孙子兵法「经营气势」方法五：内塑战斗力、外现影响力的组织之势

作者 / 刘文新

电影《长津湖》，大家看了都很激动，热血沸腾，其实我们更应该看到这是一支铁军在行动，既表现了志愿军坚强的战斗意志，又体现了“军令大于天”的行动力。

一支精神上足以震慑对手，动作上一致完成战术行动，即便是武器装备差距悬殊，也注定赢得一场战争的胜利。

某种意义上讲，解放战争时期我们的队伍完成了一次整个军队组织与管理，以及军事思想上的一次革新，这次在实战中的变革，让我们的军队成为了一支强悍的军队（非武器装备上的）。

铁军该如何定义？

首先精神力量强大，有坚强的战斗意志，思想统一、上下同欲，这在志愿军中表现得淋漓尽致；

其次，行动一致的物质力量，严格遵守纪律，从“三大纪律六项注意”，到“三大纪律八项注意”都体现了节制之师的气势。

第三，战术体系，一支有战斗力的军队仅仅思想统一、行动一致还不够，还要有一套先进的、适合自己的战术体系，解放战争中四野创造了三三制、一点两面、四快一慢等行之有效的战术体系，其他野战军也有自己的战术体系，这是打胜仗的基本保障。

纵观整个朝鲜战争，不仅有整体布局的战略胜利，也有战术对决上的胜利，因为战术解决的是如何发挥我之优势，稀释对方优势的问题，抗美援朝战场上彼我力量相差悬殊，这个问题解决不了，则难以获胜。

从《长津湖》的场景中，联想到了孙子兵法的“法势”该如何做，我想梳理孙子兵法中实现组织问题的基本操作原理，然后再延伸到企业如何用组织的力量来营造气势。

一、组织力量的四个基本原理

孙子兵法曰：法者，曲制、官道、主用也。

“法”体现了一个企业的基本组织方式，既有组织人的结构问题，也包含了管理人的方式问题，还包括了组织“物”的保障体系问题。

“曲制”是用什么结构组织人员（团队），而用什么结构，取决于组织想要实现什么功能，与企业的战略定位有关系。

“官道”是用什么方式管理组织，涉及岗位设置、薪酬、考核、组织流程、决策方式等。

“主用”是后勤保障体系，包括物资与资金方面的保障方式，企业中也包含了售后服务体系等内容。

孙子兵法的组织体系中，侧重于对人的管理，只是在“主用”、“作战篇”提到了对物的管理原则，并没有给出系统的管理方式，关于对人的组织与管理，从四个方面来解读。

1、分数、形名

分数，就是组织编制，将一个一个的个体组织成为一个整体，基于某种功能，形成整体之势。

“分数”所体现的既有孙子兵法定义的“治众如治寡，分数是也”，也有《司马法》所讲的“兵不杂则不利”。治众之分数是设计组织架构，分工整合；“兵不杂则不利”是不同兵器（或兵种）的组合，也是不同人之间优势互补的一种组合，就像戚继光的鸳鸯阵，将兵器、人的特长等优势组合起来，形成了部分相加大于整体的效果。

这种组织不仅要充分发挥自己的优势，还要适应环境，企业的组织在适应环境中，经历了扁平化，也经历了电商平台化，经历了内容化，最近又开始进入到了数字化改造中。

“形名”是指挥系统，也有决策系统的内涵，今天我们所讲的“数字化”其本质就是指挥系统和决策系统。

决策系统通过数字化掌握市场上各种信息，形成一系列的决策预警，以及决策参谋数据，为决策者提供决策依据，最终判断还是取决于人，取决于“见胜”（孙子兵法形篇内容）的能力，只不过数字化之后其参考更立体一些，没有推行数字化之前也有相应的信息和数据，只是内容不够形象、立体，但对于有“见胜”能力的将领而言，依然可以准确决策。

就内部管理而言，决策系统还可以通过组织数字化、业务数字化的情况，从后台判断整个组织的运行效率问题，哪里需要优化，哪里出现了内耗都会有预警，极大缩小决策者对效率判断时间差。

指挥系统是通过数字化传递决策指令，更扁平、更便捷、更准确、更透明，也更容易标准化的考核，极大的改善了工作环境，提高了工作效率，不仅可以实现“斗众如斗寡”的指挥，还实现了“智能协同”的管理效率，达到了孙子兵法所追求的“率然”之效。

2、令文齐武

孙子兵法曰：令之以文，齐之以武。

用“文”统一思想，即仁德、恩信等“道”的层面的精神力量实现“上下同欲”，解放战争时期，军队定期组织“诉苦会”，也是“文”的一种方式，以此激发大家战斗士气，形成思想上的统一，很多俘虏过来的国民党兵，经历这种形式后，也逐渐跟大家形成思想上的一致。

现在凡是先进的企业都在努力创造员工的幸福感，员工的参与感，不仅通过数字化给大家创造更便捷、更高效的工作环境，还通过充分的授权与赋能，激发大家的参与感与积极性，甚至很多企业开始充实主管给员工写周报，而非传统的员工写周报，这样可以让大家更充分的了解业务信息，更多获得感。

用“武”统一行动，即制度、赏罚等“法”的物质力量层面实现行动一致的“率然之势”。

在组织中，往往先从精神力量入手，登普西认为，团队成员归属感是建设能打胜仗团队的首要问题，让其在团队中找到存在感，这是形成凝聚力的第一步，也是重要的一步，电视剧《士兵突击》中，钢七连的“入职”仪式就是非常棒的一种方式，可以让团队成员快速融入。

连接努力的意义也是一种方式，让大家建立共同的目标，感受到付出就会有回报，当然这也取决于老板的兑现能力。

3、爱兵如子与亲附与否的赏罚

孙子兵法说：视卒如婴儿，故可与之赴深谿；视卒如爱子，故可与之俱死。

这体现对待士卒态度或情感的不同程度，士卒也会给出不同行动力上的“回报”。

就是说，对待士卒如照顾婴儿一般细致，手把手教他本领，士卒就会跟你共患难；如果对待士卒像对待自己的爱子一样，没有私心地对待士卒，士卒就会跟你同生共死。

这是典型的“以情带兵”，但是爱兵如子也要有度，不能将士卒带成“骄兵”而不能用。

孙子兵法中在赏罚中体现了一个“亲附”的概念，即“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用；卒已亲附而罚不行，则不可用也”。

就是说，管理者还没有与团队成员形成亲近依附的关系，或说还没有达到心意相通的状态时，想用惩罚的方式来建立威信，是不可行的，员工就会不服，真正做事的时候不会发挥作用；而管理者已经与团队成员建立了“心意相通”的关系，却在犯错时不去惩罚，这样的团队根本就不会有战斗力。

所以，对待员工的态度，相处的关系都要把握一个度，否则就会出现“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若娇子，不可用”的情况。

孙膑的一个观点，尽管我们现在很多人不愿意接受，但讲出了带兵用兵的本质，他说：爱之若狡童，敬之若严师，用之若土芥。

从句义上看，是说将军对士卒的态度，从爱、敬、用三个角度来讲，将军治军时，对士兵要像爱护可爱的幼童一样疼爱他，像尊敬严师一样尊敬他们；在用兵时，又不能有妇人之仁而舍不得用，要像泥土草芥一样去用。

4、方圆动止运用组织

孙子兵法说：任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。

这是用势的操作方法，也是让团队动起来，创造出气势的核心操作，按照阎勤民先生的观点来说，一方面要让组织处于“方”和“安”的状态，倾全力保持组织的稳定状态，保持成员的安逸状态，保持运动的低速状态，保持关系的和谐状态；另一方面，是发挥组织“圆”和“危”的技巧，当把组织推向关键的战斗时刻，要倾全力制造不安的因素，并解除支撑因素，选择危险的地势、危险的场位、危险的条件，以创造不安的环境来激发爆发性的能量。

放到企业中，首先要让团队成员在心里上有安全感，在制度上建立公平、合理的机制，同时又要通过竞争、奖励，或是末位淘汰等方式，在出成绩的关键点上激活个体，华为还创造了末尾淘汰干部的方式，激发管理层的积极性和创造性，以最大程度的刺激团队的潜能。

二、“法势”是如何体现的？

组织的战斗力不仅可以创造业绩，对品牌气势也有极大的推动作用，我们可以将其理解为“示形之势”，简言之就是：内部打造战斗力，外部产生影响力。

一般而言，示形之势主要体现在两点：

1、物质示形

组织创造一定业绩之后，必然对外界产生一种强大的气势，建立一种信心，快消品行业销量统计口径基本是零售价，不仅是保密的需要，更是为了在数字（金额）上创造一种气势，比如按照出厂价销售额是90亿，而按照零售价口径则是200个亿，这两个数字都是真实的数据，但所创造的气势完全不同。

这种业绩之后，也会带来媒体各种解读，以及各种培训机构的学习潮，这都是品牌物质层面的气势，目前，有很多公司组织企业界学习“华为方法论”，甚至组织到华为参观等，公司也组织内外部专家撰写某个角度的书籍出版，经营其气势，《以奋斗者为本》、《熵减》等书籍都非常畅销，华为一些离职的员工也通过培训、咨询等方式为华为品牌的企业气势添砖加瓦。

2、精神示形

团队的精神展示与传播，也可以打击对方的心理，至少可以形成对品牌一个“强大”的认识，关于精神示形，长津湖战役中，志愿军冰雕连的意义就在于他们通过超越美军想象最大极限的战斗意志力，打击了他们的心理防线，至少整个战役之后，对美军王牌部队陆战一师的心理打击是巨大的，应该是留下了对志愿军的恐惧症，致使他们再没有发挥主力的作用，仅做些清剿游击队的配合性工作。

企业团队精神，比如狼性团队的传播与示形，某种程度上也会为对手带来影响，为终端、客户公关等工作带给竞争企业压力。

三、法势的操作要点

1、排兵布阵

企业要懂得将客户分类，然后针对不同层次的客户设计作战队形，配置不同类型的人员。

比如，酒水品牌在渠道客户上可以采用1+N的模式，一个成熟的销售人员，带一群新兵，因为这个工作并不复杂，几个关键动作做到位即可，就像传统快消品的终端拜访八步骤一样，有标准的动作，有固定的考核，现在很多企业都上了数字化系统，这个工作更容易。

而针对重点团购客户，则要采取1+1+1的作战队形，公关人员＋经销商＋酒厂旅游品酒师，让客户了解产品，了解品牌，了解酒厂，完成一个立体的了解，建立稳定关系。

对于工业品领域的大客户时，可能要销售人员+技术人员+售后服务人的组合，完成大客户的开发和维护。

2、与功能匹配的组织

针对客户设计作战队形的工作，需要在组织架构上提供保障，否则各个部门协调不好，容易导致团队协作上出问题。

结构决定功能，故组织架构要确保与其战略战术（目标与功能）匹配，使整个组织顺畅运行，降低内耗。

同时，组织的功能在不同阶段会有所变化，因此组织架构上，或组织管理上也要随之变化，适应化解，这也是《孙子兵法》开篇就强调的事。

综上，组织与管理的核心是服务于战略战术目标的实现，尽管“示形”的气势不是重点，但在运作中，也应该包装某些“点”用于示形，配合品牌建设工作。

（全文完）