CS渠道日薄西山？

近期，在走访市场与化妆品同仁交流的过程中，发现有些人持有这样一种悲观论调：CS渠道已是夕阳渠道，日薄西山。

今不如昔，他们感叹；生意难做，他们抱怨。

毫无疑问，CS渠道是中国化妆品的根基渠道，如今的本土一线品牌，无一不是诞生于CS，发轫于CS，发展于CS，壮大于CS，以CS为基地，攻城拔寨，与外资品牌同台竞技，与CS渠道相互成就市场主流地位，与百货、超市等渠道三分天下有其一。

近些年来，电商、社交电商等新兴渠道的冲击，以及主流消费群体的迭代，CS渠道红利日渐消退，市场份额有所下滑，陷入滞涨迷途。

但是，CS渠道真的就日薄西山了吗？

如今的CS渠道，用一个词来形容就是，生死疲劳。

四川多个CS店反馈，今年开年以来特别感受到客流下降非常严重，特别是三八、五一档期，客流陡然下降20%以上，太恐怖了。

知名营销专家吴志刚这样判断，化妆品店迎来了近15年来最艰难的时刻。

而在笔者走访市场的过程中，2019年可能是CS渠道生意最难做的一年，这样的声音不绝于耳。

那么，是什么导致了CS渠道今天“生死疲劳”的境地？

首当其冲的是，客流分流，四面楚歌。

在以前，CS渠道是很多本土品牌的唯一渠道，是本土品牌成长和发展的沃土和摇篮。那个时候，品牌和渠道双方是同一条战壕里的“盟友”。

而现在，品牌流行做全渠道，鸡蛋不再放在CS渠道这一个篮子里。品牌全渠道战略，特别是CS渠道主营品牌全渠道战略，如果没有平衡好渠道之间的利益，便会导致一条街上往往有N个商家在卖某个品牌的货，更致命的是，这些货品的价格和销售力度不一，这样便成了变相的窜货。

CS渠道的客流被线上电商、社交电商各平台和线下各竞争商家一点点截流，濒临枯竭，釜底抽薪。

其次是，CS渠道价格体系的坍塌。

为了吸引客流，各品牌间，各门店间的价格战变得越来越激烈，价格没有最低，只有更低，大力度的暴力促销已成常态，透支了消费者的消费潜力，CS渠道的利润空间所剩无几，以致陷入卖不好不赚钱，卖得好也不赚钱的尴尬境地。

更有甚者，不少品牌在线上渠道玩起了史无前例的超级大促，价格见底，有的甚至比CS渠道的进货价还低，CS渠道为了争夺流量，不得不降价换量，以致恶性循环。

再次是，货不对板，被主流消费群体，特别是年轻消费群体抛弃，而失年轻人者失天下。

如今，主流消费群体迭代，在货品方面，CS门店是什么货赚钱就卖什么货，是店老板或店员想卖什么就卖什么，而不是消费者想要什么就卖什么，以致门店货品与消费者需求脱节，把主流消费者“驱逐”店外。

而未来，CS渠道中的产品区隔只会越来越难，运营成本只会越来越高，消费需求只会越来越具个性化。

对于CS渠道而言，搞清楚我的真正的用户是谁，高价值用户是谁，我的用户究竟在哪里，我能为我的用户提供怎样的产品和服务等这些问题，生死攸关。

CS门店要做的，是找准自身定位，打造差异化，清楚自己真正的用户是谁，为消费者提供区别于其他渠道的独特价值。

那么，品牌商怎么做？

一是，摒弃“割韭菜思维”。

各渠道之间的利益必须要取得一个动态的平衡，价值对等。把CS渠道当作“韭菜”来割的，到头来终究会被CS渠道抛弃。

二是，品牌驱动。

与CS渠道一样，品牌商也要思考，我的用户是谁，我的用户究竟在哪里，我能为我的用户提供怎样的产品和服务，如何提供等问题。渠道驱动的时代已经远去，品牌和产品驱动的时代已经到来。渠道驱动只是一时，品牌驱动才更为长远。

三是，与CS渠道结成命运共同体。

品牌商与CS渠道实现销售，获得回报的利益完全一致。品牌商和渠道之间不是你我算计的对手，不是你赢我输，你赚多我赚少的零和游戏，而是一损俱损，一荣俱荣的命运共同体。

CS渠道已是夕阳渠道了吗？

主流品牌，特别是本土主流品牌在CS渠道的市场份额还占据着大半壁江山，主流渠道孕育主流品牌，反之，主流品牌成就主流渠道。

而据笔者所知，大多数本土品牌在CS渠道仍取得了不错的增长，成绩斐然，之于他们而言，CS渠道仍然是赖以生存、发展和壮大的战略渠道。他们专注于CS，深耕于CS渠道，CS渠道也给予了他们丰厚的回报，例如北极泉、伊贝诗等等。

CS渠道在周期探底，这一波，市场份额在下降；下一波，可能就会反弹上升。

在悲观者眼中，CS是夕阳；在乐观者眼中，CS是朝阳。

在守旧者眼中，CS是夕阳；在进取者眼中，CS是朝阳。

在失势者眼中，CS是夕阳；在取势者眼中，CS是朝阳。

没有夕阳的渠道，只有夕阳的品牌。

愿CS渠道被温柔以待。