铃木维特拉的“暗示性定价法则”
铃木造SUV一向不按套路出牌，超级维特拉，承载式车身装上一套强劲的越野系统，吉姆尼硬派越野走小车路线。超维和吉姆尼一直以进口的形式销售，除了培养了少部分人的铃木情节，并没有在市场上有所作为。
▲超级维特拉
▲吉姆尼
2013年底锋驭一上市，大伙儿都觉得这车定价挺有诚意，10.98万起售，标配6气囊，ESP，无钥匙进入，一键启动。对标当年的日产老逍客，锋驭的外形，空间，配置都略占优势，一度月销也能过5000台。但是好景不长，逍客一改款，月销直冲1.5万，同时10-15万区间的自主品牌SUV层出不穷，锋驭被直逼墙角，销量断崖式缩减到1000多台。
▲锋驭
2015年底，看不惯自家兄弟被欺负，铃木维特拉卷起袖子上市了。但是，他来的有点晚。早在一年前隔壁的本田缤智和XRV已经血洗了一遍这个市场，现如今缤智月销1万5，XRV月销1万2，两款车都是带着红蓝BUFF在战斗，维特拉硬怼装备，也就勉强维持在月销3300台上下。
▲缤智
▲X-RV
按理说，维特拉外形不丑，配置不低，现如今SUV稍微造的像那么回事，月销都能过万。为何这车偏偏就卖不好呢？我试着分析一下这里面的原因：
首先，这是一款优缺点极其鲜明的车型。但是在国内要想卖好一款车，一定不能让缺点太过明显，这一点大众和通用这两家堪称老前辈，应该多学习。而铃木维特拉的缺点相当明显：打开车门，基本就让大部分购车者丧失了一般信心，内饰老旧，材质一般，不走心。坐进后排，又失去了一些信心，外观看上去挺大，为何后排空间如此之小？这让很多人不能理解。上路试驾，生硬的悬挂伴随耳边的噪音，最后一点信心也开始动摇。
▲维特拉后排
那为何还有人愿意购买这款车呢？因为，他的优点同样明显，铃木自家的1.4T发动机和来自爱信的6AT变速箱，都是日本原装进口。这款K14C发动机，虽然没有什么DVVT可变气门技术，但皮实，耐用，省油，动力强劲，这是开过维特拉的人一致认同的观点。而且，小姑娘一上手就感觉这车很好开，其中的秘密就在于，这车轻到只有1.12吨（1.6手动），最重的四驱版本也就1.26吨。要知道一台polo 1.6自动也就1.12吨。关于安不安全的问题，2015年维特拉E-NCAP拿到了五颗星，小型SUV排名第一。
▲发动机舱
其次，这车在定价方面有失策的地方。铃木维特拉就不应该设置9.98万的1.6手动两驱进取型，这套动力总成在启悦和锋驭上都能看到，重庆青山公司提供的变速箱加上重庆产的G-INNOTEC发动机的确拉低了制造成本，但是当客户了解到1.4T全系发动机和变速箱都是原装进口时，心理会是一种什么样的感受？
▲1.6L 手动两驱进取型
同时，起售9.98万的1.6L排量只有一款车，而1.4T有7个配置可以选，这不明摆着告诉客户，我们销售的主力车型是1.4T。客户再一看1.4T手动入门定价11.88万，什么？你9.98万把我引过来看车，结果告诉我11.88万起步才是你应该有的预算，玩我咯？商家用起售价来吸引用户是可以的，但10多万的车型，不能把丐中丐版和丐版价差拉的太大，维特拉设置的1.9万价差，一定会造成消费者的心理落差。铃木本来是想耍个小聪明，结果得不偿失。
看1.4T的七个配置：
手动精英和豪华，11.88万和13.18万，差价1.3万
全景天窗，定速巡航，前雷达，仿皮，导航，蓝牙，LED大灯，电耳，感应大灯和雨刷，自动空调
自动精英和豪华，12.68万和13.98万，差价1.3万
全景天窗，定速巡航，前雷达，仿皮，导航，蓝牙，LED大灯，电耳，感应大灯和雨刷，自动空调
上面两驱版本的四个配置非常好选，觉得这些配置值1.3万你就买高配，不值，你就买低配。
再看四驱的3个配置：
精英和领先，14.38万和14.98万，差价6000
全景天窗，倒车影像，导航，蓝牙
领先和旗舰，14.98万和15.98万，差价1万
定速巡航，前雷达，皮质座椅，电加热，led大灯，自动头灯，电耳，感应雨刷，自动空调
注意，四驱没有像两驱一样只设置精英和豪华两个配置。而是巧妙的用精英，领先，旗舰划分出了三个配置。这是为什么？
我们试着用客户心理来分析一下：一旦我的目光锁定到了四驱的三款配置，低配精英和中配领先，两款只差6000元。我14万都花了，难道差这6000块吗？况且，全景天窗，倒影，导航，蓝牙，这些配置闭着眼睛算也值这个价。
▲1.4T 自动四驱领先型
好的，当我跳入领先和旗舰的选择时，我又会发现，哎...如果再加1万块，我又能获得：定速巡航，前雷达，皮质座椅，电加热，led大灯，自动头灯，电耳，感应雨刷，自动空调。这么多的增配，怎么算，这1万块都值啊。
▲1.4T 自动四驱旗舰型
好，我被成功引导到了消费顶配车型。这是暗示性定价法则，这是门学问，铃木看来没少做功课。
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