3D打印龙头Stratasys：按需定制

Stratasys最大的竞争优势在于“经验以及对3D打印这项技术的了解”。

作为一项颠覆性技术，3D打印能够制造出极为复杂精细的个性化产品。无论你是想要一颗人工心脏，还是一个汽车零部件。它的原理非常简单，其以数字模型为基础，将材料逐层堆积制造出实体物品，是一种增材制造、快速成型的技术。

基于这一技术优势，3D打印被视为制造业的重要补充，也因此得到了全球各国政府部门的重视。尤其在中国，随着中国制造转型的推进，3D打印的重要性也将日益凸显。据IDC预测，2020年全球3D打印市场规模将增长至354亿美元。

不过，行业发展并不如预期火爆。由于技术难、成本高等壁垒，3D打印要实现量产和商用，仍旧需要更深入的探索。于是，从前些年开始，在国际范围内3D打印热度开始降温，不少资本回归冷静，更多的企业黯然离场。对于3D打印的未来前景，业界众说纷纭。

对此，Stratasys南亚区总裁Michael Agam在接受世界经理人的采访时说道：“在过去数年间，有许多人看到了3D打印市场的炒作与'幻灭’，过去两年到现在，似乎又进入了启蒙期，人们开始真正理解这项技术的能力与极限。不管分析师如何评估和解释市场的波动，毫无疑问的是，市场正在增长。”

正如Michael Agam所说，虽然3D打印热潮退去，但行业的发展才真正开始。3D打印技术在航天航空、医疗等领域的应用正在快速加强，行业开始从概念走向应用。在这一阶段，Stratasys聚焦不同场景下的应用难题，并以创新的解决方案角力核心市场。

解决方案多样化

作为3D打印行业的开拓者和领军者，Stratasys凭借先发优势，拥有三十二年的技术积累，以及较高的市场份额和客户认知度。2019年，Stratasys全年营收6.361亿美元，其中，由3D打印机和材料组成的产品部门在总收入中所占的比例最大。产品营收2019年为4.307亿美元，而服务部门收入为2.053亿美元。

为了保持技术领先，Stratasys非常重视研发创新。据了解，Stratasys将过去十年间营收的14%投入到位于美国明尼苏达州和以色列雷霍沃特的总部，而其研发项目可能需要耗时5-15年才能取得技术突破。为了发布新材料和新的打印机，Stratasys与世界各地的材料供应商以及公司内的系统和机械工程设计专家合作。

这些项目的研究往往是从客户的一个具体需求开始的。比如，Stratasys最新的基于PEKK的高性能热塑塑料Antero 840CN03，就是根据美国航天总署的需求，应用于太空终端应用的产品，它在静电耗散性能、气密性、耐用性和抗冲击性上的表现，均能满足客户。

Michael Agam认为，Stratasys最大的竞争优势在于“经验以及对这项技术的了解”。“作为业界先锋，意味着Stratasys拥有庞大的客户基础，他们一直是我们推出下一代3D打印解决方案的灵感来源和研发动力。”Michael Agam说道。

据了解，在中国，Stratasys针对不同的客户群体划分为两大业务板块，提供消费级产品以及工业级产品，同时还提供定制化的生产服务。在产品理念上，Stratasys的定位不仅局限于3D打印供应商，更多的是关注客户的需求，帮助客户更好地发挥产品最大的使用性能，以及获得更多的利润。

2018年，Stratasys开始提供3D打印服务，主要针对有定制化需求的客户，以及包括增材打印、设计、打印零部件的后期处理的总体解决方案，除此以外，一些持观望态度的客户，在尝试过具体的解决方案后，会视用户体验再决定是否投资购入。

“大多数客户找上我们的时候，对于如何整合这项技术到他们现有的工作流中去，并没有一个清晰的概念，还有些尚未下定决心从其当前的流程转换到数字化转型的大潮中去。所以我们会邀请客户分享他们希望打印的零部件样本，然后跟我们合作找出（技术、打印机和打印材料等各方面）最佳的3D打印解决方案，最终得出比他们原本的制造方式更高的投入产出比，或者克服他们在向我们的专家咨询之前从未意识到的挑战。要么提高企业的效率，要么为工程师实现更多应用。到目前为止，小企业和跨国公司的反应都不错，我们从中国接到的订单也越来越大。”Michael Agam表示。

Stratasys的大多数客户来自工业和机械行业，例如汽车生产商、OEM和消费电子类制造商。这些行业企业的生产过程中，对不同设计阶段的原型都有较高要求。“我们见过有客户为未来推出的某一款产品打印出200多个模型，每一个乍看之下都一样，但拿在手里时，在人体工学指标上都有差异。”

而在教育和医疗卫生机构这些新兴的产业中，Michael Agam举例，有大量高等院校和技术学校，他们将3D打印视为工程设计类毕业生的必备技能。医疗卫生行业的从业者则将2D扫描替换为3D打印的患者模型，用于在复杂的手术之前进行手术分析，因此能在减少手术创伤的同时，获得更好的预后效果。

“正因如此，我们需要推出更多的解决方案，以应对具体行业的应用，包括我们最近发布的数字化解剖学打印机。客户的需求就是我们的驱动力。过去我们见证了客户作为制造商与我们一同转型的过程，客户开始理解并有能力就其企业所需的打印零部件的质量以及总拥有成本（TCO）提出精准的要求。我们也相应地提供不同的产品线来满足工业用户、企业用户和较小的组织的需求。我们的高端系统更容易整合到工业客户的制造流程中，我们的小型打印机则适合中小企业的办公室环境或企业的模型商店。”Michael Agam总结。

赋能中国制造

近年来，Stratasys将中国作为其全球核心的三大市场之一，并押注中国，瞄准制造业转型升级。为了发挥产品的最大效用，Stratasys不仅在中国的主要城市设立分支机构，还聘请本地专家来了解中国客户的具体需求。

“中国是Stratasys业务增长的几大来源之一，我们的团队非常关注推动客户在中国的成功，尤其是那些我们认为能在设计和制造周期中让3D打印发挥竞争优势的应用领域。”Michael Agam表示。

从当前形势来看，中国3D打印正处于导入后期到成长初期的过渡阶段。相较全球趋势，中国引进3D打印技术较晚，与国外有一定差距，但近年来行业也得到快速发展。据中商产业研究院调查数据显示，2019年中国3D打印市场规模约为33.6亿元。伴随着中国3D打印技术的相应成熟，在航天航空、汽车等行业需求将持续增加，预计2020年中国3D打印市场规模将近50亿元。

“关于3D打印市场的研究和分析报告有很多，我恐怕没有一个能100%准确地预测这个市场的未来。Wohlers Report的知名产业分析师指出，中国和日本在亚太地区的设备安装总量中各占35%和30%以上，我们相信这个市场的接纳和应用水平正处于向少数领先国家（美国、德国、法国等）逼近的边缘，当然各国的客户组成可能不尽相同。比如，教育和汽车行业在日本、中国、美国和印度所占的份额都很大；但在印度，3D打印解决方案更多涉及政府和国防领域，中国则更侧重电子和消费类产品。”

如何制定商业化战略、最大化的满足客户需求，是这一阶段的发展重点。不过，这不仅是3D打印企业需要考虑的事，也是中国制造业在数字化转型过程中需要具备的能力。

“要向自动化、互联网化进一步转型，提升制造效率，需要多种技术共同进步。因此，我们在短期的战略目标就是与为这种趋势贡献力量的其他各方达成合作关系，包括主攻AI、大数据、机器人和供应链管理等领域的公司。”Michael Agam补充道。

Michael Agam表示，要想使得3D打印的解决方案能够量产商用，3D打印企业还需等待其他的元素加入进来，然后才真的有可能全面应用于工厂。除了考虑科技和制造成本之外，为当前主流制造执行系统（MES）和企业资源计划（ERP）流程起到适配作用的数控设备互联通讯协议（MTConnect）也得先到位，才能让数字化转型逐步展开，而不是期待一夜之间发生天翻地覆的变化。

“如今的客户在市场中能找到的解决方案大多相似，却不是最佳的，我们在过去数年间耗费了大量的时间来理解和开发产品，就是为了满足这样的客户。成功有时候可能只有一步之遥。”Michael Agam说。

作者／秦岭

世界经理人媒体原创工作室成员。