专访Ohayoo总经理：9款游戏月流水过亿，但我们反思了不少问题
Ohayoo有可能做出《江南百景图》这样的游戏吗？文/托马斯之颅Ohayoo开发者大会结束后，Ohayoo总经理徐培翔发了一条朋友圈：图片是有开发者开玩笑，说他们给行业画了不只一张大饼。
说实话，我对Ohayoo的印象有些复杂。他们当然很成功：成立一年半，9款游戏流水过亿，39款游戏流水过千万，单款游戏最高收入超过6亿。但也有很多人觉得Ohayoo是一台精通数据和流量的机器，怎么说呢，就……不太有人味。
于是在开发者大会期间，我问了Ohayoo总经理徐培翔不少类似的问题。比如数据驱动的短板在哪里？Ohayoo是不是很难做出《旅行青蛙》《江南百景图》这样的游戏吗？流量生意还能做多久？
Ohayoo总经理徐培翔令我意外的是，徐培翔说他们欣赏的是心动、Supercell和任天堂。他们想做平台，让腰部和尾部开发者赚到钱，推出更多不是一波流，可以让走在大街上的绝大多数人玩上至少180天的游戏……如果说开发者大会画了一张饼，那我很好奇有多少人能吃到它。「只盯着几棵树猛薅，肯定是薅不到多少果子的」葡萄君：我很好奇，最开始决定做休闲游戏的时候，你们觉得这个市场有多大？徐培翔：其实没想这么多。如果最开始你告诉我《消灭病毒》的月流水能过亿，我也不信。当时我们也没什么选品的策略，就想趁着春节赶快上一款游戏试试。我和运营同学一起体验产品，结果《消灭病毒》让我玩到了凌晨3点，特别魔性，就决定上它。所以也并不是我们团队有多好，就是用户太饥渴，这个赛道太久没有好产品了。葡萄君：巨量引擎向你们倾斜了多少资源？徐培翔：平台资源我们都是要内部结算的。如果给个红点就能推起来，那我们很难把握用户的属性，向正确的方向进化。巨量给我们最重要的资源是大数据和商业化思维。休闲游戏正好处在游戏和广告的边界，而我们对两边都有一些理解。葡萄君：你们现在盈利了么？徐培翔：我们会尽量持平，只要不亏就行。能不能盈利其实就是看出价，但如果为了利润，出价低一点儿，规模小一点儿，那开发者分到的钱就变少了。如果开发者不够多，我们只盯着几棵树在那儿猛薅，肯定是薅不到多少果子的。葡萄君：现在你们有多少人，架构是怎么样的？徐培翔：接近200人吧。架构就是围绕发行的各个职能线，比如商务、运营、产品、增长等等。另外从今年4-5月开始，会有一些商务同学开始做开发者平台，这是我们未来半年到1年最重要的事儿。开发者是生态的基础，如果很多开发者活不下来，那赌爆款就只是一个概率性事件。葡萄君：我看你们演讲的时候，说你们不想做爆款收割机，想做爆款孵化器。徐培翔：收割机是谁写的，有点儿过分了哈哈。发行的本质确实是收割，大家都要把最头部的产品拿过来。但收割的速度总不能比做游戏还快吧？
做平台不是情怀，它就是最理性的选择。所以在国内，我们比较欣赏的公司就是心动。Ohayoo要做的休闲游戏不是《江南百景图》葡萄君：心动？我还以为你们完全是两种做事思维。徐培翔：不不不，我们只是用户不一样：TapTap的用户是偏独立向的玩家，我们的用户要更加广泛。但我们同样都有平台思维。葡萄君：你觉得平台思维是什么？徐培翔：本质就是你在意的是开发者的数量，而不是收入和利润。葡萄君：有人会觉得如果你们想做平台，那可以只当裁判员，没必要当运动员。徐培翔：如果我们有TapTap，那我也可以不分成，但现在不是没有嘛。更何况现在绝大多数的开发者承受不了这个风险，所以我们必须要亲自下场，帮开发者降低研发成本，提升成功率。葡萄君：但你们会不会正在垄断。徐培翔：我们不会垄断，只是现在大家对于流量获取和变现的理解还不够，我们又入局比较早，所以大家都愿意把游戏给我们。因为你自己能做到5个亿，但我能帮你做到10个亿。所以我们要做平台，把休闲游戏的调优和买量标准化，开放出去，让更多开发者都能试试看。葡萄君：你认为凭什么是巨量引擎做成了这件事？徐培翔：是理念的差别吧。我们坚持用数据驱动理解用户，而很多游戏公司，尤其是端转手的项目是制作人在掌控大方向，他们绝对不愿意数据驱动——当然大家擅长的东西不一样，你让我做个SLG，做个3A，我也做不了。再举个例子，很多端转手的开发者都喜欢做横屏的游戏，但我们从一开始觉得要做竖屏，因为所有抖音广告都是竖屏的。最后玩法一模一样，竖屏的e-CPM就是比横屏的高。葡萄君：那数据驱动会有短板吗？徐培翔：有，最大的问题就是对长线的理解偏弱。看7天和14天的数据很容易，但想看超过30天的数据就太慢了。等到拿着数据做好调优再去验证，已经过去了2个月，市场都变了。所以做长线要有一套方法论、系统和数值。一般我们建议中小团队看数据，看到7留就可以了；但赚到了钱的团队，最好别只做流量生意，而是要试着做一款180天留存的游戏。葡萄君：我自己的猜测是，数据驱动会不会很难做出更情怀一点儿的游戏？比如Ohayoo很难孵化出《旅行青蛙》或者《江南百景图》。徐培翔：情怀一定会拒绝一批人，而我们不太愿意拒绝人。我经常会说，我们游戏的画风不要一部分人很喜欢，而是要所有人都不讨厌。现在休闲游戏的玩家不太会为情怀买单，所以情怀也不太适合我们的商业模式。说一句不太要脸的话，我们可能更像是漫威或者迪士尼，先实现工业化生产，再追求灵感和情怀。葡萄君：你觉得《江南百景图》属于你们要做的休闲游戏吗？徐培翔：不太算。它有自己的人群画像，更适合那种比较年轻，有一些支付能力的用户。但我们想做的休闲游戏，是大街上绝大多数都愿意玩的游戏。我们的目标是服务更多用户。可能只有任天堂才能既服务更多玩家，又兼顾情怀吧。但我们和他们差得有点儿远。希望头部、腰部CP的产品利润率达到1000%葡萄君：今年爆款休闲游戏是不是在大幅度减少。徐培翔：对，这就是我们要做生态的原因。现在开发者的数量大概比去年下半年少了一半，我们作为最能摘果子的人，今年也觉得没多少果子摘了。葡萄君：现在行业里的CP格局大概是怎么样的？徐培翔：一个健康的生态，头部、腰部和尾部开发者的比例可能是1：100：2000。但如果把5000万和1000万的单款流水当成头部和腰部CP的门槛，那现在大概头部还可以，大概有5-6家；而腰部只有小几十家；至于尾部就更惨了，连几百家都远没有达到。葡萄君：为什么尾部这么惨？徐培翔：因为他们的信息获取能力太弱了。头部开发者我们可以一对一服务，腰部开发者我们可以一对多服务，但尾部开发者可能很难获得服务。所以我们想打造平台，给尾部开发者足够多的信息，比如把一些门槛更低，规模较小，但一样可以赚钱的方向给到他们，帮他们先活下去。葡萄君：你觉得要多久尾部开发者才能成长起来？徐培翔：半年差不多吧。休闲游戏的门槛低，人员流动快，很多大公司的程序美术都有单兵作战的能力，可能一两个人就够了。如果看到有人赚钱，可能很多人都会过来。葡萄君：那CP的利润率怎么样？大家能赚到钱么？徐培翔：跟我们合作的产品利润率特别高。大多数头部产品的研发成本都低于200万。如果流水能做到1个亿，CP就能分走2000万；还有不少腰部产品的成本只有50万，月流水却能做到3000万，CP能分走600万。这都是1000%的利润率。葡萄君：算上成功率呢？徐培翔：我们希望帮腰部和尾部团队把成功率提升到20%-30%。葡萄君：你认为什么样的CP比较适合做休闲游戏？徐培翔：擅长创意和玩法的，5-10人的小团队。如果你只擅长做系统、数值之类的行活，你可以继续做重度游戏。「挺喜欢Supercell和任天堂」葡萄君：你怎么看休闲游戏的未来？它的盘子会萎缩吗，流量生意还能做多久？徐培翔：按照DAU 2亿，ARPU 5-7毛钱来算，一年就是一个300-500亿的盘子。至于用户的总量，除了人口红利，还有很多重度用户会不断降维。我上大学的时候很喜欢打《魔兽世界》和《文明》，经常通宵达旦。但现在我已经打不动十几个小时的副本，玩《文明》也只敢玩小地图，最多一个下午就要解决战斗。如果有空闲时间，我宁愿去玩玩挂机游戏。当然，未来用户的支付意愿也可能会提高，广告变现的比例会下降，到时候我们也可以做买断付费的休闲游戏，但这可能需要几代人的时间。葡萄君：你觉得超休闲游戏和休闲游戏的界限是什么？徐培翔：内容。你是把游戏当成流量还是当成内容。葡萄君：所以你们对超休闲的投入会减弱么？徐培翔：我们会建议开发者，刚进入这个领域的前几款游戏可以做超休闲。但如果能做到头部，最好就向休闲游戏转一转。如果这个领域没有爆款，没有长线游戏，用户可能就不再买单了，整个生态都会受影响，你看小游戏就有这个趋势。葡萄君：未来你们的增长点在哪儿？海外吗？徐培翔：未来1-3年的增长点都是让行业不断变大。海外也是一个增长点，不过海外超休闲游戏的竞争可能会比国内更激烈，我们更希望和头部开发者一起，推出像《弓箭传说》这样的，更长线的中核休闲游戏。葡萄君：有没有想过你们可能会面对什么挑战？徐培翔：国内是否有足够多的，有创意的游戏人愿意进入这个行业。这不只是赚钱的问题，还有使命、愿景和价值观的问题。葡萄君：那你们的愿景是什么？徐培翔：我还挺喜欢Supercell和任天堂，他们都想服务更多玩家，而不是把游戏做得越来越垂直。拓展阅读：在开发者大会上，Ohayoo说要拿1个亿分给CP（休闲游戏想赚钱，怎么就这么难？）