产品经理VS销售代表，前者险胜......
专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家。
如果要给产品经理和销售代表的理想关系下一个定义，最为确切的应该是“战友”：
一起在风云变幻里的市场里为产品去争一席之地，一起抵挡竞品“枪林弹雨”似的狙击，去解决专家可爱的“小刁难”；产品经理制定最完美的战略计划，销售执行最周密的战术计划——你的销售金额提升是我产品市场占有率的提升。
理想化的情境应当如此，对外拔刀杀敌，对内把酒言欢，但是真实的相处中，最普遍最根本的矛盾是：
产品经理觉得销售说了不听，听了不懂，懂了不做。销售觉得产品经理不接地气，不懂真实的市场，尽出不切实际的策略。
人在职场，化解矛盾的黄金理论不外乎清楚掌握两点：一是尊重源自理解；二是接受你不能改变的。
所有的尊重都来自于理解，试着去体会对方的处境和心思。产品经理要去用心体会销售的处境，销售要去理解产品经理的难，建立在平等互利的关系上去理解，进而去尊重。
✦经典案例：
产品经理Daniel正在筹备一把新款手术能量设备及器械的新产品上市，依据前期市场调研，三甲医院的手术室能量手术器械接近饱和，国内外产品竞争纷纷，打进第一梯队医院耗时长、成本高。
作为一把低价格的器械，相对来说性能也不足以能与市场龙头产品去头对头的比较。所以Daniel做出以下产品策略：
产品的目标销售客户，未来将集中在非三甲医院。他需要销售配合，着力于一起培养一批有志于成长的基层医生，虽然短期购买能力也许有限，但随着国家对基层医疗的扶持和资金投入，尤其受疫情影响特别突出，慢慢以此获得长线的生意量，培养真正的学员型客户，逐步再由农村包围城市，覆盖到大三甲医院。
在上市的第一阶段，Daniel计划在全国邀请十名基层医生，一起聚集到公司动物实验基地，进行产品试用，然后进行产品评价讨论会收集各方经验。
这个计划受到了一部分销售的不认可，他们的理由很简单：
●从商务角度，他们觉得基层医院采购设备能力有限，培养术者的手术习惯也是划不来，耗材也要一段时间才可以上量；
●从人情角度，现在改跑小医院，“钱少事多离家远”，不如做大医院本身，自身可以多多累积资源。
收到这些台面上或者是台面下的理由后，Daniel没有执意拿着尚方宝剑往下压。尽管这个策略本身就与全国大部分销售经理沟通过，但确实与一线销售的沟通并不那么彻底。
于是，Daniel以最快的速度做出了三次线上全国培训的课件：
第一步骤是产品培训，让销售清清楚楚知道自己产品的产品性能、使用规则，以便于未来跟台和培养客户；
第二步骤是竞品培训，清楚明白与对手的差异，自己的产品应该匹配的市场区间在哪里；
第三步骤是销售策略培训，清楚坦率的与销售沟通了针对目前的市场区隔，所谓的”where to go?” 究竟该何去何从，才能长久的在医疗市场存活下去。
这轮快速的递进式现场培训后，懂的人自然听懂了，不懂的人也不好随便再发作。还有一层深意，就是这样人性化的管理方式，令管理层称赞，并更加大力地支持Daniel的策略。
从销售的角度来看，这样的策略不符合销售短频快的思路，跑得非常辛苦却未必很快可以达到业绩。培养新产品，定位给基层大夫，这需要等候，需要耕耘，也许三五年才能收获。甚至，也许真的收获时，你不在这个岗位了。
但是，“接受你不能改变的”，当产品经理把事情做得滴水不漏时，好好地去执行，是这个案例里，当下聪明人的做法。
实际工作中，双方矛盾的形成和产生多种多样，想要避免和减少矛盾，方式却未必复杂。真正从心底里，去消化和掌握如上两个黄金理论，“家和万事兴”，销售和市场一家亲，做事顺溜，业务自然来。
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