“直播带货”能火多久？我来把把脉

4月28日，淘宝直播间迎来了一位重量级嘉宾——钟南山院士！如今不仅是互联网企业还是传统主流媒体，抑或是各地各级政府，不在直播带货就在直播带货的路上。我身边的小伙伴也不断地问我，直播带货能不能做？如何做？它能火多久？搞得我连五一节都不能休息。那么，好吧，咱就来说说直播带货这回事儿。

一、直播是如何带货的？

不但我们熟悉的一直直播的薇娅、李佳琦热度不减，就连互联网第一代网红老罗也开始直播带货。直播带货为什么火？答案很简单就是因为有红利。现在有大量的用户被吸引到了抖音、快手等短视频、直播平台上，但此时与庞大的看直播用户相比，直播平台上的卖家（或者说供方）其实还很少。这时，就会出现，有人随便卖点东西就能赚不少钱的情况，这就是红利。那么，直播带货的商业逻辑到底是什么？有人概括得好：惊掉下巴的商品价格让用户获益，在大量用户面前的宣传效果让品牌获益，而最终品牌商提供的宣传坑位费和提成让主播获益。一句话，直播带货的商业逻辑就是用户、商家和主播三方获益。

直播带货的长板是它可以给用户带来非常丰富、直观的信息。直播带货的短板是国民总时间。用户花时间看直播就不能做其他事情了。这十几年来，用来定义互联网巨头的关键指标也经历了几次变化：最早是用户规模（用户量），后来是 DAU（日活跃用户量），然后到了 PK 用户时长。随着规模越来越大，产品越来越多，主播选品能力不足的弱点就暴露了。因为主播代表用户去争取利益，用更便宜的价格，提供更好的商品给到用户。这个商业闭环就那么简单，但有些人不这么想，不做用户代理人，想趁着红利，变现、收割一波就走。下面我们来分析两个案例：“口红一哥”李佳琦和带货女王薇娅。

就拿李佳琦来说吧，直播带货最多的货品恐怕是美妆。在经济下行的环境下，口红经济出现了。再者在如今这个颜值时代，拥有更多更好口红无疑是初涉社会的女生必备。问题是做化妆品的大多是女主播，为什么男主播只有李佳琦？而且比许多女生做得更好？有人说，女生用心，男生用脑。在具有同理心的前提下，理性分析其实更重要，李佳琦比女生更懂女生，绝大多数女孩不在乎口红品牌而在乎是否好用，李佳琦一年试用了两万支口红，这种亲身体验和身体传播赢得了用户的信任。俊朗的外形是稀缺资源，加上蛊惑人心的促销话术，女性的冲动消费瞬间被激发出来。

李佳琦有两大杀手锏，一是品类聚焦，就是定位战略，李佳琦只卖口红而且主要卖给女性，他也卖过男性化妆品，但卖不动。二是全网最低价，依靠自己庞大的粉丝和流量，他可以从商家那里拿到最低价，当李佳琦得知薇娅卖的兰蔻要比他的便宜，他气愤的马上拉黑兰蔻。低价，才是直播带货的生命线。超低价，是直播电商所向披靡的利器。看上去有点像狂热而感性的追星，但实际上追的却是低价和体贴的服务。理性才是主旋律。低价也有可能成为导致你翻车落马的坑，因为除了头部主播，并不是谁都可以拿到超低价，同时低价也会带来质量问题。