只有早晚，没有YES or NO，教育行业系统性的升级改造，是不可逆流的大趋势，这里蕴藏着万亿商机。前方辽阔的教育产业互联网蓝海，风浪风雨不可避免，但校宝这艘快艇，毕竟已经开始出港远航了。
文／陈纪英
版式／大海
很难看出来，眼前这位文质彬彬，曾在剑桥大学攻读博士的张以弛竟然当过“学渣”。那是在初三，少年张以弛偏科、早恋、叛逆。“拯救”这种“问题学生”的惯常方法，通常是班主任联手家长粗暴打压，胆小的学生可能表面就范，逆反的学生则可能变本加厉——张以弛属于后者。但初三班主任没走“寻常套路”。谈话时，班主任对他说，“诗酒趁年华”。但话锋一转，班主任提了个建议，“你女朋友物理不好，你作为男生，是不是要给她补补课？”这话说到了张以弛心坎上，要教女朋友，首先自己要把成绩提上去——“学渣”就这么心甘情愿变成了准学霸。那可能是张以弛第一次感受到教育的力量，它能改变人生走向，向上或者向下——这种朦朦胧胧的意识，后来引领创业者张以弛一路走进教育领域，坚守九年，未曾变道。当我们感叹这位班主任开明时，张以弛却多想了一步，“容忍这种开明教师的环境更珍贵”——现在，他创办的校宝在线，要升级改造中国教育产业，以技术为刀，以平台立身，成为风起云涌的产业互联网大潮里，引领教育赛道的头部玩家。零售领域有了阿里，交通领域有了滴滴，餐饮领域有了美团，校宝在线，未来能在教育领域复制先行者的奇迹吗？虽然张以弛早就亲身体验到了教育的力量，但真正All-in教育赛道创业，中间也有点“误打误撞”。2010年，正在剑桥读博的张以弛和其后来的创业搭档孙琳，偶然间参加了学校里的创业比赛，没想到项目一路升级打怪夺冠，还拿到了剑桥大学企业种子基金的天使投资。这是一款名为易改的英文作文批改软件，拿到投资后，张以弛休学回国，创立了校宝在线。在那之后，校宝一直坚守教育赛道。这种坚持并不容易。校宝成立之时，整个风投行业对教育很是冷淡，机构压根没有看教育项目的投资经理。有位后来投资成绩很是惊艳的年轻投资人，彼时很为张以弛惋惜。过了不久，人工智能风起了。这位投资人又跑来劝说，要不转向人工智能吧——张以弛在剑桥攻读语义学方向的博士，恰好是人工智能领域最热门的领域。但张以弛不为所动，他分析，中国痛点最多、亟需升级的两大行业，一是医疗，但医疗的水太深了，没有专业背景不容易切入；二是教育，张以弛觉得自己当了十几年学生，三年助教，也算有了供需两端的经验。跌跌撞撞三年，易改的用户数达到百万量级，但困惑也随之而来。近看，找不到商业模式；远看，天花板太低，难有大成。“你要是做一款工具，那你的终点肯定是家教育公司”，张以弛分析。教育公司一来影响的人很有限，只能蜗居于细分行业，比如英语教学、舞蹈培训等等；其二，自封于细分赛道，也意味着公司会随着行业的兴衰而波动，抗风险能力差。2013年，公司走到抉择的十字路口，激烈的讨论持续了七八个月，直到一次走访经历给了团队启发。一位使用易改的老师说，“如果让我付钱我不付，但我所在的机构可以付。”这句话醍醐灌顶，引导团队开始考虑To B方向。接下来是一轮密集调研。张以弛在一家托福培训机构发现，这家机构竟然没有一台电脑，学生们还在用纸笔记笔记，要知道托福是全面机考的。而早在六七年前，张以弛刚进入剑桥时，后者的语言学习中心，就满满当当的摆满了电脑，计算机辅助学习系统已经在此普及。一位校长见到校宝团队就叫苦喋喋，一逢到招生、高考等关键节点，他的高血压就要犯病；在开学季，根据校宝在线对1万多所全日制学校调研的结果，一所1000名学生的学校完成家长信息收集、分寝、选课排课、餐费充值、登记保险、收暑假作业等基础工作，累计要超过300多个小时；一家教培机构的客户资料堆积了一米六高，梳理、复盘、激活客户数据自然不用想；培训机构总部无法把控分校的财物系统，钱款没能实施缴归到总部，分校工作人员可能会私下挪用家长缴纳的学费；一位潜在客户三个月前来试听了某老师的试讲课，不满意而没付费，由于机构无法识别老客户，三个月后这位又来试听，机构又推荐了同一老师，导致潜在的单子白白流失等等。
“你会发现，这些学校的管理水平，甚至不如一家美发店”，张以弛说。但痛点越多，机会越大。2014年，校宝厘清了方向，全面向To B转型。对自己的定位不再是教育公司，而是一家专注于教育领域的科技公司——就像阿里要成为商业世界的操作系统，校宝要成为教育行业的底层操作系统和基础设施。在风起之前提前好几年追风的张以弛团队，彼时并没找到准确概念去描述校宝的产业图谱，直到6年之后，A、T巨头的集体布局，以及创投的密集入场，催热了产业互联网。“教育产业互联网”才成为描述校宝公司使命的通俗化表达。基于这一定位，未来校宝将会和整个教育大盘同频共振，想象空间相比过去辽阔许多。根据教育部数据，截至2018年底，中国各类学生达到2.76亿，其中幼儿及义务教育阶段的学生近2亿。2018年，中国在K12阶段教育投入超过2.3万亿，超过GDP增速。教育适龄人群增加及教育重视度的提升，使得相关市场快速增长。德勤报告显示，过去一年中国教育市场规模约达人民币2.68万亿，2025年将接近5万亿，年均复合增长率达10.8%。市场浩瀚，但心急不得，这是个必须耐心浇灌的行业，它的变革必然是渐进渐远，难以一蹴而就，“教育改革只有元年，没有奇点”。“教育产业互联网的主体是教育组织，而不是互联网平台”，张以弛说，“只有学校和机构才能最终决定教育资源如何来分配，互联网平台只能是支持和赋能的角色。但同时，我们的主体不是某一家学校，不是某一个机构，不是某一个教育集团，因为大家体量都不够大，而是形态类似的学校和机构的整体的集合，只有达到一定规模以后，我们才能反向推动供应链创新。”换句话说，在这个行业，投机取巧的浅尝辄止容易搁浅，耐心驶入深水区，是唯一选择。而在教育风口、产业互联网风口还未到来的前几年就提前入场的校宝，也成为这一领域的先行者。教育创业赛道已经变得很是拥挤了，在校宝在线主办的SEE2019教育服务共建大会上，张以弛列举了一组数据：自2017年以来，教育行业获得融资高达1243起。
但仔细盘点，会发现超过95%的项目聚焦于教学、教研环节，多数只切入了教育的单一环节，“教学教研都是核心环节，但能解决所有问题吗？”而校宝要做的是把教育作为一盘棋，对产业链上下游进行彻底的系统化改造，“通过搭建专注教育服务的产业互联网平台，更科学地重组产业里的供需关系，进而改善产业成本结构，实现教育的互联网转型”。其在教育领域的角色，就像围绕”零售”的阿里生态，围绕“金融产业”的蚂蚁金服生态，围绕“智能家居生活”的小米生态，围绕“餐饮”的美团点评，围绕“出行”的滴滴体系，等等。在发布会上露面的校宝智慧校园Plus版就是典型案例。这款产品覆盖了学生在校的全生命周期和学校管理的全业务流程，帮助教育行业开源、节流、提效、服务。比如，前述学校手忙脚乱的开学季，有了智慧校园助力，可是指数化提高教务工作效率——1个环节只需1个人，最多1小时就能完成。一个更典型的场景是，过去一个培训机构的老板，每天想掌握各个分校的招生情况。要么让秘书汇总EXCEL表格，但这种汇总误差在所难免，而且效率低下；要么拉一个QQ群或者微信群，让各个分校校长，每天在群里汇报数据。但有了校宝助力，学校总部就能实时动态掌握一线的所有情况——这是业务数据化的第一个好处，提升效率。第二个可见好处是基于规模效应给整个产业链条带来普惠性的“节流”。举例来说，2017年，校宝携手股东蚂蚁金服，推出了针对教育场景的收费工具“校宝收银宝”，费率从过去POS机的6‰左右降低到2.5‰。“你一个学校体量小，没有话语权，我现在有规模了，和支付机构谈的时候，话语权就大多了。”To B行业70%的成本都在中间环节，而通过归集行业需求、减少中间环节、大幅削减渠道损耗，整个教育终端获得供应链服务的平均价格一定会随之下降，但由于供应链条同步缩短，商务成本随之大幅降低，所以整个供应链上的实际毛利水平反而不会下降，再加上用户规模又成倍增长，最终实现B端商户和C端用户双双受惠。业务数据化的服务，可以简单总结为给教育行业“送风”。第二步是“数据业务化”——当大量的数据百川入海之后，一些新兴的增值服务也会被孵化出来。而这一步，恰恰是传统SaaS企业没有达到的深水区，SaaS企业奉行软件即服务，靠卖软件赚钱，软件卖完，服务终止，止步于业务的在线化、流程化。而产业互联网强调“一切业务数据化，一切数据业务化”。数据业务化的典型例子，比如对校车服务的互联网化改造上。早在2012年，随着《校车安全管理条例》的颁布，中国的校车服务开始迅速崛起。但到了最近两年，校车服务不升反降。据《经济日报》统计，如果全中国适龄孩童都坐上校车，中国校车需求量在80万至120万辆，但目前市场保有量14万辆，缺口巨大。校车使用率低、运营成本高是其难以普惠的原因，所以，只有少数政府高额补贴的公办学校，以及极少数不差钱的高端民办学校，才能提供此类服务。针对全年利用率低的问题：校车不能挪作他用，除去周末寒暑假，一年只行驶200天出头。但周末和寒暑假，各种培训班依然开业，通过把冗余服务转售给培训机构等等，就可以改善全年使用率——高德数据显示，北上广深等一二线城市，周末30%的出行需求，都是送子女去上各种辅导班、培训课。其次，针对单次上座率低的痛点：校车单程路线一般很短，这就导致路线上拼车的学生可能有限，但未来，如果通过产业互联网，实现了校车的校际共享，一路接送沿途不同学校的学生，就能轻易提升上座率。针对单天利用率的问题：能不能从一天两趟提升到一天三趟四趟——幼儿园、小学生、中学生、课外培训机构的上学、放学时间不一，可以错峰多次接送。这还只是初级玩法，还能更进一步，现在的校车是先有路线，再找家长，未来，通过互联网归集了家长的用车需求，甚至可以反向定制校车服务。与SaaS相比，张以弛认为，其实教育行业更适合产业互联网。先从行业状况来说，SaaS模式必须追求客户的体量，所以，很多SaaS企业的前十大或者前百大客户，都对其营收贡献甚伟。但教育行业以中长尾的小企业为主，行业碎片化严重。智研咨询发布的《2016-2022年中国教育培训市场竞争格局及投资前景评估报告》显示，2015年中国教培行业CR5（行业前五名的市场占有率）仅为4.17%。规模小导致整个行业供应链水平滞后，但这也意味着产业互联网升级带来的增量空间更为可观，所以，阿里改变零售业、滴滴改变交通、美团改变餐饮，主流标的都是中小卖家、个体司机、中小餐馆。既送风，也造风，由此，张以弛认为自己遥望到了教育产业互联网的终局，“我不能说最后的胜利者一定是校宝，但起码我们机会很大”。截至2019年8月，校宝服务了超过8万个教育培训品牌，1万多个中小学，年交易流水已经突破400亿人民币。目前，全国15%的培训机构使用校宝的产品，超过30%的高端国际化学校使用校宝的智慧校园系统。
放眼向后望去，目前赛道上还未见足够与校宝匹敌的对手。但张以弛的危机感依然很重，“会不会出来一个新玩家，切去20%、30%的市场，还是有可能的，那你就难受了，起了个大早，赶了个晚集”。而基于这一原则，在定价策略上，校宝紧贴行业中位线定价，牺牲短期的营收来换取更大的市场份额。举例来说，很多互联网教育服务是按学生数量收费，1000名学生的大机构收费要远远高于100名学生的小机构。但校宝的定价原则是，按校区收费，100名学生的小机构也能负担，而大学校也不会额外多收费。这样的好处是其一统一定价，无需讨价还价，快速成单；其二，未来校宝要靠增值服务赚钱，分享增量价值，而学生人数多，增值空间必然更多。“我们不是没有盈利能力，服务定价一提高，盈利不难，但以终为始，这个阶段，肯定规模优先”。其次，则是通过开放，构建一个生态体系，“最好的商业模式，就是让别人在你这里找到商业模式”。教育产业互联网，其特点是大市场、大机会、大竞争、大资本、大创新和大融合，所以，越开放越安全长期收益越大。基于这种思路，校宝智慧校园Plus版也从单一的信息化服务产品升级为教育服务的产业平台入口，已经接入了超20家第三方服务平台，包括希沃、天波、旷视科技等优质硬件供应商，以及浦发银行、蚂蚁金服等金融服务提供商，为教育机构提供全维度的增值服务。未来，不同的教育机构不再是平行关系，而是构成一个竞合并存的网络组织，比如在联合招生上，在内容共享上等等。举例来说，未来招收各种特长生的学校，可以与培训机构联合招生，再比如，本地化的线下培训机构也可以和在线互联网教育公司异业合作等等。当然，对于校宝来说，教育机构的认知水平，也是一大挑战。曾有个偏远地区的校长用过校宝产品后，跑来投诉，“你们的产品太费电了，导致我们学校老是停电”。后来一查，其实是地区供电系统不稳定，时常停电。类似这样的案例算得上罕见，但教育行业的保守可见一斑。不过，这个问题基于代际变迁迎刃而解，随着90后、80后教育从业者的占比提高，整个行业对互联网的接受度正在大幅提升。甚至有一位90后老师告诉校宝，他从刚入职的学校离职了，因为“这个学校太土了，还在用纸笔办公，太麻烦，不习惯”。而校宝举办的声势浩大的SEE2019教育服务共建大会，目的也是为了快速提升教育行业认知水平，参会的数千位教育界人士，经过两天的干货密集轰炸，已经逐渐认可，“规范化、普惠化、数智化、协同化”这四大趋势将是未来教育发展的方向所在。基于整个教育行业的认知水平差异，选择切入点也是技巧——民办机构、国际学校等成为校宝落地最快的机构，前者愿意尝新开源节流，后者的操盘手经常去国外参观，见多识广思想开放。但只有早晚，没有YES or NO，教育行业系统性的升级改造，是不可逆流的大趋势，这里蕴藏着万亿商机。前方辽阔的教育产业互联网蓝海，风浪风雨不可避免，但校宝这艘快艇，毕竟已经开始出港远航了。
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