少走弯路：2021年要扬帆起航，我有几条运营建议

和几个大卖朋友约饭，谈到对2021年的看法，大家一致的意见是，至少在上半年，会延续2020年持续旺季的情况，至于下半年，还要看疫情的发展和疫苗的进展。

虽然世界不太平，虽然黑天鹅不停起飞，但就跨境电商行业尤其是亚马逊平台的卖家来说，大家对2021年的整体是比较乐观的，上半年疫情不可能散尽，老天爷给跨境人发的红包就还会继续，而下半年呢，历来都是销售旺季，应该也不会太差。

但可以想象，终究会有一批比较惨的人，就是过度乐观估计2021年形势，过量备货的那批卖家。

虽然2021年跨境的形势依然会“比较好”，但相对于2020年的“很好”还是会有差距的。

2020年，很多卖家对形势预判失误，悲观的评估了电商平台的销售增长，再加上亚马逊平台限制仓容，造成大部分卖家处在无货可卖的状态，有货的卖家自然是奇货可居，赚得盆满钵满，但2021年不同，所有卖家经过2020年的生动一课，都开始放大胆子备货，而亚马逊也已经开始释放仓容，市场需求未必会有太大的变化，但供给端则绝对会比2020年多多了，所以，对于单个卖家来说，量价双双下滑将是必然的结果。

朋友开玩笑建议，老魏你以后在文章时要多预警风险，多劝劝未进入者不要进来了，进来的越多，我们现在的卖家就越难了。

但这还真不是能够劝得了的，试想一下，哪个打算进入做亚马逊的人身边没有几个在过去一年赚到钱的朋友？赚钱效应的刺激是最强的。

国内实体行业相对较难，而跨境行业的赚钱效应成为全民追逐的现象，新卖家的涌入势不可挡。

以我的培训为例，3月初才开课的孵化营课程，80人线下名额已经被全部报满，以致于我们同事强硬的警告我：不可以再搞特殊硬要加人了！参加线上孵化营，可以，参加线下孵化营，只能报下一期。好吧，我在团队里还真的不怎么能当事。

每一期能够招到人是我们预料之中的，但这么多人报名却是出乎意料的。这也从一个侧面反映出全民皆跨境的现状。

但我对亚马逊的认知是，虽然行业大势挺好，但现有卖家和新卖家在竞争中短兵相接，竞争越来越激烈，要想发展得好，必须出守正出奇才行，正是基于此，早在年前，我给我们运营团队下了死命令：2021年，客单价提升至$30+。

简单来说就是，低价位产品会成为竞争的第一线，如果持续售着低价产品，必然会导致即便销量不下降利润也会下滑的局面，要破局，就只能向高单价迁移。在守好原有阵地的同时，选择相对高单价的产品。

我对自己运营团队的选品建议是向$30+售价段迁移，从选品的角度，拿货成本需要在人民币30-100之间，低于这个价格段，产品售价只能在$15以下，竞争太激烈，而再高价呢，备货资金压力大，单价高一般相对比较重和大，发货只能发海运才有利润，又会造成资金周转率下降，而对于拿货成本人民币30-100，售价$30+的产品，需要周转资金虽然会比低价产品多一些，但不致于多到不可承受，而这类产品重量适中，平时资金充裕库存充足时就发海运，急的时候发一批空运快递做补充也不致于吃掉太多成本，同时，对于$30+的产品，利润空间也够大市场容量也够大，无论是做销售额、维持利润还是打造爆款都比较适宜。

这可能是我自己运营团队面对2021年做出的最大的调整。

当然，既然写入文章了，也是给所有读者的最大的建议。

在选品方面，除了向中高单价迁移之外，我还想提醒大家，最好能够坚持“刚需制胜”的原则，刚需，换个角度来说就是在某个应用场景中必不可少且无法替代，这样的产品，天然会有需求基础，适宜于打造爆款。

而要想打造爆款，选品时则要能够铭记“田忌赛马”，消费者的追求永远不是最好的，而是性价比最高的，如果一味的追求提供最好的质量，高质量必然高成本，而高成本需要高售价，而高售价意味着没有竞争优势。因为选择最好质量产品而失败的案例实在太多。