解析营销实战中的系统思维
先思考一个问题:我们在选择一个项目的时候,主要考虑的是什么?普遍现象:看到别人做得很好,别人赚到钱了,就去加盟, 就去做
反省:你每天做的事情是否跟客户有关系的;你每天所做的事情 能否帮你赚到钱;我们要 100%走进客户的世界,但是如果你没 有去采访客户,怎么走进客户的世界呢;假如我要去做一份事业, 在我做这份事业之前,我会去采访 100 个客户,他们都跟你一样, 对我充满着赞美。
那我该如何快速定位与锁定您的潜在客户;如何轻松借力获得大 量潜在客户?如何快速成交你的客户?
1 精准客户,营销中最重要的事情是客户,假如我一个客户都没 有,要做的是采访目标客户
案例:英语学习卡 路过的人,送英语学习卡, 在送之前,对客户做五个问题的采访
如果没有学习这个学习卡,90%的小孩不知道 26 个字母
如果学习过这个学习卡,90%的小孩会熟练背出 26 个字母
采访客户,了解客户的需求 客户很难信任我们,正因为你从来没有为客户做一些事情
获取客户——采访客户——累积客户 哪一种客户是你们最需要的 哪一种客户最有可能购买你的产品
你千万不要去寻找一群认可你的人,而应该去寻找一群有需求的 客户 认可你的人不一定会花钱向你购买,而有需求的人一定会向你购买
你不是去寻找认可你的人,而应该去寻找需要你帮助的人 如果我卖皮鞋,那么谁对皮鞋最具备有需求?购买过西装的。 谁对你的产品最具备有需求?那就是他正在/过去购买你的关联 产品或者互补产品
2 运动中的客户?别人手中的老客户,对你的价值非常大,当我 正在购买一个东西的时候,此时我的购买行为是处于运动中的, 一个在运动中的客户至停止,有一个惯性过程,此时他会购买更多,或者购买相关产品的机会
案例:贺卡,有一个做手工贺卡的人,他一天好的时候能卖 20 张贺卡,不好的时候能卖 3,4 张,后来他做了一个测试,因为很 多买鲜花的人还会购买贺卡,于是他就找到了十家香花店面,每 家香花店每天卖出 30 束花,30 束中每家店推销贺卡 10 张,那 么他每天很轻松的就卖出了 100 张贺卡。
如何去寻找关联产品,目的:寻找正在/最近购买关联产品的客户
客户特征
1 运动中 在购买你的关联产品 2 非常饥渴 非常需求你的产品 龙头产品假如你手中有 10 种产品,你选择其中 1-2 种产品,把它们先卖爆了,就产生马太效应,一个东西卖好了,会带动店里其他产品销售
陈老板的龙头产品
1-2 岁孩子的教育产品 关联商家
奶粉,摄影,社区卫生服务,游乐园
二、如何借力,每行业每天都在不停地成交客户,如何把这些客 户传递给我?你之所以没有精准定位你的客户的一个原因是你 没有选择你的龙头产品
普遍问题 1 不知道怎么让客户来 2 不知道怎么成交客户
陈老板的反馈客户策略 给陈老板带来了价值
1、幼儿园借力
假如你在我这里购买了 1000 元的教育产品,我就送你 500 元去 幼儿园学费跟幼儿园谈合作,我为你带来一个客户,你给我多少提成幼儿园给 500 元提成,陈老板把 500 元提成反馈给他的客户 客户不想要送五次游乐园的机会或者十张宝宝成长纪念(相 册)
2、游乐园借力 跟游乐园谈合作,我把我所有的客户介绍给你,你必须提供给我 300 次体验的机会游乐园用 300 次体验的机会,在陈老板这换来做广告的机会
3、奶粉店借力 跟奶粉店谈合作,让奶粉店给客户发短信,你们已经在我这购买 了近 500 元奶粉,你只要购买满 1000 元,我就送你一套 100 元 的教材,我给你 100 元的消费券。
你好,你是我的老客户,你在我这里消费了 500 元,我们现在推 出了一个活动,只要你在我这里消费满 1000 元,我就送你 100 元的现金券,可以在跟我店合作的商家购买,仅限 100 名
摄影馆借力
跟客户说,你在我这里买满 300 元,我就送你免费去拍一套写真 的机会摄影馆只提供一套服装拍摄,客户拍完一套服装后,肯定还会继续拍更多套服装跟摄影馆谈合作,我们共同来促销,我们共同来发传单。
社区卫生服务中心 为小孩打预防针,向他们购买数据库 找同样需要这些客户的商家,一起分摊成本,共同宣传 或者跟有客户的商家,互换客户名单
名单 没有信任的客户名字跟联系方式 数据库 有信任的客户名字跟联系方式
借力目的
1、获得客户
2、获得价值
3、获得力量
杠杆借力的内容
1、倍增借力
2、共享借力
3、附加借力
4、优化借力 谁手中有我的客户,我如何跟他合作,我为他提供什么 谁也想要我的客户,我能不能跟他一起合作
借力要点 1、找到关联商家 让关联商家有驱动力 2、懂得付出价值 借力是相互合作 3、设计吸引客户的价值 让客户受益,享受到便宜 让客户有驱动力
三、成交
案例:鞋子
买 500 元钱的鞋 和 10 元的袜子,哪个难度大 批发回来非常漂亮的袜子 很多卖鞋的人,都不知道怎么卖袜子 把袜子放在最显眼的位置,15 块钱
在客户结账的时候,只要你购买鞋子的话,这些袜子我都可以送 你,我还可以送你一双
在成交中,为客户降低心理障碍 纽扣智慧 用小的东西,吸引客户买大的东西
假如我去买一件很贵的衣服,丢了一颗纽扣,我会很心疼 假如我去买一盒纽扣,丢了一颗纽扣,我不会很心疼 当客户去接触你的时候,他有一个消费的理性点
为这个消费理性点,设计一个让客户占便宜的方式
在成交中,价值塑造
错误做法:
1、介绍自己的产品有多棒
2、介绍产品的专业知识 一家店有很多人在买,你一定会走过去
最直观塑造价值三部曲 有很多人用过;有很多跟你一样的人用过;有很多跟你一样的人 用过之后,有很好的效果;一岁以内的宝宝有 90%的母亲买过这 套产品,这套产品已经卖出 4537 套;吸引别人,考证是否真的 有价值;一定要标注出跟客户一样的买过,买过多少,购买产品 的签名簿;
从熟悉的产品开始;跟你一样的人买过;给客户一个结果;跟客 户相关的,使用后的效果;
价值强化 1、对比; 2、数据化
四、利润挖掘 卖出蜂蜜,还是赚到钱?我们目的是为了赚到钱,但是我们把思 维停留在卖出蜂蜜;我们不是在卖产品,而是在跟客户打交道, 然后赚到钱。
1、利润点 把我们的客户给别人 把别人的客户给我们
2、同心圆策略 圆心是共同的客户 客户有各种各样的需求 把客户的需求定位于一个领域中
罗列出商业的生态圈(关联商家) 客户还可能去买相关的产品 给自己定位为服务客户的人
3、利润挖掘策略
1 把你的客户推荐给别人 客户买完了,可以推荐给别人 在货物中夹入关联商家的代金券 2 充分利用你的老客户 获得更多老客户 通过赠品,获得新客户
你好,老客户,你在我这里买 500 元产品,到我店里来我送你一 套化妆品
营销中最难的事情:
1 获得新客户
2 让客户动起来
3 让客户产生信任
4 让客户觉得很有价值 不要懂得怎么做,要懂得怎么借力,把最难的事情留给有能力的 人去做,如何把你手中拥有的钱,资源,团队,价值最大化使用, 轻松整合资源,快速推动我们的事业,使你们快速拥有利润的渠 道,快速赚到钱。
想要在营销的世界里有所突破,想要摆脱现有的营销困境的朋
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问题库:
问题 1 客户只领礼品,不买货 普遍现象,客户来了,领了东西就走人 比如营养产品,做完体侧后,帮助客户发现问题了 1 你的礼品是为了吸引客户来
2 你的本质不是让客户来领礼品,而是让客户花钱
3 什么东西让客户觉得很有价值,那是因为客户有需求
4 客户为什么会有需求,是因为客户有痛苦和不满足
5 你要让客户意识到他的痛苦和不满足(关注本空间置顶日志, 如何刺激客户的需求)
6 我们送赠品的时候,让客户付出一些行动
7 让客户发现一些问题,而你的产品是解决这个问题的最佳方案
问题 2 如何设计客户自动转介绍主张
1 客户被强迫性地转介绍
客户一个月只买一次
客户消费 300 元,送 300 元消费券,限制一个月内花完 客户会去送给朋友,并帮你包装产品的价值
2 邀请客户转介绍 任何事情,都是人为推动的,因为这个世界上没有永动机 每次成交客户后,要主动邀请客户帮你转介绍,不要觉得不好意 思
送赠品,买得越多送越多,让他邀请朋友来买
问题 3 200 个酒店资源
1 酒店不重要,客户很重要
2 把优惠券放进去,跟足浴合作
问题 4 我将开家奶茶店,位置不太好 1 如果位置不太好,千万不要去投资
2 营销策略,有时候还比不上位置重要
3 味道不错
4 服务很好
5 买完了,送优惠券
6 发一张卡片,消费满 10 杯,送两杯