赢冠口腔郭大鹏：打造全球范围的分布式义齿产业闭环 / 开普饭

随着老龄化加速、消费升级趋势和中国人健康意识的提高，以及消费医疗和市场化充分竞争的属性，口腔行业的巨大潜力已成为市场共识，业内企业和创业项目加速发展，并不断受到资本市场真金白银的认可。

根据动脉网不完全统计，近年来涌现的“互联网+口腔”创业项目多达二三十个，其中不乏获得千万级投资的项目。获得大资本青睐的也不在少数，比如联想控股在2014年以超过10亿元投资口腔连锁集团拜博口腔，瑞尔齿科则于同年完成来自启明创投的7000万美元C轮融资。陆陆续续上市的口腔企业则有：可恩口腔（2014年上新三板）、埃蒙迪（2015年上新三板）、沪鸽口腔（2015年上新三板）、大众口腔（2015年上新三板）、华美牙科（2015年上新三板）、德尔美（2015年上新三板）、现代牙科（2015年上香港主板）、家鸿口腔（2016年上新三板）、赢冠口腔（2016年上新三板）等。

在资本和技术的强力推动下，口腔行业正面临全面的转型、重构、升级。比如在义齿加工行业，虽然绝大部分加工厂还是小作坊式生产，但少数企业已经引入CAD/CAM等数字化技术改进工艺流程，大大提高了义齿加工的生产质量和生产效率。

不过仅仅将数字化引入生产流程，在今年8月刚刚挂牌新三板的赢冠口腔创始人郭大鹏看来，还远远不够。郭大鹏于2002年创立赢冠口腔，拥有长达14年的行业积累，对中国义齿加工行业的发展历程可谓是了如指掌。在他看来，数字化生产只是义齿加工行业转型升级的第一步，纵向上整合线下诊所的义齿加工需求，形成服务、设计、加工、配送一体化的义齿加工产业闭环，横向上整合国内乃至海外的中小义齿加工厂，形成全球范围的分布式义齿加工格局，才是这个行业的真正未来。

义齿加工行业正进入第三个阶段：将10天压缩至25分钟

对于中国的义齿加工行业，郭大鹏认为已经经历了两个发展阶段，并正在向第三个发展阶段转型：

第一阶段——病人牙坏了，医生为病人制作义齿；
第二阶段——专门的义齿加工厂出现，根据病人和医生的要求制作义齿；
第三阶段——以数字化、互联网、物联网等新技术全面升级义齿加工行业的精度、速度和患者满意度。

郭大鹏告诉动脉网，目前全国义齿加工厂大概有四五千家，绝大部分都是小作坊式生产，加工水平落后，耗时长，精度低，患者花了钱却享受不到优质的义齿产品，在一定程度上加剧了口腔诊所和患者之间的医患矛盾。

2013年，赢冠口腔成立CAD/CAM数字化加工中心，用数字化技术全面升级义齿加工生产流程，并在随后的几年内形成具有自主知识产权的赢冠义齿加工系统和赢冠义齿定位系统。

那么数字化对义齿加工的提升有多大呢？郭大鹏回忆自己十年前的一次经历，当时一个外国人找上门来，要求定制一颗五角星图案的义齿。这在当时的技术条件下，加工难度非常之高，郭大鹏用最好的设备和人工，也花去十几天时间才制作完成。而在运用数字化加工技术之后，现在只需25分钟即可制作完成一颗同样加工难度的义齿。

价格上，如此高难度的义齿，用普通工艺加工的渠道价在1500元/每颗左右，而在运用数字化技术之后，价格可以降低至500元/颗，而精度上却提升至少20%，使得用户体验和满意度大大提高。

郭大鹏说，赢冠口腔不仅仅是在生产流程上引入数字化技术，更希望从纵向和横向两个方向去拓展义齿加工行业的发展空间。在纵向上，赢冠口腔选择抢先入驻专为全国口腔医院和诊所提供信息化管理服务的“茄子口腔云”生态合作开放平台，来共同实现服务、设计、加工、配送一体化的义齿加工产业闭环。

踏上“茄子口腔云”，庞大需求无缝接入

传统义齿加工厂面临最大的问题，除了加工效率和加工精度较低外，就是订单从何而来。郭大鹏介绍，受制于自身经营能力和技术水平，大部分加工厂只能在有限的地理半径内寻找口腔医院、诊所作为客户，导致订单量小、收入有限，根本无力投入资金做技术、人力和管理上的提升。

即使是像赢冠口腔这样员工队伍已超过200人的企业来说，如果依靠销售人员一家一家医院、诊所的去开拓市场、寻求订单，最终获得的订单量也不会让人特别惊艳。但在今年年初，赢冠口腔寻找到一个绝佳的义齿销售渠道，就是国内知名口腔SAAS平台 “茄子口腔云”。

郭大鹏告诉动脉网，刚开始接触“茄子口腔云”时，以为只是一个单纯为口腔诊所提供信息化管理服务的软件，但随着了解的深入，“茄子口腔云”对义齿加工行业的渠道价值让郭大鹏激动不已。

根据“茄子口腔云”官网显示，目前已有超过2万家口腔医院和诊所注册使用。在此基础上，“茄子口腔云”正在努力打造口腔行业的生态合作平台，积极为广大口腔医院和诊所引入丰富的上游供应商，如器械、耗材、金融保险以及义齿加工厂等。这意味着，只要入驻“茄子口腔云”的开放平台，赢冠口腔便马上拥有了遍布全国的2万个潜在B端客户。

目前，“茄子口腔云”正在其生态合作开放平台上，试运营通过数字化技术连接诊所与加工厂的义齿加工业务项目，赢冠口腔已成功成为首批入驻“茄子口腔云”的义齿加工厂，后者所拥有的2万家注册使用的口腔医院和诊所有望为赢冠口腔带来丰厚的订单。剩下的问题是，“茄子口腔云”作为连接诊所和各种上游供应商的生态合作开放平台，如何将线下诊所庞大的义齿加工需求无缝导入到像赢冠口腔这样的义齿加工厂呢？

为了回答这个问题，动脉网特地采访了“茄子口腔云”的创始人崔伟。崔伟告诉动脉网，赢冠口腔之所以愿意率先入驻“茄子口腔云”的生态合作开放平台，除了看重其基于SAAS模式所打造的口腔生态平台外，还因为“茄子口腔云”已在全国主要省市建立起超过百人的地推团队。这支专业的地推队伍，在线上推广的支持下，不仅一年时间内迅速攻占全国2万家口腔医院和诊所，未来还会成为“茄子口腔云”向线下诊所提供众多增值服务的重要力量。

“茄子口腔云”为这只地推队伍配备了专业定制的口腔扫描设备，口腔医院和诊所在“茄子口腔云”平台上提出预约后，地推人员便会携带设备准时前往，为患者进行高精度的口腔扫描，同时扫描数据将实时传送到赢冠口腔的后台，并经过高效的数字化制造流程，25分钟后义齿就能加工完成，最快第二天便能将义齿送到病人手上。

这样将积累起包括电子病历、口腔影像等在内的口腔大数据，不仅可以帮助患者追溯病情、提供更好的诊疗方案，还能够不断优化义齿加工流程、提高义齿加工质量。

庞大义齿需求的无缝导入，通过入驻“茄子口腔云”的生态合作开放平台得到实现。但以赢冠口腔一家企业，能够消化多大的义齿加工需求呢？郭大鹏给出的答案是，以义齿ERP和投资并购整合全国乃至海外中小加工厂，形成全球范围的分布式义齿加工格局，带领行业里的小伙伴们“一起飞”。

整合全球中小加工厂带领小伙伴们“一起飞”

郭大鹏告诉动脉网，赢冠口腔已经开发出专门适用于义齿加工厂的ERP系统，而这个系统不仅仅是用在赢冠口腔内部，还会配合赢冠口腔并购整合中小义齿加工厂的步伐，延伸成遍布全国的义齿加工网络。

赢冠口腔开发的义齿ERP，将把自己多年积累形成的高效工作流程、数字化生产方式和通过入驻与“茄子口腔云”生态合作开放平台所带来的庞大义齿需求一同输送给众多中小义齿加工厂，不仅显著提升生产加工能力，也突破了传统义齿加工厂的地理半径限制，覆盖的市场范围和订单需求大大提高。

郭大鹏说，这些中小义齿加工厂在数字化和“互联网+”的大潮下充满焦虑，深感传统的经营模式早已不适合飞速发展的口腔行业，但对转型到底应该怎么转非常迷茫，而且也十分缺乏转型所需要的资金、人才等要素。所以赢冠口腔以ERP整合义齿加工行业的战略引得众多中小加工厂蜂拥而至。而且郭大鹏告诉动脉网，成功挂牌新三板后，赢冠口腔融资渠道进一步打通，这为后续在资本层面进行行业整合提供了良好基础。

赢冠口腔对义齿加工行业的整合并不止步于国内。郭大鹏告诉动脉网，对欧美义齿加工厂的收购整合正在进行之中，而且赢冠口腔的整套商业和生产模式在出海过程中体现出全面的优势。

郭大鹏介绍，单颗义齿的渠道售价，欧美国家的价格大概是500欧元。交付时间上，由于大部分义齿订单采取海外代工模式，欧美国家的口腔诊所向病人交付义齿的时间需要一个月左右。人员规模上，欧美国家最大的加工厂也不过50人左右。

赢冠口腔在收购欧美国家加工厂之后，将全面重构其义齿加工生产流程。比如一家美国口腔诊所，为病人进行口腔影像扫描后，数据立即传送到赢冠口腔的后台并进行设计，然后将加工方案传送到位于美国的义齿加工厂完成生产和配送。整个流程大大降低了时间和人力成本，最终有可能将单颗义齿的渠道售价由500欧元降至500元人民币。

为了助力对海外义齿加工厂的整合进程，“茄子口腔云”计划同步“出海”，将口腔生态合作平台的模式输送到世界各地。

随着纵向上入驻“茄子口腔云”生态合作开放平台，横向上对国内外加工厂并购整合，赢冠口腔或将对未来几年的中国义齿加工行业产生深远影响。动脉网将持续保持密切关注。