水滴筹或赴美上市：公益变味儿，穿红马甲的商业公司怎么讲资本故事

近日，贴着“慈善与公益”标签的水滴公司或将赴美股上市的消息，引发了外界激烈讨论。

据证券时报网，腾讯和美团领投的水滴公司计划明年一季度赴美上市，目标估值约为60亿美元；同时，腾讯控股正在对水滴公司追加大约1.5亿美元投资。对此，水滴公司不予置评。

创立于2016年的水滴公司，是一家互联网健康保险保障公司，有水滴筹、水滴互助和水滴保险三大业务板块，其中，频繁在微信朋友圈转发的免费大病筹款平台水滴筹，是水滴公司最被外界熟知的业务，深刻的公益烙印和日益崩塌的口碑令其上市一事备受争议。

多位业内人士指出，如果水滴公司确定赴美股上市，如何真正平衡其商业模式中公益因素与商业本质的冲突，并做到可持续地盈利，将是这家公司需要向华尔街投资者说明的问题。

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-THE FIRST-

“赚流量不赚钱”的尴尬

“免费大病筹款平台水滴筹、网络互助平台水滴互助、互联网保险经纪平台水滴保和健康管理工具水滴步步宝，是目前水滴公司的核心业务。”水滴公司创始人沈鹏这样定义水滴公司的业务构成。

多位互联网行业人士指出，这家贴着公益标签诞生并快速发展的互联网保险公司，有着清晰的商业模式与逻辑——水滴筹吸引流量并为公司其他业务导入流量，再由水滴互助盘活流量，最后由水滴保险变现，三大业务板块形成了从导流到变现的完整商业闭环。

“水滴公司盈利能力如何？”如果水滴公司确认赴美股上市，这必然是首先要向华尔街投资者交代的问题。

“从水滴公司的商业模式看，其盈利来源主要是互联网保险业务水滴保，但水滴保能够为水滴公司带来多大和多久的红利还很难说。”达晨创投互联网分析师迮钧权对《企业观察报》说。

目前为止，水滴筹仍然是水滴公司最被外界所熟知的业务和产品。据国家医保局和保险行业协会数据显示，近年来，中国基本医疗保险参保人数已超过13亿，但医保给付额尚不够高，部分情况下，无法完全有效解决大病高额医药费等问题；商业健康保险的全国覆盖率也尚不足10%。在此背景下，以水滴筹为代表的免费网络大病筹款平台获取了巨大的市场。

水滴筹还成为了国家民政部指定的互联网募捐信息平台。据公开信息，累计已有超过3亿爱心人士在水滴筹上进行了捐助，为大病患者筹得近300亿元救助款；与水滴筹性质类似的水滴互助，则是一个网络互助社群，加入该社群后，会员如果不幸患病或者遭遇意外，便按照“均摊”的方式由其他会员共同出资救助。目前，已累计救助近1.5万人，救助金额超过17亿元。

水滴筹和水滴互助的模式虽然有所不同，但本意都是为了解决底层人民因病致穷的痛点。据国际机构凯度调研，以筹款、捐款定义，目前水滴公司的市场份额均已接近70%。

公益性质的水滴筹和水滴互助，为水滴公司占领市场并吸引了3亿用户流量。可同时，水滴公司面临着“赚流量不赚钱”的尴尬。

“水滴筹为免费筹款平台，水滴互助业务在提取8%管理费用的情况下，也仅仅能达到微利。”水滴公司的联合创始人胡尧曾说。

今年2月底，沈鹏在公司内部信中说：“在投资方的支持下，我们提早准备好了相对充足的粮草（资金）。但公司的现金流仍有压力，如果不继续提升组织能力和经营效率，账上的钱不足以支撑见到美好的‘后天’。”随后，水滴公司高管自愿降薪20%。

“打通从流量到变现的中间环节，把流量优势转化成盈利优势，是水滴公司正在做的事情。可是如果仔细分析，水滴公司赖以变现的保险业务，事实上也存在一些问题。”迮钧权指出。

据公司资料，水滴保险业务的盈利模式为，利用水滴筹和水滴互助导入的用户流量及筛查出的患者信息，在水滴保险商城平台上，向用户精准推荐中国太平等多家保险公司的保险产品，提高成交率，并从中赚取佣金、获得盈利，相当于保险经纪人的角色。

水滴保险商城总经理杨光称，今年水滴保险商城的年化签单保费有望突破140亿元，较2019年实现一倍以上增长，实收保费有望达到60亿元，与2019年相比实现300%的增长。

值得注意的是，水滴公司努力在水滴筹、水滴互助公益性质业务与水滴保险商业化盈利业务之间建立一条分界线。

“2019年全年，水滴公司通过向水滴筹捐款者推荐带来的保费只占总保费的20%；另外80%来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动以及外部合作方的联合获客、在线投放等。”沈鹏曾这样强调。

但在多位业内人士看来，对于水滴公司来说，这样一条界限实际上很难真正划分。据公司数据，水滴保险商城的用户76%来自于三线及三线以下城市，而水滴筹和水滴互助超过70%的捐款用户和用户流量也是来自三线及三线以下城市。

“伴生的另一个问题是，上述这些用户购买的主要保险品种均是月均几十元的小额险种，最贵一年也不过1000元。同时，面对蚂蚁集团支付宝等竞争对手，水滴保险线上获客成本也将越来越高，例如需要不断增加广告投放费用，这些都极大压缩了水滴公司的盈利空间。”互联网分析师于斌对《企业观察报》表示。

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-THE SECOND-

水滴公司口碑垮了？

水滴公司创始人沈鹏曾在多种场合强调：水滴是一家商业公司，而非一家公益性机构。

“可事实上，自创立以来，水滴公司的知名度、品牌拓展、企业形象和政府关系等，几乎都源自于水滴筹这项公益业务。水滴公司带给社会公众深刻的公益形象和烙印，与其商业公司本质的错位，导致了水滴筹和水滴公司的口碑日益下滑。”多位业内人士表示，这也是水滴公司商业模式中最大的悖论。

互联网分析师于斌指出，国内同类市场竞争日益激烈，轻松筹、夸克联盟、众托帮、360大病筹、美团互助等上百家网络互助平台涌现。在此背景下，水滴公司用商业化方式运作公益性质业务的弊端暴露无遗，最终导致水滴筹变形走样，公益变味儿。

部分网友评论

水滴筹平台上的筹款申请，主要是由水滴筹筹款顾问深入医院向患者“推销”所得。北京市的一位水滴筹筹款顾问对《企业观察报》说，“我们的工作一般分为四步：一是去医院发名片、向住院患者逐个推荐水滴筹；二是询问患者病情、经济状况、治疗费用等信息；三是套用模板和‘卖惨文案’撰写求助人故事发起筹款，比如‘我高中时的同班同学，有能力的帮一把’之类；四是要求患者群发、转发朋友圈。公司也会要求我们跟在患者和家属身后，进行一对一沟通。”

有接触过水滴筹的患者向《企业观察报》表示，水滴公司变更了水滴筹的补助规则，原来是针对所有筹款用户支付手续费补贴，后来变更为仅针对特别困难人群以及积极自救人群的“爱心补助”，补贴最高为1000元。很多在医院被水滴筹顾问询问的患者都“被嫌病得不够重”。

同时，水滴筹与竞争对手轻松筹的筹款顾问，因争抢患者而在医院拳打脚踢的事件也多次被曝光。

筹款顾问为“抢生意”而互殴的根源是“底薪+提成”的薪酬模式。据前述水滴筹筹款顾问介绍，水滴筹的筹款顾问按照单量阶梯式提成：完成5单有效单则每单提成80块、完成6-10单有效单则每单提成100块，每单最高提成150元。若每月不够35单（不管是否有效）直接淘汰。

“水滴筹的这套地推模式与美团外卖的地推模式如出一辙。”包括于斌在内的多位互联网行业人士均指出，“创立水滴公司之前，沈鹏曾是美团10号员工、美团外卖联合创始人，他把美团的打法复制到了水滴筹身上。”

问题随之而来：外卖公司的运作模式，究竟适不适合移植到一家同时运营公益健康救助与商业保险的公司身上？

目前外界针对水滴筹的所有质疑中，最为强烈的是其因审核标准模糊不清，而导致的诈捐事件。最典型的事例是，德云社某相声演员在北京有房有车，却也通过水滴筹平台来筹款治病，当时该事件登上了微博热搜榜。

对此，前述水滴筹筹款顾问称，筹款顾问的审核评估就是简单的对答聊天，公司没有能够查到筹款者家庭资产和债务信息的渠道，“公司要求我们保证自己不弄虚作假就行了，筹款者有隐瞒与我们没关系”。

尽管水滴公司表示将全面整顿水滴筹线下团队，但从实际情况看收效甚微。“在任务量考核的压力下，地推人员自然会竭尽所能甚至不择手段，而平台风评和公信力则往往受损。”迮钧权说。

另一方面，沈鹏针对上述问题的几次回应和表态，也令外界质疑其推卸责任，而失去了信任感——“水滴筹是一个救急平台。即便有房有车，在大病来临时，一些家庭也很难立马变现支撑治疗。如果筹款人申请，因救急筹得的款项，水滴筹后续可以按原路径退回。”

“水滴筹不是主要的公益组织，而是补充平台，审核更加迅速简便，一对一精准救助。具体审核不是一次性完结，而是动态调整。朋友圈举报、筹款金额多少，可从侧面反映需求真假。”沈鹏说。

另外，沈鹏近期对于水滴筹业务的态度也值得玩味：“再管不好，愿意把水滴筹交给公益组织。未来最理想的状态是天下无筹，而不是把水滴筹越做越大。”沈鹏说。

基于上述原因，目前，社会公众对于水滴筹款链接的热情已明显退却。据此，多位业内人士认为，尽管水滴公司已把业务重心转向能够变现的水滴保险，但不可否认，水滴筹这个大病筹款平台依然是水滴公司吸引流量与获客的重要环节。如果社会公众对于水滴公司的信任危机持续蔓延，水滴公司的增量与变现将成为新的难题。

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-THE THIRD-

猛攻互联网保险

水滴公司前方强监管预警

“大家竞争到最后，还是看保费规模，用户都是拿钱投票的。”在水滴公司创始人沈鹏看来，大力发展保险业务，是水滴公司平衡商业与公益的办法。

水滴公司也不断向外界释放其保险业绩：今年1-10月水滴保险商城的年化签单保费接近120亿元，相比去年同期增长140%。截至11月8日，水滴保险商城上线以来累计完成的年化签单保费突破200亿元。

今年9月，水滴公司也因曲线入股四大互联网保险公司之一的安心财险而备受关注。水滴公司通过旗下公司北京纵情向前健康科技有限公司全资收购安心财险股东北京通宇世纪科技有限公司成为安心财险股东。安心财险2020年二季度偿付能力报告显示，通宇世纪目前为安心财险并列第三大股东，持股11.284%。

“此前，水滴公司的在线保险商城业务的开展主要通过线上和电话销售，现在为了做大保险业务，水滴公司也在搭建线下保险团队。”水滴公司称。

水滴公司强势进军互联网保险。可在多位业内人士看来，水滴公司前方的强监管预警或将是又一个危险的信号。

今年9月，银保监会打击非法金融活动局发文谈网络互助监管的话题引发市场关注。文章称，最近一段时期野蛮生长的网络互助平台，本质上具有商业保险的特征，但目前没有明确的监管主体和监管标准，处于无人监管的尴尬境地。面对新形势、新要求，需要适时完善保险监管政策和监管技术，及时、准确打击非法商业保险活动，保障保险市场健康稳定发展，切实维护保险消费者合法权益。

文章特别强调，网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。

对此，水滴互助回应称，公司以严格的风控措施来保障用户权益，通过贯穿事前、事中、事后的风控措施，对所有案例进行全方位、全流程风控和审核，确保用户利益不受损失。

据公开数据，2020年上半年国内有近60家互联网保险平台，业务总保费接近1400亿元。“半年业务量突破千亿规模，互联网保险因此被视为新蓝海，这也是水滴公司紧随腾讯和阿里巴巴，大力发展互联网保险的原因。但需要注意的是，在日益激烈的市场竞争中，互联网保险也已日渐显露乱象。”国内某大型证券公司金融行业分析师罗毅向《企业观察报》表示。

“相比于传统的商业保险，互联网保险产品价格上虽然便宜，但其实是个盖着稻草的坑。”有购买过互联网保险产品的消费者对《企业观察报》说。

而据银保监会披露的信息，2019年，银保监会接到关于网络保险的投诉将近2万件，以腾讯微保为代表的互联网保险乱象丛生，从消费者投诉的内容看，销售欺瞒、诱导行为层出不穷。

前述消费说，互联网保险就像是一把双刃剑，在保险业务上，一方面提高了便利性，另一方面却模糊了法律和义务的界限，例如很多人遭遇过购买互联网保险后，投保容易理赔难的状况，以及各种隐形搭售等行业潜规则。

“在如此获利的行业竞争环境中，水滴公司很难做到出淤泥而不染；另一方面随着互联网保险的乱象和风险不断蔓延，监管部门出手只是时间的问题。因此，监管或将会是扼住水滴公司生命线的另一个潜在威胁。”迮钧权指出。

此外，从水滴公司保险业务的技术层面看，尽管水滴公司一直在通过融资开发互联网保险平台技术，以增强对蚂蚁集团的竞争力。但多位大型互联网保险公司人士认为，从依靠大病众筹平台的流量发展，转型到依靠互联网保险业务发展，水滴公司未来竞争力的核心，是向市场提供更多定制化产品，这其中涉及更加复杂的核保、定价、理赔业务，否则难免会被市场淘汰。而这些技术目前还缺乏成熟的人工智能和物联网技术做支持。

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编辑|思洋  校对|坚果  视觉|牛小伟

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