闲谈营销 （沂蒙山 王治刚）

我从事营销工作二十多年了，"营销"对于我不仅是工作，也成为一种爱好，一种生活方式了。当初，进入这个行业时，没有意识到要从事这么多年，对自己会影响如此深远。那年月，东奔西走推销企业产品，俗称"跑外"、"跑供销"，企业称谓"跑业务"，"做销售"。从事营销工作难度大，认为一般人不能胜任。人所共知，院校的市场营销专业培养不出称职的营销员，只有社会实践才能煅炼造就。 营销也称为推销，是一门学问，非常深奥、无穷尽的学问。

在上世纪计划经济时代，中国没有营销一说，一切产品计划供应。上世纪八十年代、九十年代社会进入市场经济时代，企业产品推销成为必然，营销业悄然兴起，企业兴衰，营销所在，销售为龙头。无数企业在市场经济的大潮下，产品销路不畅，积压亏损严重，纷纷倒闭。把产品销售出去，销售员显得至关重要，营销工作成为企业生死存亡的命脉所在。

在此背景下，时势造英雄，浩浩荡荡的营销大军队伍中，走出了众多的企业界精英。尤其是中国大陆首富牟其中整合国内积压的"罐头"去换取前苏联的飞机，"罐头"换飞机，成为营销界空前的经典案例，成为只有想得到，没有做不到的商界营销的圣典。那时，没有互联网，没有手机，甚至电话都不能跨地区直拨，两地通迅，依靠邮政局发电报，省际来往电报信息需要几天的时间，信息交流迟缓，不畅通。此时，营销工作就是传统的登门拜访客户，没有任何其他途径可言。市场经济初开端倪，一切都是摸着石头过河，无规律可循。营销界形形色色的各路人马，国营、集体、个体并存，各级人大、政协及政府职能部门办企业，军队也办企业，可谓全民皆商，有合作共赢的营销佳话，也有货物发出后，货款无处索要的案例，三角债也一度极其严重。成熟的营销员在此其间，必须俱备敏锐的商业思维，耳听六路，眼观八方，左右逢源，方能立于不败之地，实则难能可贵。

随着社会的发展，出现过邮政信函营销，我曾经深入研究并尝试过，给产品使用客户，发出一百封信函，即刻有2~3%的意向客户反馈信息商谈，再过一段时期，还有意向客户回应。后来，众多人从事信函营销，邮政商业信函铺天盖地而来，客户单位都懒得去拆。我又改变策略，亲自人工手写信封，收信人具体到单位负责人姓名，手工贴邮票，不盖邮资己付专用章，从而拆阅率提高，也提升了反馈效果。随着电话、手机的普及，又出现电话营销；当下互联网的兴起，随之出现网络营销，企业找准网络营销平台，迅猛发展，已成为中小企业做大做强的利器。但是，网络营销成本极其低廉，众多中小企业蜂涌而至，相互打价格战，导致产品质量或售后无法保障。我还从事过展会营销，电视、报纸等新闻媒体营销。在历经以上营销方式后，传统的登门拜访客户的营销方式，又有所回归，面对面实地商谈，言词恳切，彼此进一步相互了解认可，合作更稳固可靠。

我历经以上各种营销体验，深有感触，结识过数不清的商界人士，也读过许多营销界宝典。尤其，世界上最伟大的推销员乔吉拉德，被营销界尊祟为典范和偶像，堪称营销界的至尊楷模。前几年，我写过一篇文字《人在旅途》，表述过自己在外出差，营销工作的见闻感受：走遍干山万水，吃尽干辛万苦，还要与千差万别的客户交往。为此必须具有良好的思想素质、身体素质、业务素质。"向一切可能性进行无限挑战；宁愿走过干万条万路，也总比原地观望要聪明；诚信为本，天道酬勤。"成为自己日积月累，奋进实践的营销理念。也如同从事其它行业的工作，做营销工作先做人。诚信最重要，若无诚信，犹如掩耳盗铃。纵然功成一时，却不会长久。秉承诚信是营销工作中的核心价值观，也是必须遵循的至高无上规则。令人信服的专业能力，发自内心的正确理念，营销是一份承诺，是人与人之间的信任。

【作者简介】王治刚 笔名致罡，山东省青年作家协会会员 ，中国现代作家协会会员，山东省临朐县井头村人。从事营销工作，业余酷爱读书，喜欢写作，主要文学作品：《月是故乡明》、《怀念我的奶奶》、《奋斗》、《探访朐山村》、《中国神秘的朐氏》、《中华逄氏寻根地》、《闯山西》、《闯关中》、《闯关东》、《下南湖》等散文随笔，专长于山东移民文化研究，为在外的山东移民和烈士公益寻亲二十多年，山东电视台、山东商报等多家媒体采访报道。