写给保险新人:你要怎么做才能生存下去
四月份是保险公司的增员月,参加岗前培训的新人们即将结束培训,走进保险公司的职场,与我们并肩作战。先在这里向他们表示热烈的欢迎!
我不知道他们是被保险的哪些好处吸引,他们心中肯定充满了对未来生活的美好憧憬。但现实往往是残酷的,这个行业的流存率低的吓人,不知道能有多少新人坚持下来,又有多少人能小媳妇熬成婆。
保险这份工作好不好?肯定好!但是若不能尽快的掌握行业的生存法则,这些美好可能都与你无关。所以在这里给新人几条特别重要提醒,怎么做你才能在行业生存下去。
生存第一步:向身边的人宣传
往期很多新人都迈不出这一步。我都见过有些新人,干了快半年了,他的亲戚或朋友居然还有不知道他在从事保险的。这肯定就是他不好意思告知才导致的。
有人说想要把保险做好,先把脸皮练出来,向身边的人宣传,恰恰是练习脸皮的最好机会。连身边最熟悉的人都不敢张口介绍,你又怎么敢向陌生人介绍保险?
而且保险客户的来源分为多种渠道,最适合新人去开发的就是缘故客户。虽然陌生拜访能让你成长的很快,但是不建议一开始就去陌拜,这种模式对信心的打击太厉害了。
如果新人不好意思向身边的人开口,可以通过短信或发布朋友圈的形式昭告天下:
大家好,我在某某保险公司上班,正在努力学习专业的知识。以后大家有保险方面的疑问可以找我,如果想要规划保险也请给我捧个场,我会以周到的服务和态度回馈大家,定不让各位失望。
但我更希望你能亲口把这段话说出来,站在熟悉你的那些人面前,脸不红气不喘的告诉他们。毕竟这没有什么不好意思,也并不是所有人都会反对你做保险。
生存第二步:留住你的第一批客户
当你向亲友们宣告了自己的新工作,肯定会有人反对或质疑,当然也会有人支持你。请尊重他们的选择,不要因为有人反对就动怒。你应该把精力放到支持你的人身上。
想在保险行业长久的发展下去,需要源源不断的开发客户。但是开发新客户特别难啊,你会花费非常多的精力和时间。但如果你有老客户,让他们转介绍就轻松多了。
但老客户什么情况下才能给你做转介绍?服务到位了,他们对你认可了,也就愿意让更多的人享受你的服务。所以你要先服务好第一批种子客户。
这些人是你步入保险职业生涯,第一批选择相信你的人,所以只要你还在做保险,就该对他们产生感恩之心。在你业务技能不熟练的情况下选择相信你的人,那才是真爱啊。
而且有了第一批客户,能极大的增强你从业的自信心。如果干了半年都能签到几个单,根本不和公司赶,你自己也会觉得不适合这个行业吧。
生存第三步:学会社交、学会经营人脉
曾经在课堂上问过新人一个问题:你觉得能在行业长久发展的关键因素是什么?许多新人说,专业!什么产品都了解,什么保险知识都懂,才是成功的关键因素。
你销售一份保险,连它的保险责任都说不清,那就是失职了,甚至会造成误导、引起纠纷。保险从业者,专业是最基础的要求啊,但并不是关键的因素。
有很多同业,即使不专业,对产品或责任研究的不是特别透,但人家却从来不愁业绩。许多死磕条款,研究产品对比的反而没多少客户。所以为了你有业绩的保证,能长久的留存,你要学会社交、学会经营人脉。
我不知道外国人买保险看重什么,可能是看中从业者是否专业。但在我国,很多地方看中的是关系。关系到位了,你不用给我讲这么明白,你推荐什么我就买什么。
专业是武器,而社交是武功。有些时候,懂人脉经营、懂社交有时候比专业更有利。(并不是排斥专业,是告诉大家如何与客户相处更值得研究)
生存第四步:善良比成功更重要
成功和善良你选择哪个?换个说法,一个家庭经济不太好,你有两种选择:一是为他们家的每个人都设计一份基础的保障型产品;二是为这家的孩子设计一份理财保险;
选择基础的保障型产品,你的佣金低;而选择理财类保险,你的佣金可能会很高。你会选择哪一类?
再换种说法:客户想买一份高额的医疗险和理财险,但是他有疾病史,他希望你可以帮他隐瞒,这样保单生效了,你也能有一大笔佣金和额外的好处。他甚至承诺,即使产生纠纷他也只和保险公司交涉,而不是你。
你是选择睁一只眼闭一只眼,还是选择不要那些好处狠心拒绝?
先别回答,只希望以后你面临这些情况的时候,能记得此刻你的选择。
生存第五步:相信过程,耐得住寂寞
花开花落,日生日落,春夏秋冬,生老病死。万事万物皆有过程,天地伦回自有因果。保险销售也是如此,心急的人做不来。
当你每天都去拜访,深夜一个人回家,却一单都没能签的时候,请你不要失望,在心底告诉自己:这很正常,种地还需要让作物成熟才能收割,只是时机没到而己。
你可能会付出了许多,却迟迟不见成绩,你可能会面临更好的选择,朋友或亲戚觉得你不会混出什么来,给你介绍另一份工作。这个时候是坚守还是放弃,请遵循你的内心,抵制住诱惑。
泰康人寿老总陈东升曾说过:目标纯正、心无旁鹜,做正确的事,时间就是答案。您把精力和时间都投入到梦想中去,总有一天它会开花结果,请你耐心一点。
如果它一直未能让你有所收获,请坚信:还未到你的花期。
生存第六步:教练的价值大过运动员
当你个人能力已经达标,在保险行业做出一些成绩,就会进入瓶颈。这个时候你会觉得好枯燥啊,怎么才能实现突破。
这是好多武林高手都面临的困境。他们个人能力强,但他们的辉煌终究会无人记得。而唯一能做的,就是一个转身。让高手成为宗师。
宗师是什么?宗师是传承,是开枝散叶,是自立门派,是广收门徒,是言传身教。即使有一天自己不在了,这个门派还在。所以个人绩优做到极限,就是团队发展。
中国拿乒乓球冠军的运动员多了去了,为什么最有影响力的却是刘国梁?因为他不仅是个优秀的运动员,更是可以培养出更多金牌运动员的金牌教练。
一个人优秀算不上什么,也不值得骄傲。但是你成立了一个团队,把团队里的每一个人都培养的优秀,那才是真的厉害。
当提起保险,还有人会说它是传销,也有人说这是个骗局。但你选择了相信,你走进了这个行业一探究竟。你的想法已经赢在了起点。
保险行业非常好,它的好我无法和文字描述。既然如此,就让我们一起去发现吧。