星和医美林信一：在轻医美蓝海市场，如何靠大总部理念打造真正的连锁模式？ / 开普饭

成立10年，深耕皮肤医美，来自中国台湾的星和医美集团（以下简称星和），计划在未来3年内，在中国内陆开设100家真正的连锁。

轻医美作为新起的医美市场，在传统的大型整形医院、生美之外，构建了自己的运作模式，在略显同质化的市场化竞争状态下，星和凭借高效的获客方式以及复制的连锁模式，已经在内陆布局14家机构。

那么轻医美市场有哪些特点，星和如何打造自己差异化的运营路线？为此，动脉网记者专访了星和创办人林信一。

星和医美集团创办人林信一

以下是一些精彩的观点：

1、光电器械以及生物耗材的战略合作，是连接消费者非常重要的一环；
2、年轻一代的医美消费者崛起，倒逼着传统机构进行获客以及服务流程上的变革和升级；
3、轻医美行业看起来热的原因在同质化竞争，突围的关键在于创新和差异化，星和要打造的是类似“名创优品”的平价化品牌；
4、服务流程SOP最大的精髓就是流程管理精确到分秒。

中国台湾和内陆市场差别，在于新技术与产品引进

相对于欧美日韩等医美产业发展较早、较为成熟的国家和地区，其渗透率可以达到12%-15%，而中国内陆的渗透率目前大概只有2%。

不过，根据《新氧2018年医美行业白皮书》数据显示，中国医美市场规模或达2245亿元，同比增速27.57%，相比于韩国，有6倍增长空间，而且90后已是整容整形绝对主力，00后开启医美消费的势头比90后更强，增量市场潜力巨大，未来10年或可成为万亿元规模大健康产业。

对于中国台湾和内陆医美市场的差别，首先在线下实体规模部分，林信一分别用了“路边摊”和“大卖场”来形容中国台湾、韩国和内陆两种形态的医美市场。

“两种模式都有各自的优缺点，经过几十年的发展，内陆市场，尤其是整形医院、生活美容已经呈比较垄断的状态，市场其实需要一种新的产业形态来满足年轻消费者普遍的变美需求。”

林信一认为，至于线上的资讯落差部分，其实相差不太大，不同的场景会产生相应的需求，“爱美的天性其实全世界都差不多，甚至在内陆还可以享受更多的互联网平台红利，比如新氧等医美APP、美团点评等，台湾主要是统一的Facebook和Google平台，差别最大的还是在于监管上，CDFA批准的器械耗材较少，一些诊疗和治疗手段还不能在内陆实现同步。”

记者得知，中国台湾和内陆市场上现有的玻尿酸种类数量差距比较大，“但是生物科技研发是非常前沿的技术，星和在台湾会较早接受到第一步资讯和产品，累积出治疗经验和指导方针之后，再转化推广给内陆的各门店，所以我们的医生先天在教育方面就比其他品牌有优势，我也是看中这一点才来内陆做连锁品牌孵化。”

资料显示，在中国台湾，林信一创办了医学美容品质保障学会，通过该协会聚拢台湾的医美品牌厂商，统一达成战略合作，做好产销履历跟机器进口的管制。“所以我们直接和美国、欧洲厂商有很深的合作，都在预备CFDA的审批。有些治疗手段在台湾已经运作很多年，比如魔方电波就是混合的玻尿酸以及激光，回春效果是超声刀的三倍到五倍，内陆还没有引进，而星和已经打好了基础，等正式引进后可享受先发优势。”

光电器械以及生物耗材的战略合作，是连接消费者非常重要的一环，另外两三年内，星和还会和厂商达成代理合作。

定位皮肤轻医美，不做同质化竞争

中国医美市场，从90年代开始，经过10多年的黄金发展时期，无论是在医美还是生美，都涌现了一些巨头，随着90后等年轻一代的医美消费者崛起，其实慢慢在倒逼着这些机构进行变革和升级，比如获客、服务流程方式，以前粗犷式的运营模式，需要进行精细化迭代。

以皮肤年轻化为代表的轻医美连锁，是近几年中国内陆市场逐渐兴起的产业形态，尤其是在北上广深等一线城市，由于是新生事物，之前没有可借鉴的样本，慢慢面临同质化等问题，甚至出现机构互相挖墙脚医生跟咨询师的情况。

对此，林信一认为，“这个行业热不热的关键原因就在于同质化竞争，如果还是传统的百度、传统渠道推广、靠咨询师砍单的模式，肯定会陷入红海的状态，因为竞争的是同类资源。但是移动互联网技术进来之后，我们要坚持创新和差异化。星和做的是比较平价化的医美，这基于我们在台湾10年积累的雄厚资源，我们可以调度台湾的医生医疗资源以及培训新的医美医生。”

在中国，区域规模化的小医美连锁品牌比较容易实现，但是一旦形成真正意义上的全国连锁，像麦当劳、肯德基一样搭建标准化的SKU和服务流程，其实很难，“这在全世界各地的医疗机构都面临这样的困境。星和凭借10年的行业成功经验，以及品牌认知度，有能力可以调动匹配的医疗资源，不然的话，也很难轻易去做扩张，做平价化。”

类似医美界的“名创优品”，星和正是要走这样一条道路，普及让女生可以变美的医疗服务和医疗保养品，“这是一片蓝海，但首先需要尽快解决的问题是标准化的问题，我们已经逐步探索出了可复制的样本。”

医生正在进行面诊

记者了解到，星和的主要业务是四大板块，皮肤管理、微整精雕塑形、抗衰老年轻化和光电中心，“基本上我们不做整形，相比其他轻医美连锁品牌，我们的优势其实是十年的品牌、技术积累以及非常互联网化的运营方式。在台湾，星和只靠口碑以及KOL的见证文章和博客累积出来品牌认知度，所有的用户都是从线上进来，互联网化以及数据驱动思维贯穿始终，没有咨询师也能非常高效的运转。”

从整个产业定位来看，林信一认为医疗产业里面最接近消费跟快消产业的其实就是医美，星和线下机构里没有咨询师，运营高度互联网化，已经跟用户在线上不是在现场沟通，“互联网概念其实一点都不新颖，可是在医疗产业里面就很另类，缩短连接用户的距离，帮助建立信任感。”

在具体的轻医美项目上，林信一透露：“我认可皮肤年轻化，未来只专注于这块。身体年轻化是健身机构经营的重点。”

凭借在台湾运营积累的成熟的技术跟培训体系，“星和会选择质量最好、价格有竞争力的爆款产品，比如瑞蓝玻尿酸，先跟用户进行第一次的约会互动，未来希望在商品迭代上面再去获取利润，所以我们看得是比较长远的。”

3年目标开设100家真正的连锁

依托智能IT系统以及大总部的概念，打造了标准化可复制的样本，星和的目标是在中国内陆3年开设100家真实的轻医美连锁。

什么是大总部的概念？林信一解释道，“内陆传统的医美市场其实是遵循大前场、小后场理念。举例来说，一般医美机构在现场的人，通常是后勤的行政采购、财务人员大概5-10倍，极小的后勤市场，但是在实际运作的时候，后勤资源会是前场的2-3倍才足够支持。在台湾，星和有10家店，每家门店大概12-15人，但总部却有100人，才能够支持覆盖南北300多公里的10家店的分布。”

星和门店温馨的装修风格

另外，互联网技术的出现，也解决了距离跟些价值传递问题，跨越了地理限制，台湾的成功经验可以无缝嫁接到内陆市场，“尤其是2012-2015年的时候，垂直的医美APP平台兴起，给传统的医美市场拓客、运营方式带来很大改变，不然局面很难打开。”

通过低成本的流量获取平台，“再给用户提供满意的体验，增加粘性，形成比较持久的复购时候，利润自然就出现了，凭借技术自信跟整个连锁管理，这就是星和长久的思维。”

在这个服务闭环中，林信一认为，最关键的部分是提高效率，“基本上，星和用网红、效率、复购这六个字在做经营。其中网红做拓客、获取流量；用效率做管理，人员职能分工和KPI很明确；用复购做获利，并且一直这链条上去做优化和迭代。因此100家不是难事，因为已经很标准化体系了，就像麦当劳或肯德基和星巴克，开设百家连锁比较容易。”

记者得知，星和在台湾市场，最两大块的支出：医生和器械耗材，分别占到30%，净利率在10%左右。“在内陆，只要有新的医生毕业，有合格的学历材料，我们就把他送到台湾培训。通过跟厂商合作、10家门店的院长医师交流、现场的指导，已经搭建了完善的医生培训体系，医生成本比较低，再加上互联网化的获客手段，管销费用也低，预计未来的净利润可以达到25%-30%。”

至于标准化的服务流程SOP，林信一举了3个他认为可能是最重要的流程：

第一，轻医美最重要的就是解决客诉问题，重要的是术前同意书的签订，降低术后的纠纷，签多少张或者多少内容都必须掌握好；

第二，医生治疗的时间掌握，譬如说打一支玻尿酸，应该控制在12-13分钟，不同年限的医生时间会有差异，不同分级和水准的医生，会有相应的考核标准；

第三，客户的等待时间，通过互联网技术、室内定位的追踪，打通很多节点的联系，未来想控制每个客户等待时间不超过3分钟。

“一个用户，我们统计过，治疗完两个SKU大概会在77分钟，这会作为星和的服务指标，可以精确了解用户在某个时间段里每分每秒所在的位置，制定一套比较好的管理市场机制，能让一个店长可以管理到5-10家店，只要通过IT化的通警报机制可以知道管理服务的质量，而不是用传统的方式用眼睛看，所以这是依托IT而制定SOP。”林信一总结SOP最大的精髓就是流程管理精确到分秒。

可见的未来

全台湾，资料显示，大概有1300家医美机构，全部在做脸部护理，而生活美容都在做身体的按摩，业务分隔比较明显，两者有较强的壁垒，但在内陆，则是一种“双美”交叉运营的一种状态。

林信一认为，这是一个很好的转换期，“从台湾经验来看，转换期非常快，目前还是更多解决存量市场的问题，但是增量市场的潜力更大。星和的用户10%来自新氧，10%来自其他流量平台，80%是用户口碑推荐，皮肤的项目，真实的体验性需求太强了。我们用台湾最好的医生，给出市场最有竞争力的价格，愿意让利给用户，愿意花时间跟用户互动，这一套打法已经建立了，未来就是全国起规模的时候。”

统一的品牌、极简温馨的装修、依托超出预期的坪效比，星和将从上海开始，在华东、浙北、苏南、华南区域连锁扩张。“依照星和现在的模式，上海300平一家门店，成本800万元，两年就可以收回成本。第一年我们会在浙北跟苏南，大概布点10-20家门店，这个要看执照审批的速度，然后在一年内完成指标以后，再往华南前进，华南是整个美容市场里面比较热的区域。”

一方面对标准化连锁模式非常有信心，另一方面，林信一也非常关注医美产业未来的趋势，他认为，“基因检测、脸部的生物辨识，会是这三年内陆可以发展更快的一些技术，因为内陆互联网技术以及相关的科技产品普及率比较高，这是优势，也是台湾可以学习的东西。”

也许，在不久的将来，诸如自动打针的机器人技术就会出现，从脸部辨识精准了解到用户肌肉和神经里面的欠缺部分，很精准知道肉毒杆菌打下去的影响以及玻尿酸填充完的效果，或者玻尿酸消耗的速度。

“我觉得利用大数据打通的AI，结合整个互联网平台，医美产业将在三年内迎来大变化。当这些工具都成熟的时候，谁有足够体量懂得这些技术的操作人员，谁就是未来市场的赢家，不再是传统的理念，看谁先引进什么技术和产品。这个趋势是不可逆的。”