普通的人观察表象，优秀的人洞察系统 ---优秀企业家是如何看透问题的本质的？

写作之难，在于把网状思考用树状结构，体现在线性展开的语句里；

思考之难，在于将点状的知识用线性的关系相互连接，形成具有系统性的网；

洞察力之难，在于发现要素和要素的链接关系，找到正确的改变链接关系的决策；

但是，在可以训练的套路面前，很多时候，他们都会变得轻而易举！

------ Robert Xu

01 洞察力，

帮助企业在躲避危险的同时找到市场新的危险

2018年的3月，又是一年两会时，全国人大代表马化腾带来了五项提案：分享经济、互联网医疗、数字内容产业、互联网生态安全和“互联网+”落地措施。

之后，产业互联网的讨论和纵深发展在中国大地上掀起了一波又一波的浪潮。身处浪潮中的我们没看透，从1994年诞生的互联网，在匆匆进入青年的时候，2018年24岁互联网，将走向哪里，将有什么样的拐点？又会在这个拐点处藏着怎样的财富密码？

那一年，我和我的合伙人在一间逼仄的会议室里，把很多尖锐的问题从心底深处挖出来，摆到台面上来聊，共同去触动公司面临的根本问题。

那一年，降维打击、爆品思维、风口、生态等无数的新名词扑面而来，一浪打一浪，也差点被浪打的晕晕乎乎的了。

一个大家熟知的哲学问题就拦住了去路。我们究竟从哪里来？逼仄的会议室，拉近了彼此的距离，但会议内容的尺度，却是前所未有的宽远。要回答这个似乎简单的问题时，却发现出现了沟通障碍。很多尖锐的问题从大家心底深处被挖掘出来，摊到桌面上的时候，突然发现企业所经历的跌宕是那样的剧烈。

用一天的时间来回答“我们从哪里来？”，再用一天的时间定义了“我们要成为怎样的一座即将喷发的火山？”，最后在用一天的时间定义“如何积蓄能量让火山定向定期的喷发？”。2018年的三天的时间，基本确定了未来几年的计划：从“Help You Do Different！”，进而“Help You Find Value！“，到”Value Eye！“。在那个逼仄的会议室，华云数创的命运被拐到另一条轨道，变革从那时开始了。

时代已经被一个叫数字化的闹腾的不行不行的了，历史在这里要变轨，要转弯。变轨和转弯的时代不会考虑被弯道离心力甩出去的人和企业。数字化时代留给创业者的机会很多，企业CEO的天职是保持对环境变化的高度敏感，创业者需要有很好的洞察力，带领企业在弯道来临之前预判弯道的状态，调整好自己的速度和方向，充分利用离心力提前进入安全的跑道。

2018年是个神奇的存在，这一年开始，互联网红利时代基本结束了，这一年的标志是数字中国的开元。之前是互联网+、互联网经济和产业互联网，之后是工业互联网、智能+、新基建和数字化转型。不管叫什么，互联网的本质一直没变，围绕信息技术推动各产业的数字化、智能化的转型升级就是它的本质，这个本质的核心就是数据价值的发现和充分利用。

产业互联网、数字化转型、新基建......，在这个时代，企业创新要围绕着产业、围绕着数字化、围绕着新基建，无论是连接、AI、数据、安全等等都是处于“助力”的位置上，是产业（数字化或新基建）+连接、+AI、+数据、+安全。与以往不同，这是一个与客户一起打造的时代！

我与几个朋友在郊野烧烤时，一个朋友大谈特谈他的爆品思维，并竭力的推广他的爆品理论和课程。但是这位朋友似乎忘了，在座的7～8位都是做To B和To G市场的。这两个市场与To C市场的战术战略全然不同。To C市场像是游击战，边界简明、具有快速试验、小步快跑、试错迭代的特点，靠一两个爆品可能也有机会出奇制胜。但是To B和To G更像是阵地战，需要的是攻城拔寨，是从前端到后端整体的系统工程，重视相关业务整合合，需要更为全面的洞察力。

To B的市场用To C的方式来打，失败和死亡是大概率的事。前两年，不少To B的企业受到互联网思维“降维打击”的影响，引入了To C的经营人才，改变了企业的打法，因此而死去的企业不在少数。

To B企业在发展进化过程中，企业家要有敏锐的洞察力，帮助企业在躲避危险的同时，也需要找到市场新的危险，没有危险的市场是死水一潭，要么就是一个没落的市场，要么就是你自己已经出局了。

历史的长河中，从来不缺乏短期的胜利。商场更是如此！难的是如何站在时代的潮头上，克服这个时代的躁动，让企业走向诗和远方。

这里可能会问，如何做才能建立敏锐的洞察力呢？所谓洞察力就是透过现象看本质的能力，这是企业家应该具有的核心能力。

02 洞察力究竟是个什么鬼？

很多年前，我负责一个公司的采购，公司需要采购大量的拉丝机柜，主要有两个型号MPX858和MPX868，其中MP858的采购量要大于MPX868。开始的时候，为了有较好的谈判力，我们把两个物料都集中在一家供应商采购，当然也获得了较好的议价能力。但是，很快就会发现，质量忽好忽坏，还经常跟公司的质检人员发生矛盾。

尝试了很多办法都没起到效果。因为供应商认为按质检人员的要求的任何改进都会增加成本，为了追逐他们的最大利益，他们总会阳奉阴违的去降低成本来获利。

问题来了：供应商不能保质保量的完成的问题，真的就是我们表面上看到的偷工减料、生产工艺、不认真做导致的吗？这个问题的本质究竟是什么？

这个问题的思考和解决方式就是洞察力的典型案例。

先说解决方案和结果吧。

首先，我们改变了原来的以增强议价能力的产量集中的大采购的方式，选了两家供应商，一家做量大的MPX858机柜，另一家做量小一些的MPX868机柜，价格分别上涨了10%和15%。

其次，每个月做质检评分，看是哪家的产品质量好。如果MPX868的供应商的质检分高，则两家供应商交换。如果连续一个季度都是MPX858的供应商质量好的话，则替换MPX868的供应商。

方案的实施结果是：产品质量迅速提升，从原来的质检合格率70%左右到免检入库，矛盾没了，总体核算成本反而下降了近10%。供应商的利润也增加了，双方之间的矛盾也极少了。

回头来分析，为什么这是洞察力的典型案例。一般人解决问题的思维就是站在自己的一方，看问题是向外看的，所以，一般人采用的思维方式就是要求供应商提高质量和服务，不行就替换。但是，独家供应商实际上是没有危机感的。引入竞争就会有危机感吗？竞争初期肯定有，但是很快他们就会达成共识，恢复原来的无危机状态，甚至联手对付你，让你如坐针毡！

因此，这个问题的关键核心不是加强质检的控制，也不是简单的竞争模式，而是在于你观察问题的角度。如果跳出自身向外看的圈子，站在全局的角度来看的话，这个问题就转换成了怎么解决企业其余供应商的链接关系的问题，也就是供应链的问题。则你有两个关键点，一个是单一供应链问题，另一个是多供应链之间的相互妥协或联手的问题。

当你洞察到这点的时候，问题的解决方案就跃然纸上了。

这就是洞察力！洞察力是可以通过不断练习、精进的一种能力。

03 跳出三界外，窥视系统全局，

    从链接关系中找到解决问题的钥匙

还是拿上面的案例来分析。

跳出自身向外看的体系后，你会看到什么？你看到的是一个系统！

这个系统包含了两样东西：一样是供应链节点，另一样是节点之间的连接关系。在IT系统中我们称为网元和拓扑关系，在数据处理中我们称为源数据和数据关联，在万物互联的物联网时代就是信息点和链路等等。

哲学体系中就是我们都学过的生产要素和生产关系。是不是发现居然这些问题的关键又回到了中学时代的哲学问题？对，就是在这个层面！在这个层面我们就会产生系统思维。

不读书很可怕，读了书忘了、丢了更可怕。培养一个孩子，家长扔了大量的金钱不说，还搭上了全部的心血和满头的黑发！

回到正题。为什么谈洞察力要从系统思维开始？因为作为企业领导人解决问题的核心就在于系统思维，就在于生产要素和生产关系这两个点，为理解方便，我们称之为要素和链接关系。任何系统都是由众多的要素和链接关系构成的。

通常情况下，我们很容易看到和梳理系统中的要素，但看不清楚或有意无意的忽略要素之间的链接关系。

比如，在企业的数据资产安全运营领域，机密的文件、软件代码、图纸等，如果只看到这些要素，那么也就只能采取传统的一刀切的防范手段。但是一刀切的方式会严重影响企业的运营和正常的工作，同时，也无法很好的防范敏感信息在流转过程中的泄密、超级账户的泄密、运维人员的泄密、内部违规的传阅、隐写和篡改等，因为这些问题的发生都隐藏在链接关系中。所以，要解决好企业的数据资产安全问题，就要有系统的思维，要关注要素之间的链接关系。

再比如，在ICT智能运维领域，如果只关注每一个网元的状态，不知道网元与业务之间的关系，当业务出现问题的时候，你几乎无从下手，不知道是哪个网元出现了问题，或是其他的问题。或者反过来说，当网元告警，你也不知道会对那些业务产生影响，你又怎样去及时的调整，确保业务的连续性？

看不到要素之间的链接关系，只能做的事情就是头疼医头，脚疼医脚！只能做的是“不安全”的打怪游戏和故障的消防员。大将无能累死三军还凑合能活，但大将无能在今天可能是会把企业带入万劫不复之地的！（关于上面提及数据安全和运维两个话题，看官如有兴趣，可以联系我们）

解决问题的钥匙，常常就藏在链接关系中。

在拉丝机柜这个案例里，两个供应商是要素，谁都希望自己能拿到采购量大的MPX858，仅仅想通过改变要素本身肯定不行啊。把他们叫来，上一趟思想教育课，作为企业你要慈悲为怀，少赚一点，把活干的好一点？凭什么啊，人家也是企业，也要吃饭，也要养活工人啊。

所以，改变要素的链接关系就成了解决机柜问题的钥匙！

04 没有正确的洞察力或者思维模型，

只有适合某种情况的洞察力或者思维模型！

洞察力是可以培训的，很多时候洞察力是靠时间、实践和经验积累的，所谓老将出马一个顶俩，35岁不是坎！

平常我们遇到问题，可以把问题分为四步来思考：

1、确定要解决的核心问题是什么？

2、与核心问题相关的要素有哪些？（确定要素）

3、要素之间的关系是什么？（确定要素的链接关系）

4、可以以什么逻辑来改变链接关系，从而解决问题？（确定改变链接的有效策略）

经常这样思考这四个问题的答案，我们对解决复杂问题的整体策略就会有提纲挈领的认识。在这个基础上，思考问题就会逐渐有全局观，构建自己“系统思考”的能力。

需要强调的是，要素其实就是变量，任何一个企业的解决方案和企业自己曾经的解决方案，都不是一成不变可以照搬照抄的，经验主义肯定会栽跟头！

对于新问题，哪怕看上去与旧问题很相似，也要重新深究。任何思维模型和洞察力的结果，都有它产生的条件和使用的边界。

因此，我们在训练自己的洞察力和思维模型时，要铭记一个意识：没有正确的洞察力或者思维模型，只有适合某种情况的洞察力或者思维模型！

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