热泵烘干正能量：卖完设备卖烘干工艺，客户就是愿意买！

《热泵市场》杂志  文_徐海政

热泵烘干作为一种新型节能的干燥方式，越来越受到市场的欢迎，经销商对介入烘干领域也是跃跃欲试，但是热泵烘干设备初投资贵、烘干工艺难把握成为众多经销商的顾虑。近期，在本刊微信干燥群，许多做烘干的经销商也都反映，相对燃煤、燃油等传统的干燥方式，设备价格贵是热泵烘干推广的最大难点。

然而，有的经销商也提出了反对意见，他们认为推广难根本原因不是价格贵，而是经销商的“道行”不够深。热泵烘干由于其显著的节能环保、烘干品质好，因此完全可以让客户购买设备的同时心甘情愿再花一笔钱购买烘干技术!

先试点再销售，客户花钱买技术

云南昆明，经销商毕旭在热泵烘干行业沉浸多年。在谈到推广销售时，他介绍了自己的独特做法——先测试，客户满意后购买设备，同时还要另外花一万元购买技术。也就是搭建移动式的烘干房，客户有烘干需求，他帮客户免费做烘干测试，同时将相关数据记录下来，成品品质达到要求后才进行产品销售。

比如采用传统烘干方式来烘干山药，由于山药的物料特性，很容易氧化，会存在烘干成品表面呈暗黑或黄褐色的情况，那么他采用自己的烘干工艺帮客户解决这样的问题，赢得客户的信任，进而销售产品。客户购买设备后，想要进行烘干，只提供安装服务，如果想要学习某个科目的烘干工艺，需要花一万元购买。

因为对各类物料的烘干工艺的熟练掌握，以及烘干品质的优良，每销售一台设备、每出售一个科目的烘干工艺，客户对烘干的效果都十分满意，因此这种推广模式也逐渐被客户接受和认可，除了云南当地的客户外，还有许多外地的客户前来购买技术。到目前为止，已经销售设备将近两百台，每年的销售额达到300多万元。

3年时间研究烟叶烘干

在干燥领域，经销商通常都是由易到难，先烘干工艺简单的物料，再慢慢烘干难度大的物料，但是掌握了某一种物料的烘干工艺，那么类似物料烘干就会变得相对容易。然而毕旭则是从最难烘干的烟叶入手，进入逐步推及到其他物料的烘干。

烟叶烘干的难度之大或许已经成为大部分经销商的共识，不同地区的烟叶、不同品种和不同部位的烟叶其烘干工艺都存在很大的差异，烟草公司的要求也会不同，比如香气重的烟叶、烟味重的烟叶、焦油量大的烟叶等等。另外，单片烟叶不同位置的厚薄也不一致，叶片通常只有一两毫米，而烟竿部位则有手指大小，想要一起烤黄难度很大，假如烘干速度过高，那么烟叶很容易变焦，而温度过低或时间过短则会导致烟竿部位干燥度不达标。

云南是我国最大的烟草生产基地，传统的燃煤干燥方式具有温度不可控、需要专人看守等缺点，因此热泵烘干的市场前景广阔。毕旭在2009年开始接触到空气能，由于认识到云南烟叶烘干的市场，所以当时便开始研究热泵烘干烟叶，他通过做热水的朋友结识了厂家的技术人员，一起开始了三年的烟叶烘干工艺研究之旅。

三年来，他与厂家技术人员深入到不同地区了解各地烟叶的特性，进行免费的烘干测试，同时将每一次测试的数据记录下来，整理起来后与传统的烘干数据进行对比，不断改进和提升，给厂家提供了大量技术创新的思路。此外，他与云南省烟草研究院建立了深厚的联系，共同探究烟叶烘干工艺。经过三年了努力和付出，基本上掌握了云南地区各个品种的烟叶的烘干工艺，并且烘干成品品质优良。

他表示：“烟叶烘干工艺难度很大，不是三五几天或者一两个月就可以掌握的，经过这么多年的研究，我将热泵烘干很好地应用到了烟叶干燥，能够保证出品率达到93～95%，相对传统燃煤烘干，提高了十几个百分点，同时费用相对燃煤降低了14%。”

掌握160多个科目烘干工艺

由于烟叶烘干项目大多掌握在烟草公司或者政府相关部门手里，因此经销商想做烟草项目有一定难度，鉴于门槛的限制，2013年毕旭开始将全部精力投入到农副产品和中药材的烘干。因为之前两年对烟叶烘干工艺的研究，积累了很多经验，在加上烟叶相对其他物料烘干难度更大，因此烘干农副产品或中药材的难度相对容易了许多，通常经过一次测试后就能基本掌握该物料的烘干工艺。

云南省作为农副产品和中药材的大省，也为热泵烘干提高了巨大的市场。每接触到一种新的科目，毕旭都会进行相应的烘干测试，基本掌握了后慢慢推及到另外一个科目，由于经验的不断积累，后面科目的烘干也变得越来越简单。

到目前为止他已经掌握了花叶类、根茎类、果实类、家禽累以及海鲜类五大类别160多个科目的烘干工艺，并且每一个科目的烘干品质和节能性都是有数据可供参考。他表示：“因为烟叶烘干难度很大，烘干农产品和中药材可以说是由难及易，因此也简单了许多，基本上一两次就能掌握烘干物料的工艺，所以烘干的科目也越来越多。”

版权：首发于《热泵市场》杂志2016年11月刊。