销氪：几位年入100万+销售冠军的客户拜访技巧
客户拜访是销售中最重要的工作，是除了销售业绩以外重要的几个可以数字化衡量的指标之一。新产品推广、销售促进、市场调查、客情维护……这些都需要拜访客户。但万事开头难，如何跨出第一步实现破冰，为最终成单打下坚实基础呢？那些年入100万+的销售冠军都有哪些过人的“套路”呢？我们约谈了几位年入100万+的销售冠军，发现了一些不为人知的秘密：
总体而言，销售冠军会分别针对拜访前、拜访中、拜访后制定有效的销售策略，以策略驱动行动，有计划、强行动、要结果。
拜访前：制定计划，知己知彼
拜访客户前的准备计划工作绝不可轻视，见面前知己知彼，有备而去才能稳操胜券。拜访客户前，除了着装等“硬性”准备外，顶级的销售更注重的是一些“软性”准备：对客户整体轮廓画像的调查。
下面这些实用维度能帮你快速勾勒客户轮廓画像：
通过对自身、客户的分析，将市场情况、竞争对手等信息了然于心，才是真正的知己知彼：通过了解客户的客户兴趣爱好等，找到跟客户聊天的方向；通过对客户需求的了解，准备好拜访可能会用到的资料，同时设想好访谈过程中可能会遇到的种种障碍，事先在脑海中排演一遍应对之策，只有这样才能保证在临场发生变化时应对自如。
针对客户画像，销氪寻客宝应用AI、大数据等技术为销售打造了涵盖1亿+企业数据的信息图谱，销售可以查看客户的所属行业、注册信息、经营范围、招聘岗位等信息，快速构建客户画像，做到拜访前对客户信息了然于心。
拜访中：“说”得好不如“问”得好
拜访中，很多销售喜欢喋喋不休，不遗余力的向客户推销自己的产品，但往往忽略了客户的真实想法，提问在这个环节就显得尤为重要。
提问，是最彰显销售功力的环节，优秀的销售总能通过提问获取各种有价值的信息（需求、预算、资金、竞争对手、决策相关人及决策流程、时间表等），并通过提问赢得客户的信任；提问，是销售完成自我销售的最重要的手段，也是销售处理客户疑问、客户延迟、客户异议的最佳方法。
下面3个问题，是在拜访中必须要问的3个问题：
1、你们公司的核心业务是什么？
拜访客户时，向客户询问公司的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。当然，提问方式上要委婉。客户往往会乐于介绍（宣传）自己，通过引导，侧面的提问，能快速拉近你和客户的距离。
2、目前最想解决什么问题？
不同的企业面临的问题不一样，即使是同一家企业，不同的部门和业务线所需的服务项目也是不同的。询问客户最想解决的问题，其实是给客户的需求排列优先级顺序。客户最核心的需求应该放在首位、占有最大的服务比重。同时，了解客户核心需求还有助于帮助管理客户预期：客户的不满意很大程度是因为双方前期没有沟通好，预期不对称。所以，与客户沟通时要强调我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求上不要预期太高。
3、除了我们，还有其他服务商吗？
这样的提问，会让客户认为你很负责任并因此更加信任你，而你也能得知是否有竞争对手，如果有，可以提前想好如何应对。你可以这样问客户：
在这个项目上，我们公司有一定优势，我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提前跟您打个招呼，看看你们是不是有备选。如果有备选可能会影响项目进度，我们也好及时作出调整。
听到这些，客户会愿意告诉你，他们还在和哪家供应商沟通，你可以针对性地做出调整。此外，客户最看重我们公司哪些方面的能力、客户的购买决策流程是怎么样的、项目预算上是否有严格的限制等问题也是客户拜访中需要问到的问题。提问是聊天最开始互动的过程，它不仅能帮你快速进入聊天的状态，同时也能帮你加深对客户的了解。
除了提问，销售在拜访中也需向客户重点展示个人信息、公司实力、产品优势等，多维度向客户传递出“靠谱”的形象，以获得客户信任。销氪智能名片，不仅可以承载销售个人的基础信息与联系方式，还强化了企业信息的全面展示：企业可以快速搭建自己的小程序官网，便于销售在拜访过程中随时将客户想看的公司简介、产品介绍、案例、视频等资料分享给客户，为销售外出拜访拓客提供强背书。
拜访后：及时总结，二次跟进
在拜访完客户之后，一定要详细的记录此次拜访的情况：填写拜访记录、销售报告、对拜访目标和实际拜访成果进行分析，总结好此次的拜访状况，在心里大致推算出此次销售成功的可能性。同时，认真检讨与客户讲话时的不足之处或者语言漏洞，总结出更完美的回答，这样有助于未来有客户在提出同样的问题的时候，能回答得更好。
此外，还可以将客户进行一个大致的分类，根据重要性程度，可以将客户分为VIP客户或非VIP客户，根据成单可能性，可以将客户分为可能赢单客户或可能输单客户，最后根据划分的种类，来决定再次跟进的频率，让工作更高效。
销氪CRM提供商机跟进功能，销售拜访完客户后，可以通过销氪手机端及时填写客户跟进记录，无需花费大量时间更新客户信息，做到不遗忘每一次拜访内容，不错失每一个跟进客户的最佳时机，加速商机转化。
结 语
客户拜访，是营销中的一个很重要的环节，没有拜访就没有销售。销售拜访的技巧千千万，并没有绝对的“套路”。对销售而言，拜访中的每一步都需要调动和付出资源，充分尊重客户，用心为客户铺路，拜访结束后客户作出行动承诺不再是难事。销氪新一代智能CRM，针对销售拜访前、中、后三个环节提供高效智能的销售工具，帮助销售更好地做好拜访、跟好客户，为最终成单打下坚实基础。