在中国怎么做To B？最懂SaaS的人给你答案

在中国，To B到底该怎么做？相信这是每个产业互联网人最关心的问题。

SaaS在中国到底该怎么做？个体和生态之间到底是怎样的发展逻辑？中国路径和美国路径有何不同？

带着一些行业普遍关注的问题，腾讯产业互联网从对部分CEO的采访中，发现了一些答案。

• To B的美国路径和中国路径有何不同？

-玉符科技CEO石杨：我们需要的不是中国的Zoom，而是中国的微软。

美国To B的路径是“原生路径”，而中国的发展模式是不同的。

美国先有巨头，再有小企业。比如最早的微软、甲骨文、思科、IBM。巨头把整个行业的规则、消费模式建立起来了，让所有企业认同企业服务这件事情。然后才有新的细分行业和领域，比如Zoom、Shopify这类SaaS公司，估值在几十亿到两三百亿美元之间。

中国路径很有意思。一开始我们看美国怎么做，学得很好，但最后我们走出了自己的路。

相比美国，中国To C有些模式反而是领先的。过去四五年，我们都在SaaS领域试图做“中国的Zoom”。但有一个巨大问题——相对来说，小企业没办法改变、引领、教育市场。中国现在需要的，不是在一个细分领域把一个应用做好，需要的是整个To B大盘子走得好，就像今天整个To C的盘子。

我们需要的不是中国的Zoom，而是中国的微软。

To B不像To C。To C的市场、客户、资金都足够成熟，短时间就能成长出一个巨大的独角兽。To B没有这种成熟度。To B需要的是更宏观的行业格局和视角，可以让整个行业和目标客户认知到企业服务的价值。所以像腾讯、阿里这种大企业进入到ToB这个领域，在宏观上是对这个行业最大的助力。

• 业务、中台与资本哪个更重要？

-玉符科技CEO石杨：越贴近业务的应用，价值越容易被发掘。

现在中国仍处在To B服务的早期阶段。越贴近业务的应用，越容易被采纳，价值越容易被发掘。

CRM、HR软件等，能帮助企业直观有效地看到价值。比如用了CRM一年多赚多少钱，用了HR招聘系统一年多招聘多少优秀人才。效果是直观的、可以被量化的。这种跟业务贴近的应用型SaaS，短期内会跑得非常好。

中国讲了很多年“中台”的概念。前几年很多人开始炒中台概念。但真正什么是中台，可能没人能讲得清楚。中台没有很好落地，不是因为我们没有仔细研究它，是因为我们还没有到真正需要服务的时间。要先把业务理清楚，先把业务用起来，才会用到中台。

-微吼CEO林彦颋：SaaS不仅要提供技术平台，还要提供整体解决方案服务。

SaaS的第二个S叫Service，其实行业对Service的理解还不够深入。

以往认为把传统IT软件从一次性购买、交付变成按月支付就是Service。但Service真正价值，不仅要提供技术平台，还要提供整体方案解决服务，要求对客户的行业和场景的深刻理解能力、顶层架构设计能力、落地实施能力、客户成功等运营服务能力。

对于任何一家梦想成为伟大的SaaS公司，必须具备5项全能能力，SaaS aPaas 大数据 AI 生态，这是一条漫长而艰巨的成长之路。

-同创伟业董事长郑伟鹤：生态和资本助力，将加速SaaS企业分化。

中国SaaS基础行业与解决方案基本成形，处于快速发展的阶段。

一方面老牌机构，比如金蝶、用友往SaaS方向发展，因为它本身有中小客户。另一方面，新锐机构在垂直领域深耕。人力资源、金融等领域已经出现一些好公司，例如腾讯SaaS加速器一期的法大大，在垂直领域中形成一些优势。

未来十年，To B的产业互联网、数字化、线上化都是好机会，投资业也都认为这是一个核心赛道。

随着资本青睐，明后年会有更多SaaS企业进入资本市场。现在资本市场容忍度和包容性更大，只要有行业优势，对利润要求降低很多，创业板也是这样。而资本会加速SaaS企业分化，有生态助力和资本加持的企业跑得更快。

不过SaaS领域周期很长，平均十一二年才能够上市，要有充分的耐心在里面。SaaS领域不是给钱就能加速，需要靠产业链接、底层技术服务、线上化助力、流量助力等各方面支持，才能发展更好。

• 个体和生态之间到底是怎样的发展逻辑？

-同创伟业董事长郑伟鹤：产业链相互依存，是一个共生的生态环境。

To B领域里，大企业和中小企业之间相互依存，是一个共生的生态环境。

大企业做底层技术，把底层技术和场景运营好，小的SaaS在这上面跑，再把上游客户产业和政府融入进来。

SaaS加速器就是这样一种生态模式，为企业之间的线上、线下对接提供了平台。这种模式让企业的共生共荣更加天然，更有一种自然的纽带关系。

-玉符科技CEO石杨：生态共创正在从点到面，账号互通全面融合提升运营效率。

大公司不只想变成大的集成商，更希望真正通过技术能力、技术架构组成一套有效的技术底座，将优质的SaaS中小企业放到这套体系当中。

这套体系让客户能集中精力专注自身业务。客户只需在整套SaaS体系里选择最优质的服务使用，不用花精力搭建某一个CRM服务或数据服务。

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