水滴突围背后的增长逻辑
保观 | 聚焦保险创新
水滴究竟能成长到多大的规模？面对完成一轮又一轮大额融资的水滴，这成了很多人关心的问题。
水滴的成色到底如何？投资者手中的钞票可能是最有说服力的。据传已经启动IPO的水滴，最新估值为40-60亿美元。
虽然我们还不能知晓终局的答案，但从目前的业务数据来看，水滴的成绩单是非常亮眼的。
2017年5月上线的水滴保险商城从2019年开始进入爆发式增长的阶段：年化签单保费全年达到60多亿元，而今年继续猛增，1-10月接近120亿元，同比增长140%。
从网络互助、大病众筹，到保险业务，从短险到长险，水滴在不断用行动证明新模式的可行性，也作为挑战者、先行者让行业看到了更多的可能。
横向扩展，纵向渗透：水滴的增长逻辑
提及水滴，很多业内人士的第一反应可能就是“流量平台”。捕获流量是结果，但关注流量背后的内在逻辑，或许可以让我们看到更多的东西。
复盘水滴的百亿保费之路，我们可以将其逻辑总结为：准确把握宏观大趋势的前提下，通过业务的横向扩展和纵向渗透，逐渐形成立体化的战略打法。具体来看，水滴主要抓住了三大趋势。
下沉市场日益增长的保障需求
与可获得的保障需求相对缺乏的矛盾
对传统保险行业而言，保险产品的精准用户应该是大多分布在一二线城市的收入不菲、受教育程度高的中高端人群。但当市场竞争进入下半场，城市化红利的释放逐渐进入平稳期，一二线城市的保障需求日益饱和。用户体量巨大，且拥有更多可支配收入的下沉市场开始成为保险行业，甚至整体经济增长的新引擎。根据Mob研究院发布的《2020“下沉市场”图鉴》，下沉市场中移动网络用户规模维持在7亿左右量级，其平均消费增速远高于一二线城市，有车有房的比例也高于一二线，有更稳定的家庭生活。
下沉市场移动端用户规模（来源：Mob研究院）
这个规模庞大的用户群体不仅爆发出了强大的消费需求，对保险保障的需求也在持续增强。
然而，传统的保险业务体系并没有很好地满足这些潜在客户的保障需求。论及原因，一是因为很多保险公司对下沉市场还未给予足够的重视，配套的产品及服务还不到位；二是在于下沉市场的用户缺少可以信任的渠道来了解保险知识，找到合适的保险产品。
水滴看到了这一市场的机会，采取“边缘创新”的打发，撬开“下沉市场”的保险缺口。近几年崛起的创业公司中，拼多多、快手、趣头条等满足了下沉市场用户的消费、娱乐、资讯需求，水滴则填补了保障供给的空白。
“众筹-互助-保险”三位一体
助力构建多层次医疗保障体系
在全社会医疗费用支出高涨的压力下，构建多层次医疗保障体系已成为当务之急。《健康中国2030规划纲要》就明确提出，要健全以基本医保为主体、其他多种形式补充保险和商业保险为补充的多层次医疗保障体系。
我国医疗保障体系
虽然我国已经建成全球规模最大的基本医疗保障网络，但医保始终存在给付额低、无法有效解决重大疾病高昂的医药费用等问题，承受的支出压力也越来越大。与之相对的是，目前商业保险在医疗保障体系中的作用还比较弱--2018年，国内健康险赔付支出占医疗费用总支出的比例仅为3%。
商保赔付支出情况
要构建多层次医疗保障体系，除了商保要发挥更大的作用外，众筹、互助等模式也有望起到补充保障作用，而这些服务都在水滴的“射程”之内。水滴建立的“众筹-互助-保险”的模式一直为人称道，其实，我们也可以把这套不断完善的保障体系看做日益多元化的医疗费用支付方式的缩影。
保险客户需求日益多样化，“保险+医药”成趋势
回顾近几年保险市场的发展，健康险成了增速最快的险种之一，疫情进一步刺激了健康险需求：银保监会的数据显示，今年前三季度健康险保费收入达到6666亿元，同比增长17.4%，远高于7.1%的行业保费平均增速。
健康险的迅猛发展也带动了“保险+医药”模式的崛起。从供给侧来看，“保险+医药”有助于解决健康险产品同质化严重、风险识别难、扩张成本高等痛点；从需求侧来看，在医疗资源紧张、区域分布差异大等因素影响下，消费者选择保险产品时除了希望获得财务支持外，对医药服务的需求也在不断增加。尤其对于水滴主要服务的下沉市场用户而言，医药保障、医药平权的价值接下来会更加凸显。
横向扩展，纵向渗透：立体化打法日益清晰
围绕这三大逻辑，水滴从横向、纵向两个维度不断完善自己的产品和服务体系。
横向上，水滴从众筹、互助开始积累，不断打破业务的边界。上线保险商城，在保障上从对用户的事后救助延伸到事前保障；扩大保险产品源的同时也针对老年人、带病群体等特殊人群推出了定制化产品，努力填平各种需求沟壑；在资金支持的基础上，积极尝试“险+药”的新模式。今年6月，水滴上线的“好药付”新业务，现在已经累计服务超过3万名患者，帮患者节省近千万元药品支出，探索更多创新医药支付新方式，提供用户真正需要的多样化服务。
纵向上，无论是市场范围还是服务质量，水滴都在持续深挖，和自己“较劲”。从市场深度来看，水滴保险商城累计保障用户数量已经超过1.4亿，覆盖全国近94%的市县,76%的用户来自三线及三线以下城市，地域方面的颗粒度很细致；服务方面，以用户最看重的理赔服务为例，今年一季度水滴就升级了“理赔管家”等8项理赔服务。
不过，业务不断“破圈”的背后，水滴这一路的高歌猛进始终没有离开自己的核心使命：“用互联网科技推动普惠性质的保险保障惠及更多人群”。
产品普惠：
广泛接入，精准定制
“产品力”填平需求沟壑
普惠保险最基本的是让更多消费者有更平等的接触、选择保险产品的能力。在产品端，目前水滴保险商城累计上线了260余种保险产品，涵盖了医疗险、意外险、重疾险、寿险以及年金险等各个领域。
除了大量接入已有产品外，水滴还通过自身强大的大数据和保险精算能力，推出了一批创新的定制化保险产品。2019年4月，水滴上线国内首款投保年龄最高达80周岁的老年百万医疗险。该款产品专门面向60-80岁的老年群体，最长可续保至100岁。这款百万保额、保障全面的医疗保险的上市，从保险产品供给侧填补了该年龄段人群全面医疗保障市场的空白。
2019年8月，水滴保险商城还推出了“水滴无忧甲状腺保险”，有轻度甲状腺结节的用户亦可投保。后续水滴还推出了专门针对高血压和糖尿病的百万医疗险产品，让更多由于身体原因无法获得保障的人群也可以获得保障。通过一款款的反向定制产品，水滴正在填平保险的需求沟壑。
科技普惠：
“科技力”为业务加码
20亿投入保险科技新基建
随着业务规模的扩大、大量数据的积累，水滴也在持续加码科技，用“科技力”进一步助力业务发展。定制化产品的背后正是水滴不断强化的技术能力在做支撑，除此之外，水滴还搭建了多元化销售渠道、全流程智能系统、线上服务体系等，技术版图不断扩张。
在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上，水滴保险商城总经理杨光宣布，未来三年水滴将投入20亿元用于保险科技新基建，同时推出开放平台2.0， 围绕线上运营、多元营销体系、理赔公估调查、数据服务、医疗健康服务等多个方面，为合作伙伴赋能发展。
水滴的“新基建”将涵盖数据中台、服务中台、运营中台、技术中台四大核心系统，以赋能行业由数字化向网络化、智能化升级迭代。
具体来看，数据中台可实现全链路的数据驱动，在大数据的基础上，通过算法分层，获得立体、完善、精准的用户画像，并通过智能系统对用户购买意向进行理解和分析，最终完成保险产品的精准推荐。
此外，大数据在描绘医疗知识库等多品类知识图谱、多维度交叉审核理赔、多维度识别用户身份等方面也发挥了重要的作用。
水滴的服务中台已经完成了全链条服务的标准化、智能化升级，实现了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，并建立了AI智能机器人客服体系，使用户可以获得线上的全链条自助式服务，推动了保险行业标准化。
运营中台方面，水滴保险商城依托完善的“事前保障+事后救助”的保险场景，通过公众号、小程序以及独立App搭建的销售体系，辅以场景营销、投放转化、用户社群等方式建立起流量矩阵，丰富了线上运营模型。
水滴自主研发的“Kutta”核心系统覆盖了“投保、续期、退保、续保、保全”五大保险科技应用场景，实现了线上自动化流程，保障了水滴保险业务的高效运营。
我们可以通过一些数据了解技术对水滴业务的支持作用：产品接入方面，目前水滴新产品接入产能比2019年底提升了90%，接入速度提升1倍以上，实现了短险产品自动接入，长险产品1-3天开发即可上线。
未来，水滴将进一步利用互联网和科技为用户提供更多更高效的保险保障服务，也将围绕用户需求加速探索可以和健康险相结合的医疗（在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理）、健康（体检、基因检测、癌症筛查）服务。
服务普惠：
布局“险+药”
“服务力”拓展中国版联合健康版图
三年前，沈鹏对水滴保险商城的目标是成为一个百亿保费的平台，很显然水滴做到了。水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上，沈鹏表示水滴更远的中期愿景是：十年内水滴要打造中国版的联合健康集团。跑通保险业务变现的商业模式之后，进军医疗健康这一与保险联系最紧密，又具有庞大的需求的市场成为很自然的选择。
水滴的新业务“好药付”，希望利用商业保险整合支付方和药企，为用户提供药品福利服务，让消费者可以用更少的花费获得更好的治疗。例如，水滴与药企针对肝病患者的保险设计做沟通后，就可以进一步与保险公司合作，为肝病患者提供一份保障。
好药付上线4个月以来，平台上的新特药、重疾药物已经覆盖了近30种重疾和罕见病用药，并且和恒瑞医药、百济神州等药企，国大药房、邻客、老百姓、海王星辰、大参林、桂中、怡康和重庆医药等药房展开合作，药品目录覆盖了100多种新特药。
医疗资源的普惠也是保障普惠的重要构成部分，通过与保险公司、药企等多方的合作，水滴可以更精准、全面地了解及满足用户的保障需求，提供更适合的保险产品，以及更优惠的药品，让有需要的用户能够获得更好的治疗。与医药服务的结合将会成为水滴的又一个“新战场”。
水滴创立之时就确立了自己的使命：“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”。
保险市场很大，消费者的需求也非常多样化。过去，保险产品因为复杂的条款、高昂的价格等原因，覆盖的人群非常有限。而互联网等各种新技术使包括下沉市场用户在内的广大消费者有更多透明、便捷的渠道可以了解保险、选择适合自己的产品与服务，减少了中间费用，让更多人可以买得起保险，“普惠”也真正成为可能。
过去几年，水滴通过在下沉市场打响了品牌知名度，获得了大批用户的信任，也把风险保障的意识带给更多人。通过越来越立体化的产品与服务体系，水滴为用户提供了更加公平的获得保障的权利，在保险的基础上也赋予了用户更全面的抵御风险的工具，使技术进步的红利可以惠及更多人，这正是更深层次的“普惠”。
沈鹏曾经表示，未来的机会一定是属于那些能够真正解决某些社会问题的企业。我们非常期待将“普惠”进行到底的水滴可以继续突围，为用户、为行业带来更多惊喜。
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