让家长变成机构的课程顾问，帮机构做好转介绍招生，关键有两点：

这是Tony的第43篇原创文章

前两天，有一个机构创业老师加我微信问我，说自己机构招生比较困难，招生一直是个硬伤，有没什么好点子或者方法。

然后，我给的回答是招生方法其实就是那么多，这个招生有困难，存在问题，得具体问题具体分析。

估计这个回答，让那个机构老师有点所望，然后就沉默不说话了...

其实，我还准备说，教育培训行业的招生从来都没有一蹴而就的方法。

也不要想着有啥秘籍能快速帮忙招生，因为即使有一个新的好方法出现，这个方法很快就会被所有的教育机构熟悉，然后竞争加剧，有效的方法也会很快失效。

今天，我想说，如果说教育培训机构有最好的招生方法，在我看来，那就是家长认可你的教学理念和教学服务，心甘情愿的做你机构的课程顾问，帮忙你的机构去做转介绍。

01

让家长成为我们的课程课程，也就是通过学生家长帮忙我们的少儿编程机构做宣传和介绍新生学员报名。

常见的家长转介绍3种情景：

1、招生报名之初；

在我们招生报名之初，通过一些团购或者砍价活动。

让即将要报名的家长去拉身边的亲朋好友和邻居一起来报名，然后可以享受到一个团购的优惠折扣。

即使不拉其他的家长一起报名，我们可以通过一些砍价工具，在新开业招生做活动的时候，让家长去帮忙分享传播，邀请他的好友，去帮忙砍价。

这样间接的，让我们的机构活动宣传信息，就通过家长的微信朋友圈得到扩散传播。

2、报班学习过程中；

家长正在给孩子报班学习过程中，通过老带新，双方都可以得到一定的优惠或者礼品。

这个是针对已报名还在学习中的学生家长，现在正在机构学习的学生家长，带来一个新生报名，我们可以送一个礼品给老生学员和新生学员。

也就是，已经报名的和即将新报名的学生家长都可以获得一定的金钱和物质奖励。

3、家长续班以后；

这个时候才是让家长真正的发展成为我们的课程顾问。

这一部分家长的孩子，在我们的机构学习完以后，对结果比较满意，继续报班学习。

同时在这个过程中，学生家长每介绍一个新学生家长报名，机构可以给到家长具体的金钱物质奖励，每帮忙新招一个学生XXX元提成。

其实第3种也可以在第2类情形下同步进行，但是建议，让家长去做课程顾问帮忙转介绍，是基于家长报班学习以后继续报班的。

因为这一类的家长更有说服力，如果该自己的孩子都没有续班，那么如何去说服身边的其他朋友、邻居给孩子来报班呢。

02

让家长做你机构的课程顾问，是一种成本最低的获取最可靠的客户方式。

新东方俞敏洪老师曾经分享过新东方的转介绍招生方法，也强调过教育培训机构转介绍的重要性。

这套方法本质就是你如何能够以最低的代价获得最可靠的客户，并且让这些客户变成你的品牌宣传员，愿意把新的客户带进来，这就是做生意的本质。

所以，不管你现在广告做得多好，或者花了多大力气，如果客户来了以后对你产生失望，你的产品不能让人满意，那么即便你花再多的钱最后也是做不起来的，这其实是一个以最优的服务、最优的产品吸引客户，让客户愿意把新客户介绍过来，使你的获客成本不断降低的过程。

营销中有一条黄金法则:“开发十个新客户,不如维护一个老客户!”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户——1/5。

据有关数据统计，中国教育行业用户信任的广告信息来源，具体到家长用户，最大的广告信息信任来源还是来自于熟人推荐，占比56.2%。

所以要问开一家少儿编程班最高效的招生方法是什么？答案就是让家长变成你的课程顾问，让家长帮你转介绍。

03

那么既然知道了做家长转介绍的重要性和常见情景，具体我们该如何去做才能让家长成为我们的优秀课程顾问，帮我们去做转介绍呢？并且做出最好的效果来呢。

一个前提：让家长满意还不够，还要超出预期。

你的教学服务产品不仅要让家长满意，还要超出家长的预期，让家长尖叫，忍不住帮你分享。

你要以一个以最优的服务、最优的产品吸引家长，让家长主动愿意把朋友、邻居介绍过来，使你的获客成本不断降低。

具体怎么超出家长的预期，这个就得机构创业者多花些心思去思考，想家长之所想，急家长之所急，在教学和服务上下功夫，让你的教育理念得以传播，并获得家长的认同。

关键两点：

1、有可以传播介绍的内容；

机构的教学，机构的教育理念，专业性，优质的服务，老师对孩子的用心，校区环境，这些点都是可以让家长去帮忙传播的。

当然这些不是口头上说说而已，王婆卖瓜，自卖自夸。而是真正要落到实地让家长看到，感知到，只有让家长看到感知到，家长去传播的时候才能更具体，描述的更清楚。

这个可以传播的内容必须是发自家长内心的，不是假话。

所以建议大家去多跟家长沟通，让家长自己表达内心对机构的客观评价，搞清楚家长选择机构的主要原因，续班的主要原因。

并根据家长真实客观的评价描述，在此基础上，进行包装塑造成可以传播的内容。

具体这个可以传播介绍的内容要怎么去打造，大家可以多动动脑筋想些办法，如果没有教育培训经验，实在还是不知道，可以到星球展开交流讨论。

这一部分内容非常关键，因为你让家长成为你的课程顾问以后，很多家长并不是专业的课程顾问，表达能力水平也不一样，这种情况下发出的宣传和转介绍效果自然会大打折扣。

所以机构要提前塑造好家长可传播的内容故事，甚至还要对家长进行培训，帮助家长更加具体化的感知我们少儿编程机构的教育理念，价值观，上课模式、教学服务等等。

2、遵循关键人物法则；

在社交传播当中，我们可以通过寻找关键人物、提升信息黏性、构建一种能够激发从众心理的社群氛围，来引爆一次社交传播。—《引爆点》

传播任何事物的主体都离不开人，但不是所有人都能把信息有效地扩散出去。

格拉德威尔的《引爆点》一书中提到，会引爆流行的“个别人物”有三类，分别是联系员、内行和推销员。

那么，作为教育培训机构我们也要去找到这三类会引爆流行传播的三类人。

他们可以是普通学生家长，那些善于交际且人际关系特别广泛的的学生家长；

他们可以是当老师或者教育专家的学生家长，在单位当领导的家长，小区当居委会主任的学生家长，优秀学生的家长。

因为他们具有一定的权威，他们可以为其它家长提供可信服的信息，其它家长看到这一类人群的孩子都在你的机构学习，自然而然会形成一种示范效应，会去模仿参照；

他们可以是非常善于推销，善于说服他人，传播信息的时候极具感染力的这一类学生家长。

这三类关键人物如果他们如果能成为我们机构的课程顾问，自己的孩子又在我们的机构学习，帮忙我们机构招生，一定是事半功倍。

总的老说，要让家长成为我们的机构课程顾问，并且真正能够发挥最大的功效。

一方面需要我们机构做好教学和服务，练好内功，让机构教学服务真正能让家长满意和超出预期，这样才会有有根据合理的包装好可以传播的内容；

另外一方面就是要找到在机构学习的学生家长中间的关键人物，通过关键人物的影响力去放大，去引爆流行。

关于让家长做机构的课程顾问，帮忙结构做转介绍招生你还有哪些想法？欢迎到星球继续交流探讨。