胜利游戏COO李维：复盘《功夫少林》发行细节
文/游戏陀螺 boq
10月29日《功夫少林》正式内测，当天游戏总榜第一，免费总榜第二，畅销总榜第七，一直排在畅销榜前20之内。在光鲜的成绩背后，其实背后有着重重的门槛，包括初期立项、寻找目标受众、如何盯着竞争对手等等。胜利游戏COO李维在今天成都举办的胜利开放日上首次分享了《功夫少林》的发行案例并复盘了这一个多月来的细节过程。
推广第1阶段：第一件事是要明白谁是目标用户
立项不能假大空
其实很多开发商去立项的时候是因为他们喜欢这个游戏，然后听说市面上这种类型的游戏不错，他们就做了，其实很少有开发商会去想我这个产品到底是给哪个目标用户去做的。
我跟很多开发团队都聊过，他们就说我觉得我们的用户是20到29岁的男性，然后喜欢中国风的，喜欢互动诸如此类的，我觉得是比较假大空的一些描述。
精准定位目标用户：6个月、5次测试调查和15版方案
其实在《功夫少林》的目标用户聚焦上面，这个会关系到我们后面的一系列的发行的打法，我们反复做了多少次？我们在整个5次的测试过程中，这5次测试整整贯穿了6个月时间，每一次测试我们都重新再来梳理谁是我们的目标用户，我们每次测试都做大量的用户调查，并且看这个用户的属性。
比如说学历，做什么行业，男女，诸如此类的还有你为什么喜欢它，你不喜欢它的什么点，最后我们提炼出的核心玩法是，相对来说这里也提到了金庸、古龙迷、武侠小说影视迷。然后喜欢操作感，关注少林门派。
通过反复的调查，我们就是确定了我们的目标用户大致的各方面的特性，他在哪里？年龄是怎么分布的。最后对《功夫少林》总共做了差不多15版方案，并做了消费者洞察。我们认为现在整个国内的这种动作游戏强调硬派武侠、强调少林寺授权，强调非小鲜肉的很少。所以我们最后出来了一个，应该是在15版的一个方案定下来的是，我们整体的跟消费者关联的主题是“久违了，功夫”，首款正版少林3D硬派动作手游。其实这个定位的话一般的开发商也没有条件去做，这需要比较成熟的发行商，还有这样的一个用户分析，包括我们胜利游戏每年发十几款产品积累下来的经验和我们的数据库来做到的。
推广第2阶段：如何让这个产品吻合目标用户的要求
首先从一次数据分析来看。数据的变化、总结，这一次和上一次在付费，包括有没有活动等产生的影响，其实我们还会分析到游戏里面很复杂的，包括打开游戏，注册角色，启动等。
作为发行商，那么不可避讳的要谈到收入这件事情，所以我们在商业化设计上面做了反复的沟通，包括在宝石、装备、技能、宠物，包括公测版本的中后期的付费点，几乎就是我们一起商量讨论最后得出的一个结论。好的发行商，就是好的发行模式一定是属于，不仅仅是产品一上线数据不好就说放弃，你要有足够的耐心等待这个团队的成长和反复的磨合，去弥补他的一些不足。历经数月5次测试，每次测试都会数据分析、排查，所以我们在好玩与收入之间找到了一个完美的平衡点。
推广第3阶段：版本节奏的规划设计
我们有不删档、付费、内测、包括第四次的测试，然后是公测，每一个版本我们都考虑到了玩家的时间设计。
如说一个产品刚上线的时候，两周左右就有一个大的迭代，这样让玩家在两周时间有很好的去接触。然后渠道这边通过大事件来带动更多的流量导入，新增更多用户。
每一年渠道的量都是在流动的
这一点我特别讲一下，流量是动态的。简单的说，好的产品跟好的流量就等于好的收入。而大家说为何我的产品没有流量，得不到渠道青睐，其实首先要意识到流量是动态的，每一年所有的渠道都会有变化：
从去年到今年超级APP一直在增长，纯应用商店的流量相对来说是有限的。
媒体和渠道的资源是有限的，每一个渠道上面的位置以及所有的位置，所有的包括列表的展示，其实都是对应着收入的。如果给到A产品或者B产品的收入是不同的话，他就会做出选择。
第三个是竞争对手的节奏要掌握到，这是开发商自己绝对做不到的一件事情。我不避讳的跟大家讲，我们在发《功夫少林》的过程中，我们同时监控7款竞争产品。所有的竞争产品它每天做什么活动，在渠道里面做什么动作，什么时候上款，什么时候内测，什么时候公测，全部在我们的掌控之内。
推广第4阶段：盯着竞争对手
最后就是把每一个大事件、包括你的测试的大事件、包括我们的上线的大事件、包括大版本更新的大事件，怎么能够合理的分到每一天、每一周去。这个就是刚刚谈到的，我们一定要去做到在11月，预计12月份上线之前，就把12月份主要的竞争产品，可能会做的动作、时间点全部都尽量去掌握，然后来分配我们的点什么时候放。
比如说今天这个时间，我刚刚谈到有6款新产品上线，那么今天这个时间点如果是一个老产品，你做很大的版本更新，你期待你的用户流量有比较多的导入就会比较困难。
渠道推广依然粗犷，不同类型产品也存在竞争
大家千万不要以为说，我如果只是一个卡牌，在今天这个市场上线没有竞争，其实是错的，渠道和资源都非常有限，现在整个渠道的流量还没有做到针对不同类型的产品做精细化的推广，那么渠道相对来说都是比较粗犷。针对不同类型的产品做精细化的推广，那么即使你是RPG它是卡牌，你们在同一天上线，资源到底给到谁？这里面一定是一个竞争的关系。所以说同类型、同风格、同时期都可能是竞争对手。
今天做的监测是让CP放心，更专注于研发
那么对竞争对手版本的监测，他现在版本玩到什么程度，我们对同期所有的《功夫少林》的产品都会做测试报告，他们的版本哪点比我们多，比我们优先，他的时间怎么安排的，然后你要监测竞争对手的节奏，还有他的营销策略事件。他是开发布会了吗？他的发布会是在北京还是丽江开？然后他是通过渠道去做什么活动吗？这些所有的一切事件都是在监测当中。所以我提到了一定要有一个强大的商业情报和监测体系，来支撑到我们的开发商，让我们的开发商能够专注到他自己本身游戏好玩、有趣的这件事情，而不用考虑其他的很多问题。
拿电影举例。最典型的例子，前段时间最火的电影是《大圣归来》，第一天的档期是完全不行的，第二天、第三天的档期通过社交网络开始回本。到了第四天、第五天的档期反而变得很火，最后《大圣归来》成了一匹黑马，这真的是一个时间和资源上的争夺。现在回看《功夫少林》，我们当时在10月29号上线的时候，同一档期的大作确实不是很多，这也是我们比较幸运的地方。
推广第5阶段：营销（精准、节奏、预热、爆发）
我们把整个《功夫少林》的营销分成了五个节奏。从我们决定在上线开始差不多1个半月，我们的营销动作就开始了。
诠释游戏玩法。我们是拍了一个非常精美的游戏的CG，这个CG网上都有很多，大家可以去看视觉大片。
为游戏创造了久违体并扩散。因为我们整个传播的主题是“久违了，功夫”，所以我们是“久违了，初心”“久违了，热血”，这是久违体出来的我们的一些市场的研发。久违体我们做了二次传播，有很多的玩家还有用户利用朋友圈，我们专门做了一个久违体的插件，你可以把自己的照片传上去，然后改变文字，比如说久违的青春，久违的单身，久违的功夫等。我现在没有统计数据，但是市场有告诉我们当天我们的微信传播量也是近10万次。
邀请动作明星代言。《功夫少林》我们主打的是硬派功夫，所以说我们胜利游戏这次也是不惜代价推了这个产品，我们选了市场上面大家认可的5位动作明星的加盟。包括这段时间因为古惑仔演唱会，陈小春又比较火，同时启动的就是我们开始全国主要城市对公众开始投放，基本上做到了主要用户的全覆盖，张馨予、陈小春、樊少皇、赵文卓。
投放户外广告和电视媒体。我们在《功夫少林》的上线的前两周开始投放，同时在《功夫少林》上的第一周，我们就开始周末投放了湖南卫视几个最火热的节目，我们都投了广告，力求在上线的第一周把这个游戏打爆。
爱奇艺的关键作用。爱奇艺在游戏发行过程中，尤其在双11的档期之前，在IOS苹果端提供了非常大的支持。游戏正式开免费榜的时候，当天我记得在爱奇艺第一，后来《功夫少林》也冲到了第一，然后畅销榜我们最高冲到了第七。
渠道管理和用户导入
上线45个渠道和二线渠道
回头看五个阶段，其实时间点从一开始用户的反复测试，到我们的确定上线时间，排好档期，盯住了竞争对手，我们一波一波，我们逐渐的把市场炒起来，在渠道上我们《功夫少林》第一次上线上了45个渠道，还有一些相对二线的一些渠道，我们从评级、资源位做了很多线上线下的工作。
40人，50天检查进度和实时解决问题
整个团队也是我负责的团队，40多人，我们为了《功夫少林》的上线连续加班50天，基本没有休息，24小时待命，我们每天开例会，每天对所有的计划、进展都要执行工作，然后要求实时解决问题。
监测下，要解决如何让用户导入最大化
这里我要特别强调的是，我们胜利游戏在团队的监测和管理上面我们非常重视执行过程的管控；我们还有专门的PM的团队，专门来对所有的进度包括市场管理运营来沟通。
这里面还提到了一些关键的数据，比如说注册转化率这是很多开发商不太在意的数据，举个例子，如果说注册转化率是60%到40%的游戏，那就意味着在一个资源位只能导入40人，而他能导入60人，相差了整整的50%。所以说所有的开发商一定要在产品上线之前，在产品的做好一个点，要监测到你的产品从打开APP到游戏用户注册的每一个环节，在这里找游戏点。游戏产品上线之后，第一步要解决的就是怎么能够让前面的用户导入是通畅的、最大化的。
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