来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略
现在的消费者，要想让他们买单，往往要有更强的说服力才行。他们的文化水平越来越高，对家居建材多少也有些了解，往往也有自己的主见，如果导购给不出有说服力的专业意见，拿不出一些有吸引力的解决方案，往往很难打动。这就要求我们成为顾问式销售，能发现并解决顾客的问题，给他们提供有说服力的解决方案，引导消费需求，还能凭借专业能力讲解产品，讲得生动，讲到心里去，就更容易赢得信赖，增加销售机会。那么，怎么做一个顾问式销售？大材研究认为，一线销售人员要把自己当成顾问，当成家居设计师，甚至居住生活的设计师，而不仅仅是一名导购。可以参考大材研究的10点建议，提升自己的顾问式销售能力：1、问题设计：掌握客户可能询问哪些问题，提前准备好妥当的答案，并且内部演练多次，确保表达流畅清晰，能让人听得轻松明白，快速了解产品价值。同时内容丰富，体现专业价值。至少在内部演练时，能让听者觉得好。2、专业知识准备：必须深度了解自家品牌的优势、产品的优势，能够把核心卖点生动地讲出来。大材研究建议，可以多了解同行的情况、整个行业的趋势，能够对同行的产品做客观比较分析，不贬低同行，但可以讲一讲哪些细节上超过了市场水平。3、业务规范：很多导购都有正式着装，同时要注意商务礼仪，现实中，规范的动作和话术，能够让业主感受到品牌的专业度。这方面可以通过培训学习、向销售精英学习，也可以自己在网上找视频练习，4、提供专业的家居搭配建议：能够根据顾客家的户型、大概装修效果、期望的家居氛围等情况，再结合自家的产品，提供符合顾客期望的家居搭配建议。大材研究建议，选择几种自家的产品，融入到搭配建议里，不同价位，提供给顾客供选择。5、提供设计效果图：有条件的情况，最好是能根据顾客的户型与居住需求，借助设计工具做出3D效果图，让顾客看到真实的效果。一般来讲，出图是要花时间与精力的，往往需要顾客交了一点点订金之后，销售人员才会安排出图。部分品牌工厂做了设计资源库，然后开放给经销商使用，在这种情况下，销售人员可以直接调出顾客家的户型图，以及对应的设计效果图资源，让顾客先看看效果。6、生动讲案：当有了设计图、设计方案之后，还有一个关键能力需要增强，就是要会讲案。最好是把客户邀请到店里来，以PPT的形式加以解读。大材研究认为，讲案也有几个具体的要求，比如讲明白，让客户听得轻松，能听懂；讲精彩，配合PPT、图纸、效果图等，给客户展示出美好场景；讲到顾客心里去，让他认可，觉得就是自己想要的。7、心理训练：不要怀着卖东西的心态，而是站在客户的朋友、顾问角度，给他提供最适合的方案，帮他解决问题，满足他及家庭的各种居住期望。而且必须详细、耐心地讲解，避免有任何埋怨、不耐烦、急迫情绪流露。有些导购讲了半天，但客户还没下单的意思，就会透露出各种逼单的意思，或者就有些急躁，不耐烦，这招别轻易用，有不少客户比较反感这点。8、建立信任关系：在客户表达意见的过程中，我们要注意仔细倾听，了解需求；然后再根据顾客的需求，提出方案。大材研究建议，多使用一些老客户的案例，把他们家里的效果真实呈现，当然要获得老客户的许可，并注意保护隐私。大材研究认为，讲了自己的产品之后，不要光强调自己的产品，要了解客户的问题与需求是什么，然后根据需求，再推荐合适的产品。9、塑造产品价值：当顾客反馈太贵了的时候，因为在他心目中，你的产品价格大于价值，不划算。必须把产品价值提升上来，比如材质、环保、设计的科学性、使用寿命、各种认证、品牌获得的荣誉、有哪些重点客户购买等等，突出产品价值远高于价格，而且产品价值远高于同类低价产品，讲清楚价值高在哪里？当然，有些顾客的预算确实有限，可以考虑提供价格低一些的产品，或者争取打包销售，把总价降下来；有消费金融服务的情况下，可以帮助顾客申请消费分期。其实我们绝大多数产品，排除那些金字塔尖的品牌，绝大多数顾客都有购买能力，买得起的。10、跟到底：不会因为客户下单了，销售过程就结束了，而是一直跟到家具送到家、地板瓷砖铺好、卫浴灯具木门窗等安装妥当为止。后面还要了解使用情况，保持长期联系，就可能带来转介绍。长期服务，解决问题，增进联系，这都是顾问式销售要做到的。
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