学会解决问题：破局，只有起点，永远没有终点
文/破局三板斧
【破局三板斧】死磕问题，三招破局；以目标为终点，以问题为起点。
这是首发在“今日头条”《学会解决问题》系列的第29篇文章。
破局，只有起点，永远没有终点。
一个人进入职场，就开始了自己的破局起点，这条路永远没有终点。
一个局破了或者没有破，另一个局又会等着，甚至在同一时期有不同的局等待着。
职场上所谓的成长，就是破局能力的提升。
关于破局的几个误区
1、破局的关键因素是产品好
很多企业的经营出现问题，在市场竞争中处于比较被动的局面，市场认为竞争对手的产品更好，不会选择他们的产品。在这种情况下，往往将原因归结于“自己的产品不好”。
如果我们的产品比竞争对手好，一定能够轻松破局。
其实，市场竞争从来都不是产品的竞争。
固然市场排名第一的产品质量一定不差，但是谁又能说清楚排名在后面的产品就一定不如排名第一的产品？
恒大冰泉比百岁山差多少？
农夫山泉比百岁山好多少？
蔻驰比七匹狼又能好多少？
客户认为你的产品好，才是真的好；因此，“产品好”仅仅是客户头脑中的观念而已，并不是产品真的好。
聪明的商家总是做让客户感觉自己产品更好的活动，例如元气森林在很多电视剧（如《你是我的城池营垒》）都有植入广告。
愚笨的商家才会直接王婆卖瓜式的吆喝。
产品好是任何商业活动的基础，但是产品好并不一定真的是“产品好”，而是让客户在心智中首先肯定你，例如在商场购买礼品的时候，一定声音不由自主会在耳边响起“今年我家不收礼，收礼只收脑白金”。
请问，脑白金是最好的产品吗？
如果客户也认为“你的产品不如别人”，你就要想办法“卖不同”，告诉客户我的产品在某些方面是行业第一。
例如，农夫山泉有点甜。
2、破局的关键是价格低
企业的产品卖不动，很多人认为破局的关键点是降价，只要价格足够低一定会吸引客户购买，销量也一定会提高。
一位销售总监给忧心忡忡的总经理拍着胸脯保证：只要再给我20%的折扣，我一定会把销量提高50%。
销售总监在下一个月果然做到了，然而这种降价行为导致竞争对手的报复，竞争对手降价了30%，总经理又开始忧心忡忡。
销售总监说，公司再给他15%的折扣，他会保证销量不下滑。
下一个月，销售总监做到了销量没有下滑，但是公司出现了严重的亏损。
以价格作为破局方法，也被称为“价格战”，这一策略曾经被中国大量企业使用，除了被称为“价格屠夫”的格兰仕获得成功之外（长虹彩电的价格战也曾经获得短暂的成功，在上世纪九十年代长虹在股市的地位，与今天的茅台相当，是“股王”）。
营销专家路长全说，企业就是要卖不同，否则就是卖成本。
卖成本，其实就是价格战，大家都降价，最后一地鸡毛，谁也活不下去。
今天的企业已经非常理性，不再盲目进行自杀式的价格战，更理性地进行价值战，让客户感觉自己的产品更有价值，而不是“价格更低”。
没有能力破局的营销人员，总是拿价格高来说事，凡是建议降低价格的策略都是“拿刀子在割老板的肉”。
当然，价格作为一种促销手段还是有效且会被经常使用；进行促销并不一定是价格战，更不可以把销售不好的全部原因都归结于价格高。
3、破局的关键点是市场机会
中国改革开放几十年期间，几乎所有的企业都是享受各种红利。
一句话，就是只要你赶上了，做什么都赚钱。
现在已经进入真正的市场竞争阶段，很多企业还没有学会竞争，依然沉浸在对过去黄金时代的回忆中，也把今天的困局归于市场行情不好。
什么是市场行情好？
就是所有的企业都能赚钱，最笨的人也能躺着赚钱。
市场行情不好的情况下，依然有少数企业盈利且获得快速的发展，这说明竞争是一把双刃剑，它既能淘汰劣质企业，也能加速优质企业的成长。
市场是因为消费需求形成的，在消费不断升级的情况下，市场会出现很多机会，这也是企业最佳的破局点。
2020-2021年，饮料市场的黑马是元气森林。饮料行业一直由企业抓住市场机会破局而出，成长为行业巨头。
如果说碳酸饮料一直被可口可乐和百事可乐把控，那么被“两乐”教育成长起来的纯净水生产商，则利用市场机会彻底把“两乐”击败。
虽然可口可乐也生产“冰露”品牌的纯净水，但是在中国纯净水市场的领先品牌却是怡宝，娃哈哈，乐百氏等品牌，后来在凉茶领域，又杀出一批大黑马“王老吉”（加多宝）；果汁饮料领域也有“鲜橙多”等品牌。
人们更追求健康的饮料，更在意更美的品牌。
在这种情况下，有着日式小清新设计风格和“0零0添加0卡路里”为标签的元气森林成为网红品牌。
元气森林的成功，不仅仅是因为出色的策划与营销，更是迎合了市场需求，且开创了一个新的品类－---“气泡水”。
中国手机品牌原来是“中华酷联”（中兴、华为、酷派和联想），这四大品牌只有华为一直处于一线品牌，其余是三家已经掉队，取代它们的是“小米”。
雷军从来没有做过手机，甚至他从来没有过生产产品的经验（雷军负责金山的业务，都是软件，WPS，金山毒霸，网游等），可是雷军抓住了手机从功能型向智能型快速切换的机会，率先发力，以“发烧”为概念成为新兴市场的主力。在小米手机互联网营销模式独步天下的时候，连华为都不得不推出“荣耀”品牌进行抗衡。
以市场为机会破局，其实就是“顺势而为”。
不要以为市场一直会保持稳定不变，其实真实的市场是“风云突变”，连比尔盖茨都说微软距离破产只有6个月，这绝不是危言耸听。
微软依靠操作系统成为PC领域的霸主，但是微软从来没有舒舒服服安稳过，一直有厉害的公司在挑战甚至反超微软。
从单机发展到互联网，计算机需要的不仅是操作系统和应用软件，更需要浏览器；如果把互联网比喻成海，浏览器则是船，没有船，如何在互联网上冲浪？
微软没有意识到互联网时代竟然如此快速降临，有一家叫网景的公司，推出的浏览器抢占了风头。
微软匆忙推出自己的浏览器应对。
市场竞争就是这样，想把已经在市场站稳脚跟的品牌挑落下马，付出前者十倍的努力都不一定能够成功，所谓“一时落后成千古恨”。
最后微软还是利用自己在操作系统的垄断地位，采取“免费”“捆绑”政策，费尽千辛万苦击败网景。
当然，在这个推行“捆绑”政策过程中，微软也是付出了代价，一直面临“反垄断法”的调查与制裁，甚至差一点就被肢解。
微软遇到的第二个挑战是手机操作系统。微软在PC操作系统的地位稳如泰山，看到智能手机异军突起，有与PC平分江山的趋势，微软计划把自己的Windows系统延伸到移动领域，推出了Windows mobile系统，甚至收购诺基亚，准备与苹果的iOS，谷歌的Android系统三分天下。
这次微软没有再次得到幸运女神的青睐，遭到彻彻底底的失败。当年花费71亿美元收购的诺基亚，不得不以3.5亿美元出售给富士康，彻底退出手机市场。
微软在智能手机市场真的是“起了个大早却赶了个晚集”。
别看谷歌的安卓系统今天大杀四方（其实安卓系统也是谷歌收购来的），但是安卓手机的崛起却始于HTC，而HTC开始制造智能手机用的却是微软的系统。
HTC在鼎盛的时期，2011年的市值达到了338亿美元，同期苹果的市值是3000多亿美元，HTC的市值当时相当于苹果的十分之一。
如果HTC不掉队，今天的市值应该达到1000亿美元。如果HTC能够向三星，向中国的魅族，小米学习一点点，今天手机市场应该有它的一席之地。
HTC是一错再错失去市场机会。错失了WP，错失了Android，哪怕坚持与苹果合作，或许把自己发展成为苹果代工的富士康。
微软遭遇的第三次挑战是云。这次抢占微软风头的是亚马逊，亚马逊在基于自己应用基础上，把云技术开放给用户，一不小心成为云计算的领先企业。
微软有一次被迫追赶，是重现浏览器时代的反败为胜，还是重蹈手机操作系统的覆辙？
微软更换了CEO，纳德拉行动敏捷，改良了微软的构架与慢腾腾的作风，终于使微软搭上了云 这趟班车（搭上云班车的还有中国的阿里巴巴，阿里的云计算名列世界第三，价值大约为1000亿美元）。
时代创造英雄，市场创造品牌。
市场机会是破局的关键点
那么，怎么才能发现市场机会？
机会窗口，只有那些早已做好准备的人才能发现与把握得住。
乔布斯最有发言权。
乔布斯回归苹果公司之后，使用了两招暂时化解了苹果的危机。
第一招是解决苹果公司的现金流危机。当时苹果公司账面上资金只够使用三个月。乔布斯找到“宿敌”比尔盖茨，非常轻松地就说服了盖茨给苹果投资3亿元。乔布斯对盖茨说了一句话：如果苹果公司死掉了，微软的后果是什么？
微软正在被司法部进行反垄断调查，在这个关键的时刻，盖茨显然不想让苹果死掉，如果没有苹果公司，微软不仅是寂寞的问题，而是真的授人于口实，成了真的垄断得不得被肢解成若干个公司。而由于苹果公司在世界上还存在，司法部怎么能够说微软垄断？盖茨这时候宁肯希望苹果再大一点才好。
第二招是大规模整顿苹果的产品。乔布斯在白板上画了两根线：一根线的两端是“家用”和“商用”，一根线的两端是“桌面”与“便携”，任何不能进入这四个象限的产品都要裁掉，如打印设备，光驱，存储器等。
有位专家问乔布斯：您拯救苹果公司的下一步计划是什么？
乔布斯回答：等待下一次机会。
乔布斯口中的“下一次机会”，就是音乐播放器，后来大名鼎鼎的“iPod”。
苹果公司凭借iPod播放器，一路开发了iTouch，iPhone，iPad，iTunes等硬件与软件系统，让自己成为世界上市值突破万亿美元的上市公司（中石油的市值在苹果之前曾经昙花一现突破1万亿美元，不过后来一路下滑）。
与精美的iMac相比，MP3播放器iPod只是一个“小玩具”。
不过，小玩具却可能支撑起一个大市场。
以音乐播放器为例，在磁带时期，索尼的Walkman风靡全球，40年时间累计销量超过4亿台，为索尼的发展与品牌立下赫赫战功。
只要人类对音乐的喜爱不变，对便携式音乐播放器的需求就不变，这个市场一直就存在且越来越大。
盒式磁带的流行成就了索尼的Walkman，当音乐格式进入MP3时代后，播放器市场却没有霸主，中国山寨的MP3播放器林林总总，当时几乎没有著名企业瞧得上这块市场。
中国有个叫魅族的公司（创始人叫黄章），研发了一款M8的播放器，非常精致，后来生产了一款几乎与苹果手机媲美的魅族手机，引发了雷军合作兴趣。
MP3播放器与Walkman相比，体积缩小了很多倍，这是一个取代Walkman庞大市场的机会，可惜只有乔布斯看到了这一点。
当时还没有成熟的闪存技术，MP3播放器的知名短板是存储空间，乔布斯则率先应用松下的微型硬盘技术，开发出“把1000歌曲装到口袋里”的“全新产品”。
苹果的iPod成为时代的潮流，无论是机器的外观设计，还是转盘操作的控制界面，甚至连白的耳机线都成为标志。
乔布斯说得没错，破局就是等待下一次机会。
任何人或企业，拥有的资源总是有限的，就如同带兵打仗，兵力武器也有限度。作战的大忌是使用“添油战术”，一次战斗没有投入足够的兵力，在无法取得预期的目的后继续添加兵力，却又不是一次添加到位，补充的少量兵力继续充当敌人的炮灰。
战争的指导思想是“集中优势兵力歼灭敌人”，而不是使用“添油战术”让自己的兵力被敌人白白消灭。
企业破局，等待市场机会，就是避免使用“添油战术”，把自己的资源白白消耗在根本不起作用的产品或营销活动。
乔布斯收缩了产品线，关闭了大多数专卖店，精简了代理商，从微软获得资金支持，终于续命成功。乔布斯没有采用“添油战术”使用公司的宝贵资源进行小打小闹的改进，他要集中公司有限的资源，等待市场机会，开发一款能够扭转乾坤，能够“改变世界”“不同凡响”的产品。这就是后来大名鼎鼎的音乐播放器iPod。
乔布斯依靠iPod播放器以及配套的iTunes，为苹果带来革命性的改变，实现命运的大转折。
- 让苹果公司从小众的高科技电脑公司变成一家时尚消费者公司，后来苹果索性连名字都改了，2007年苹果公司的名字从“苹果电脑公司”改为“苹果公司”。
- 让苹果成为一家平台公司，通过iTunes销售单曲音乐，改变了音乐市场。
- iPod的畅销为苹果公司带来大量现金流，2004年iPod的销售达到45亿美元。
- iPod的诞生为后续iPad，iPhone，AirPods奠定了基础。
一个优秀的拳击手，懂得把自己的拳头收回来，抓住机会才出击；
一头猎豹，在捕猎动物的时候，懂得低下自己的身躯，抓住最佳时机才跃起。
常言道，机会不等人，说的就是提醒人要等机会。