社区团购进入深水区，传统市场新声音

前几天写了一篇《社区团购进入深水区，传统市场生态变化》收到了部分读者的反馈，大致有两种声音：

一是社区团购的认同派：二三线城市最近的团购订单量翻倍了，说明是大势所趋，市场还是接受了这种模式，只要养成新的消费习惯这个事情就成了，各大平台还需要坚持。

另一种是社区团购的否定派：不看不知道，一看吓一跳，之前薅羊毛是一根一根拔，现在薅羊毛是剃头剃子直接上，这些羊还能被薅多久？不回归生意本质的商业行为均是昙花一现。接下来我再说一下近日的所见所闻。

团长的几种态度  

1. 职业团长：

时间大约是10:30，在市场走访中遇到一个生活超市，正在卸货（这里不得不提一点：各大社区团购配送平台要规范运输，食品饮料和日化堆放到一起，这是不符合规定的，要效率的同时要兼顾食品安全）。

3米长的面包车整整一车都是社区团购的产品，老板娘在积极配合司机卸货，手里拿着厚厚的一本订单在核对，进到店里，之前传统快消品厂商疯抢的核心陈列位置已经堆满了像小山一样的产品。

这是典型的社区团购拥抱者的超市老板，也是职业团长。大树下面不长草，据了解，类似于这样的超级团长应该是周边几公里只有一个，他们一个月的佣金高达几千甚至上万元。

除了自己积极地推广平台产品，还要求其店内员工、家庭成员也积极推发朋友圈和微信群。

看了一眼其微信，建立了8个群，群均100人左右，每天有固定的产品信息推送时间，不定期地群里红包互动，在消费者提取产品的时候积极热情，还不断的介绍平台里面搞活动的关联产品。

还一部分职业团长也很勤劳，但在他们眼里只有产品和价格两个概念，所以在这些团长手里不会卖出高品质的产品。

这里我想说一句：各大社区团购平台，不要老是想着如何改变模式、把钱花到如何获取流量、如何低价竞争上面，要组织区域优秀团长分享和培训。

团长已经过了自己野蛮生长的时间段了，不久的将来，哪个平台拥有高质量的团长，哪个平台必然占领市场，现在要着手打造团长成长基地。社区团购是消费者获取产品的另一个渠道，平台不要老想着颠覆传统，而是要融入传统。

2. “新型”团长：

拜访一家超市，在门口发现大概两百多包卫生纸，据了解是该店老板自己从平台下单，将所有产品先送到自己店里，然后在卖给消费者（不同于薅羊毛团长）。

操作过程大概是：先在自己的微信群里推广产品特价信息，愿意购买的扣个“1”，汇总产品需求量后，自己统一下单购买，消费者到店后按照平台价格现款现货。

如果在自己店里买够一定金额的其它产品后，送货上门的时候可以捎带将团购产品带入。

这类团长解决消费者痛点是：居家必备用品可以囤货，但是大家都很忙，第一不会经常浏览APP，第二可能漏掉“惊爆价”产品，第三“懒”到不想从平台支付，第四希望团购产品也能送货到门。

3. 简单提货点：

很巧，我的一个客户除了代理产品之外，还有自己的烟酒超市，自己是感觉“新鲜”变成了几个平台的团长，基本上不操什么心，也不在朋友圈、微信群推广产品，就是一个简单的提货点。

每天都有人员将产品配送到店里（正规讲：食品是不可以直接放到地面上的，最起码需要一个垫板，但实际上是随便地上一放就走，配送员只保证数量准确）。

消费者自提自己产品，该老板也不会核对（邻里街坊，信任为主，一但丢失，告知要上报平台），打个招呼即可，佣金也不予理会，想起来的时候拿手机查一下。

这是很大一部分团长的缩影，他们对现在团长的感觉就像鸡肋，食之无味、弃之可惜，别人搞我也搞一下，但是我不会投入时间和精力，在不承担任何责任的情况下当一个自提点即可。

4. “薅羊毛”团长：

自己十分关注各大平台的价格信息，结合自己的经营产品，低价的时候想办法大量购买，然后在店内货架销售。这部分团长占比也不小，之前文章叙述过，这里就不再啰嗦了。

消费者态度  

“流量争夺战”下的社区团购似乎对消费者并不那么友好，低价是不错，但是品质确实是无法保障。先看我7月30号拍的几张图片：

水果生鲜一直是各大平台引流的重要品类，大家看一下这2个产品，都是几毛钱下单：

香蕉比产品标签长不了多少，而且品质一看就是马上放坏那种，储存条件是常规（实际状况：35度以上的气温，超市内不开空调，开门吹风扇），保质期是3天，包装日期是2021-07-28，我感觉卸货当时不取走，下午就该扔了。

这是一个火龙果，拿到手里对比一下，先不说剥了皮有没有果肉，就拿它的储存条件来说，自欺欺人要求冷藏。

我就想问一句，几毛钱的产品团长佣金有几分钱，他会把这个东西放到自己冰柜里面占据三伏天饮品冷藏资源吗？不出意外，中午一过就该扔了。

见了几个来自提的消费者，聊了几句，总结给大家。

1. 团购热忠粉：手里装着几个平台APP，从手机膜来看也属于手机控了。

他们反馈几乎每天都在平台上下单购买一些用品，已经成为习惯，哪些产品可以卖（品牌搞活动），哪些产品虽说便宜（杂牌价格大放水），买了也是个扔，说的头头是道，应该是采坑无数过来的人。

2. 团购新手：平时工作忙，没有时间翻手机，玩手机时弹出一个优选产品，感觉价格很便宜，就下单购买了。

但是体验感不好，买的毛豆质量很次，感觉如果在菜市场买其他菜品，这样的毛豆应该是菜贩子搓堆免费赠送的东西。

3. “占便宜”团购者：9.9元12瓶盐汽水，4.9元牛肉酱，类似于上面几毛钱的水果，这些惊爆价吸引着一大批想“物超所值”的消费者。

很多情况下，数量上确实占到了很多便宜，但质量上却损失巨大。部分消费者下单便宜货，自提看到产品时候放弃提货的情况时有发生。

4. 比价型团购者：有个消费者坦言，现在养成一个习惯，购买任何一个产品都要货比三家。例如卖一包矿泉水，会习惯性的打开手机里面所有的社区团购APP，对比价格后购买，他们很少看别人的推荐，在自己有认知的产品上做购买决策。

写给平台企业的几句话 

1. 社区团购不应该是低价、劣质品的场所，要严把产品质量关，对产品品质有更高的要求，产品不是达到生存底线“能吃”“能喝”“能用”就行了，在追求品质生活的今天，要打造社区团购的“精品超市”。

2. 要规范运营细节，魔鬼就在细节中，例如：配送产品（食品和杀虫剂等日化）要分开放置，送到提货点要放到垫板上，做不到冷藏的自提点就不要销售需要冷藏的产品。这些细节不注意，很可能给团购平台带来灭顶之灾。

3. 团长的审核要在认真一点，不要应付了事；其次不是数量越多越好，要提高团长的质量，要舍得在团长技能和态度的培训上花钱和花时间，带着优质团长一起成长。

4. 社区团购要想做好快消品生意，资本和流量是远远不够的。涉及到民生的产品，面对14亿消费者，需要慢慢积累和沉淀，用心沟通每一个消费者，努力做到下一次订单造就一次良好的体验，同时交一个朋友。

5. 社区团购要摆正自己的心态，你颠覆不了传统模式，至少眼前五年之内，你的体量还不足以大过传统营销，但是社区团购的的确确优化了供应链，提高的效率，可以定义为一个更易触达消费者的产品渠道。