量子分享: 价格战中的策略。
图：网络
文：量子资讯
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量子分享: 价格战中的策略。
2019.7.19
很多网点公司并不缺优秀的销售员，也不缺团队，往往走入困境的是缺乏决策与时机的把控，使公司陷入不可逆转价格战陷阱。
营销四了解：了解市场、了解同行、了解公司、了解客户。
很多网点公司把总公司返点当政策空间，其实都走入了一个误区，关键是，A公司返0.8元，B同行也返0.8元，C同行也返0.8元，如果各自的返点是相同的，差距优势等于归零，关键的问题是很多网点把政策当成网点内部利润差来做，政策作用于市场竞争的杠杆条件并没有出现，往往是被同行瓦解稀释了市占有率与客户群之后才发现，与同行的同等政策成了摆设，所有竞争的政策在空间与时间上已经丧失先机。
最后，所有这些网点公司都会把这0.8元拿出来打市场。结果是，这0.8元并不是返点，而是总公司给网点的成本杠杆机制，经营上称之为“成本线”。
被同行抢走的客户再也回不来了，这就是网点“捂政策”的通病。那么，网点公司怎么样决策政策与把握时机控制竞争节奏。
市场竞争分为三种竞争力：点性竞争力，面性竞争力，线性竞争力。
1
先手与后手……点性竞争力。
引导文：先打价格战与后打价格战完全是不同的两个概念。
例如：A与B同行同时拿到返点0.8元，市场均价在3.3元左右，实际正常运营成本3元。如果同行A网点抢先发动降价0.5元，那么客户已经运行在2.8元。
这个时候B同行网点跟入0.5元。那么客户还剩下2.3元。表面上看A同行返点上看还有0.3元空间，实际上市场价格已经A与B各一轮降价打掉1元钱，那么，A同行拿到的0.8元返点已经成为负0.2元差额。
因为成本线为3元，结果是A同返点还剩余0.1元利润。支撑条件是3成本以后还有0.3元利润，减掉差额0.2元之后，剩余0.1元。
评语：价格战中双方拿到的政策相等时，意味着成本线是相同的，先发与后发的优势集中区仍然取决于降价额度战术，先发战术如果集中80%的空间降价，比如0.8元返点直接打0.7元，后发降价凭借0.2元的差距要想打回去很难。
关键是了解客户的差额认可度在多少，一但超过期望值，同行又低于期望值，那么，捕获客户就变得很正常。
2
错位与压制……面性竞争力。
引导文：某总公司实行体系性竞争参与计划，在总体规划上实施三个战略阶段，第一阶段为战略对等竞争阶段。第二阶段为兜底稳定网点阶段。在双十一双十二之前后为压制同业竞争阶段。
在战略对等阶段上采用双重错位政策，原网点政策不变，在错位压制政策上打破了原来的“添油战术”，改成主动模块化政策竞争。
实际上错位双重政策产生了原政策储能，现政策竞争的态势，双重错位政策直接打垮了同行大部分网点的单项政策优势性，导致同行形成大规模转让与罢工。加上第二阶段的兜底稳定政策补位，全网积极参与市场竞争，在全网适应性合理化网络之后，完全可以进入第三压制阶段。
所以，政策释放的时机压制比政策本身页重要，比如年前前后网络网点关闭与启动人员缺期。第一波政策竞争效应减弱与淡季来临之前。双十一双十二前后的逆向政策打击等等。
评语：在政策竞争与区域竞争定位明确的通道上，总公司与网点的步调是否一致，网点网络保护方针是否建康，才是决定快递品牌生死的关键。
3
量变与质变……线性竞争力。
引导文：没有量成本会升高，有量成本会降低，没有量需要多次拼车中转，有量可以前置直发。
上述两条理论已经成为市场竞争成本与时效的共识，
关键是，相互物流会随着件量会螺旋性上升，既淘宝退件与6.5~8%的逆向物流，并且，这一部分以特有的闭环价值存在。
剩下的是网络性运能的低空仓埙失边际成本减少与区域政策导入增益网点，为网点积少成多创造条件。
评语：量变会直接导致成本与利润的质变，因为网络产品形成工具有其不可改变的物理性，只有量变才会促进小微政策的导入，既产生1~3公斤，3~5公斤，5~10公斤的货品填仓补位政策。
网点公司同样会产生有量才有政策的预量补位政策，否则，产生不了条件稀释不了成本就积累不了利润。
结语
总公司价格战的发起规划应该是建立在产品成本与时效的财务预测基础上，包括释放力度，时机，竞争的市场层次。
竞争进一步产生产品维度上升螺旋效应，让量化的数值来产生快递竞争引擎的质变，让品牌溢价维度升高，对行业产生颗粒性密度与粘度广泛性来向对手进行降维打击。
中通庞大的体量与用户群就是高维建设的一种。