价廉的品牌好酒。

在这3个群体当中，可能有人会觉得是最先应该让消费者满意也可能是用酒的餐饮店满意，但你必须明白一件事，谁才是项目的启动方和发起方，这3个群体当中任何一方不满意这项目就进行不下去了，但如果率先令酒厂满意（它不用管酒水是怎么卖出去的，一旦出了量，酒厂就更有信心支持你进行该项目，毕竟酒厂是出钱出产品的），你后面说什么，酒厂都信。你可能会想着讨好用酒的餐饮店，但餐饮店的讨好并不如我们想象中简单，至少运营当中也有懂餐饮管理的人，这其实要求挺高的既要懂餐饮管理还要拥有互联网思维，一下子就把很多人隔绝在这个项目之外，至于消费者，当餐饮酒店都不满意的时候，散装品牌白酒在消费者面前的展现量和曝光率是不足的，当缺乏展现和曝光的时候转化就成了一句空话。

在项目运营管理中，我们一直强调对项目本身的可控性，你会发现在该项目当中，用酒企业和消费者貌似可控本质上是不可控的，而真正可控的只有自己，就是利用自身原有的资源和渠道去尽可能的卖酒，当自身都拉不下面子去卖酒的时候不要期望用酒的餐饮店酒店去卖酒。而一旦自身的酒卖起来，酒厂满意了，后面的事情就好做了。也意味着事才能继续往前走。

如果把视野再延伸一下你就会发现在做该项目过程中，虽然是最先要让酒厂满意，但最终你会发现只要这个项目继续往前走，你真正掌握的是酒水的销售渠道和销售通路。在运营当中有句话叫“得渠道者得天下”这就意味着，现在只是与其中一个酒厂在合作，当你的渠道能出量了，你可以跟很多酒厂进行合作，甚至是卖更多相关产品和整合更多的相关产业，诸如代驾行业。

在项目的角色分析和管理当中，看似所有的角色是平等但在实践中，谁先谁后又是不平等的，如果说这种重点与次要的区分有所变化，那也一定是随着运营的变化角色的重要性也在逐步变化。在一开始的运营规划方案中请务必分析清楚，对项目而言，谁在一开始是最重要，最先满足谁才能令项目进行下去。

ps：本文选自作者正在完善和修改的新书《运营现场》。本章节作为其中某个分享案例的分析部分存在，敬请注意！

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