◎本文作者 | T博士
版权声明 本文首发于公众号 T博士教你买保险（ID：DrTbaoxian）
你好，我是T博士，希望帮助你买保险时一不买错，二不买贵。储蓄险买大陆or香港的？重疾险选定期or终身？这是经常被问到的问题，我分别用两个案例来谈谈。
Z女士，60岁，考虑为自己投保储蓄类保险用作养老金，大概每年缴10万美元，5年缴。之前有保险顾问为她做过两个香港的方案，都是香港保诚的产品，一是特级“隽升”，一是“月享钱”。因为客户有意向移民，所以她考虑在香港投保养老金也是可以的。但是这两个产品是不是适合她，我们来看下。
请留意，每年提取的43704分为两部分，一是保证金额，一是非保证金额。前两年的提取都是非保证金额，其他年份非保证金额是保证的2-3倍。所以，不仅每年提取43704美元也好，还是提取后“70岁户口有54万美金、86岁户口有44万美金、101岁户口有188万美金”也好，都是基于分红达成计划书演示的结果。也包括“若一直没有提取过现金：至66岁，其账户价值为40万美金；至86岁，其账户价值为177万美金；至101岁，其账户价值为496万美金。”这些数字，看上去很诱人，也是基于分红达成预期，而不是确定的金额。请和T博士一起看下这份保单的退保价值（即现金价值）：
退保金分为三个部分：保证部分、归原红利、特别红利，三者之和才是这位保险顾问说的金额，而保证的部分是多少呢？保单第19年，保证的退保金才和总保费持平。那我们看下分红的达成情况呢。香港保监局从2017年1月1日起要求各大保险公司在自己的官网上披露过往5年的分红实现率（大陆还没有这政策），特级“隽升”计划2是2018年上半年推出的产品，目前还看不到分红达成率，我们看看它的鼻祖“隽升”的归原红利和特别红利的达成率吧，下图是香港保诚官网公布的数据：
如果你是客户，你满意吗？如果是我，我当然不满意，但如果长期持有的话，我也不在意这几年的分红达成率。因为，“隽升”系列是英式分红险（即保额分红的保险），分红分的不是“面值”，是“面额”。打个比方，它分给我的是多少股的股票，至于这些股票值多少钱，需要等我卖出（退保）的时候才知道值多少钱。所以，上面的分红达成率是指原本投保的时候计划书演示要分我100股，结果只分了58股。只要保险公司投资得当，这58股最终的收益可能也会不错的。但是前提是，我得长期持有这份保单。香港保诚的“隽升”系列、香港友邦的“充裕未来”系列，都是适合长期持有的，至少15年，最好二三十年乃至更长，如果3年期交、5年期交，持有25年左右，这类产品肯定会回本，预期年回报有年复利5%左右，即便分红达成率打个折扣，也还是不错的。但是，这位客户60岁了，很快需要动用这笔钱，不适合这类需要长期持有的产品。
和解释“隽升”一样，这位保险顾问也是根本没有告诉客户，计划书里哪些是保证的，哪些是非保证的。T博士和你一起看下“月享钱”的计划书：
每年提取的35435美元里，30000是保证的，5435美元是非保证的，25年后的71026美元全部是非保证的。这款产品已经比“隽升”适合这位客户了， 但还有欠缺。因为“月享钱”是一款25年期的保险，25年后咋办？作为养老金最好能终身领取，活多久领多久，和生命等长。我建议客户，因为她考虑移民，选择香港保单是可以的，从养老的需求出发，可以选择香港某公司的一款万用寿险，如果持有12年，有保底每年3%的派息，将来可以转为年金，保证有一笔和生命等长的现金流（也可以不转年金，每年主动提取）。收益比“月享钱”高，即便25年后，在和“月享钱”同样领取的前提下，投保或身故能拿回的钱也比“月享钱”多9万美元。一年后，客户联系我，说移民计划有变，还是会在大陆养老，希望我推荐一款大陆的养老金。那时候最适合她的养老金是“如意享”，赶在61岁生日前完成投保，年交60万，5年交，65岁后每年可以领取养老金12.6万，开始领取后，本金300万基本一直在，90岁时除了累计领取的328万，保单里还有326万，客户可以视乎自己的身体状况，选择要不要部分提取出来。下图的数字都是合同保证的、确定给付的。
没有标准答案，关键看客户的需求——长期持有还是短期要用、这笔钱作什么用途、在境内还是在境外使用，根据客户的需求给出建议，最最关键的是，保险顾问不要有销售误导，哪些是保证的哪些是非保证的，客户有知情权。
客户A女士，34岁，月嫂，独自在广州工作先生和孩子在老家，她是家里经济支柱。她想买一份重疾险，某保险公司代理人给她的方案是这样的：
年交保费近5600元，保障是重疾或身故保障16万（单次赔付），轻症保障3.2-9.6万，意外伤残20万，意外医疗2万，以及百万医疗险。我觉得16万的保额太低了，万一发生重疾，不仅意味着大额的医疗支出，还伴随长期收入断流，保额低了根本起不到保障作用。重疾险部分：保额50万，每年3800左右的保费，交20年保障至70岁，70岁前如果发生轻症，额外赔付15万，后续保费不用再交合继续有效，万一发生重疾，再赔付50万；没有身故保障。
重疾固然是年龄越大发生的概率越高，所以保障终身的产品比定期的更好。随着医疗的进步，罹患一些重疾后也会长期生存，将来发生二次重疾的几率大大增加，所以在保费增加不多的情况下，选择多次赔付的重疾险比单次的更好。但是，所有选择都是要根据客户的情况来定的。这位客户如果选择保障终身的、多次赔付的，同样的保额，保费支出太高了。保额优先的前提下，我做减法，先把70岁之前的保障做好。否则，万一70岁前出险，16万起不到足额的保障；70岁后出险，16万也不值一提。为了压缩保费，舍弃重疾险中的身故赔付。医疗险单独配置，我推荐了续保和服务更好些的产品，可以突破医保的限制，可以报销医院以外药房买的药。750元配置一份50万保额的意外险，2.5万意外医疗保障，5万猝死保障，意外住院500-1000元补贴一天。
再用700元左右，配置一份定期寿险，保额100万，交20年保20年，万一不幸20年内身故，保险公司赔付100万，父母、孩子不至于经济上太受苦。我用四家保险公司的产品组合起来，转移大病、身故、伤残带来的经济损失，在总保费增加不多的基础上，保额增加了一倍不止。可以的，尤其是同类产品，是可以有个大致的评判孰优孰劣的。但是，可以说绝对地说哪个产品好哪个产品不好吗，尤其是不同类产品？不可以，因为要看产品和客户需求的匹配度。以上两个案例，都是我2019年经手的觉得很自豪的案子。自豪不在于客户保费多寡，而在于客户的信任，我可以根据客户的需求和情况，在最大范围内帮助他们在选择最适合自己的保障方案。保险经纪人的价值也在于此。添加下方微信，即可免费获取25节保险公开课，以及免费保险咨询1次，名额有限，仅限前500名。
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T博士：中山大学博士，连续多年达成全球寿险行业顶尖荣誉MDRT、COT、TOT标准，专注于为新中产之家量身定制保障方案。团队秉持中立、客观、诚信，追求专业精进。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。
