女性消费者：钻石珠宝行业的新挑战
对于钻石珠宝行业而言，女性消费者，或者更精确地说是“为自己消费的女性”，是一个具有划时代意义的群体。和时尚行业、箱包配件行业不同，钻石珠宝行业面临的女性消费群体在过去的几年里有着突飞猛进的增长。
然而从历史的角度讲，这个行业一直是男性为主导的：无论是店铺老板、设计师、销售商还是营销团队，过去基本都是以男性为主。所以行业内或许会产生一个错觉：男性才是主流购买人群——即使很多都是为了送给女性。其中最突出的领域便是婚庆产品，如订婚戒指等等。
但是女性已经不再是简单的“持家者”了。现在的女性可以是企业主、行业专家、业内精英。她们不仅仅满足于为自己花钱，而且还希望影响自己身边的环境。
问题在于，当时代改变的时候，钻石珠宝零售商（以及他们的营销方式）还没有怎么改。
MVI前不久的一份调查显示，超过一半的千禧一代女性都觉得自己是家里珠宝消费的主要决策者。根据荷兰珠宝集团the Plumb Club的一项统计，全球范围的现代女性掌握着超过20万亿美元的消费，并从全世界85%以上的品牌选购。在未来的十年里，美国的女性将掌握超过2/3的消费财富。
这么看来，如果珠宝零售商依然遵循着过去的那套营销方法，那很可能会丢掉一大块市场。全球时尚调研平台Lyst表示，现在女性购买珠宝的数量几乎比男性高三倍以上。
Rapaport近期的一篇文章，就很好地分析了这种局势，并提出了以下意见和建议：
外观 vs 感受
Hill Management集团CEO Andrea Hill说，零售商必须妥善考虑到女性和男性在思维基础上的差异。男性消费的基础在于产品本身的表现，而女性更倾向于考虑产品的情感层面。男性是视觉型的，所以一张香车美女的照片很容易吸引他们的注意力。而女性看到广告的时候，考虑更多的是ta能否给自己和爱人带来某种感觉，或者说，这种产品跟自己关心的事物有什么联系。
“如果只是单纯地展示一件珠宝、一辆汽车、一次海滩旅行，对女性的吸引力很有限。相比之下，如果能描绘一幅戴着项链和家人朋友晚餐的画面，则对促成销售更加有利。”
“游猎”
男性是比较功利性的消费者，关注的是买卖本身。他们进商场时总有一个明确的目标，买了之后就直接退出。但是女性却更喜欢在商场“游猎”的感觉。
“对于女性而言，逛商场是一种行为，而不是为了达到某种目标。这和你最终买到什么东西并没太大关系，趣味会集中在你去买ta的过程中。”
这就是为什么零售商需要找到一种方法，引起女性“游猎”的兴趣，而不仅仅是让她们掏腰包。通过引发“游猎”，能让自己的品牌给女性消费者带来更深的印象。
保持主观
当某件事需要更多知识（或认知）的时候，男性的表现往往是相对简单的。对于男性而言，客观的信息是重要的，比如某件产品的设计、功能等等。而对于女性而言，她们会同时寻找客观和主观的信息，比如情感上有没有得益，或者在社会效应上有没有变化等等。这就意味着零售商在宣传中需要让女性更容易把自己的购物经历拿出去分享。
“典型的千禧一代消费者很容易告诉销售员’等一下，我们发张照片给我朋友，问问ta喜不喜欢'之类的话。”
因此，如果销售员发现一名女性自己在审视一件昂贵的珠宝时，可以鼓励她拍照发给朋友。只需要用一句简单的话就可以：“我发现您一直在看这对耳钉。可以戴上拍张照片发给朋友看看哦。如果你愿意的话，我可以帮你拍。”此时你会发现情况有所不同了。
空间游戏
女性一般都不太喜欢那种传统的珠宝店格局。男性消费者喜欢那种分区的、很有规律的格局，这也是现在大多数珠宝店崇尚的设计风格，而女性消费者很可能觉得这样很无趣。她们不喜欢看到戒指和戒指放在一起，同一种贵金属放在一起，钻石和钻石放在一起等等。她们喜欢看到几种不同材质、不同类别的产品混在一起，这样才能看出搭配的效果。
“现在大多数的珠宝店设计都是基于男性感受的，但对于女性消费者而言，这些店基本都是'死角’。它们的设计没有什么生命力，因为相比起'线性’的男性客户而言，女性更加'有机化’一些。所以店铺的设计应当更富有创意才行。”
最重要的是，零售商需要直接和女性消费者交流，询问她们的关注点，并仔细体会她们的回答。即使面对一个打算购买低端产品的女性客户，也要注意能否通过建立人和产品之间的联系，这样才有机会销售更高级别的产品。如果你只是一味地想卖高价货，而忽略了这件产品对她的附加值，那么这种销售很可能成功不了。
“价值是由买方定义的，而非卖方。问足够多的问题，尽量认真地倾听，你就会找到提升销售的方法。与此同时，抛下你自己之前对产品的想法，因为那只是你自己的定义。”
以上内容编译自Rapaport的研究文章。