戈军珍：组织销售业绩持续增长必须解决五大关键问题

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任何一个企业都希望自己的销售业绩能够持续增长，以期望能够在激烈的市场竞争中获得竞争优势。然而，更多的组织出现的情况是：当销售业绩达到一定程度时就开始徘徊、下滑，甚至有一些组织销售业绩一直没有像样的增长。

为了破解这一难题，组织必须解决如下五大关键问题：

第一

精准解决经营定位问题

企业经营定位是组织发展的至关重要的问题。经营的侧重点在于对组织的动态性发展而进行的一系列谋划。组织对经营定位不清晰，极易在发展过程中迷失方向。一般来说，组织经营定位要面临以下几个问题：

◆ 我拥有哪些资源？我能获得哪些资源？

◆ 我想干什么？我能干什么？我该干什么？

◆ 我的目标客户是谁？为什么？

◆ 我的重要竞争者是谁？我如何和他们竞争？

第二

持续解决团队建设问题

任何经营目标的实现都离不开团队。近年来，许多组织都存在着或多或少的团队建设问题。团队建设要摒弃态度、勤快及执行力老三样的传统认知。而是着力打造具有持续学习能力的团队。当然，团队建设的前提是解决招人、用人、育人及留人的问题，这四个问题也是团队建设的至关重要的问题，而团队建设的目标是打造一支具有持续学习能力的高绩效团队。

第三

系统解决营销规划问题

营销规划不是东补一块，西补一块，更不是拆了东墙补西墙，而是一个系统的规划。包括市场细分、区域规划、产品规划、渠道规划、推广规划及服务规划等，这几个环节相辅相成，每一个环节都需详细规划，这样才能形成一个有效的营销系统。

第四

灵活解决销售流程问题

所谓销售流程，指的是组织为了达成销售目标而采取的一连串的、系统化的行动，或者说为了达成业绩目标而采取的一连串的、明确的、可复制的步骤、方法和工具。这里的“灵活”并不是指“随心所欲”去改变，而是指组织必须时刻关注内外环境的变化，并在最短的时间内做出反映。使销售流程在遵循基本原则的前提下，最大程度的与竞争环境相适应。

第五

换位解决客户成长问题

一个优秀的组织不仅仅只关注自己，同时还要关注客户成长。组织外部客户一般有两种类型：一种是渠道型客户，即经销商或代理商；另一类是用户型客户，即最终的用户。组织必须通过换位思考的方式来了解这两类客户到底有什么需求？他们如何才能成长？为了实现成长需解决哪些关键痛点等等。

可以说，解决好以上五个关键问题，是组织业绩持续增长最重要的问题。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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