IPO在即：科技和金融决定蚂蚁赚多少，但这两个字决定它能走多远
华商韬略
编者按：本文来自微信公众号“华商韬略”（ID:hstl8888），作者：云 涛，36氪经授权发布。
10月29日，蚂蚁集团开启A股网上网下申购，标志其沪港两地募资总额接近2300亿元，成为史上最大的IPO项目。
更多人容易关注蚂蚁的营收与利润，以及它的主要业务——从招股文件中不难发现，2020年1~6月，数字支付与商家服务和数字金融科技平台分别占据了蚂蚁集团总收入的35.86%和63.39%，是营收的绝对主力，而“创新业务及其他”则仅占全部收入中的0.75%。
但在这个“其他”里，藏着一项对蚂蚁而言极为重要的业务。马云曾经在多个场合表达过对这项业务的重视和期待。用他最直接的说法，“支付宝是蚂蚁集团的皇冠，芝麻信用就是皇冠上的明珠”。
和人们每天都在使用的二维码支付、余额宝等功能相比，大多数用户只在“要求授权读取芝麻分”的时候才会意识到它的存在。但正如担保支付改变了人们的支付习惯，余额宝改变了中国的线上理财一样，芝麻信用诞生5年，已经改变和重塑了多个行业。
如果以拥有“重塑行业的权利”为标准来评判，芝麻信用有可能拥有不下于支付与数字金融的潜力。也唯有如此，才能称得上蚂蚁集团对它的期待。
很多人还记得数年前的“共享经济泡沫”——在那个近乎疯狂的时代里，以共享单车为首，“万物皆可共享”让无数创业者为之疯狂。但问题很快浮现。从2017年被称为“新四大发明”，到2018年末OFO引领的共享单车爆雷潮，这一行业一度被认为陷入了死局——即使到今天，我们都能在一些荒郊野外看到杂乱堆砌的“单车坟场”，而排队等待OFO退押金的消费者还需要等500年以上才能拿到钱。
归根结底，共享经济自身无法解决的问题在于押金——押金是阻碍用户使用租赁服务的最大阻碍。一方面，高额的押金会将一部分价格敏感，或警惕性较高的客户拒之门外；另一方面，支付押金需要相对复杂的操作，退还押金的复杂程度更高。但押金又是确保租赁企业不会发生资产损失的唯一方法。
彼时还在摸索发展方向的芝麻信用发现了这个痛点。既然用现金来做押金不方便，那就找一样能当钱的东西来代替。而芝麻信用正好可以担当“信用——财富”的转换器。
在今天看来，用信用代替押金已经是常规操作，但在当时，仅仅在手机里存在的信用分是否真的能比现金更管用？这并不是一个容易解答的问题，许多企业对此抱着怀疑的心态。而芝麻信用则在2017年果断宣布投入10亿元，通过运营鼓励、为商家提供保险等方式，鼓励商家向高芝麻分用户免收押金。
最终的数据说明了一切：使用信用免押的单车企业，租金欠款率下降52%，违章罚款欠款率下降27%，丢车比率下降46%。用信用代替押金，不但没有带来资损的加剧，反而比押金起到了更好的效果。
在2015年永安行接入芝麻信用试行免押、2018年3月哈罗单车在全国实现信用免押后，越来越多的单车企业接入了信用免押。两年多的时间里，仅在共享单车领域，就有4800多万用户免去了98亿元的押金。
事实上，伴随着芝麻信用的业务不断铺开，芝麻分的价值也不断水涨船高。对普通人而言，芝麻分本身已经成为一种财富，甚至比钱更加重要——这让一些以往不可能存在的商业模式有了存在的可能性。它不再仅仅帮助新行业踏上风口，它自己正在成为风源。
女装租赁企业“衣二三”就是一个例子。用户每月支付499元就可享受不限次数换穿，每次最多下单三件的服务。由于平台上的服装价格较高，均价达到1500元左右，499元的月费对于用户而言毫无约束力——即使算上折旧，用户也完全可以用499元的代价“昧”下一件千元以上的衣服。而一旦按件收取押金，则平台“支付月费后不限次数换穿”的特点便消失殆尽。
通过接入支付宝，为芝麻分650以上的用户提供免押服务，“衣二三”的业务得以顺畅开展，其用户数在接入后提升了138%，免押渗透率高达93%。
相关数据显示，自芝麻信用成立以来的5年里，已经为消费者节省了超过2000亿元的押金。从最低不过百元的充电宝，到5000元一晚的高端酒店，只要有足够的信用分，都可以免除押金。让押金彻底消失，正在成为可能。
如果说“消灭押金”是芝麻信用拓展地盘的第一阶段，那么它现在正在迈向第二阶段——用信用带来意想不到的变化。
在诺兰的电影《信条》里，“逆时者”的时间流逝和普通人相反，这使得他们能够逆转因与果的关系，甚至利用因果的倒置实现普通人无法实现的“特技”。
在人类有了“交易”的概念后，一手交钱、一手交货就成为了理所当然的因与果。在很长一段时间里，这种因果无法被逆转，原因在于信任并不能在陌生人间自然发生。
信用的价值在这里得到体现——传统上，仅有熟悉的生意伙伴可以容忍赊借，而通过芝麻信用这样为市场所认可的信用体系，即使是陌生的商户和消费者也能够实现“先用后付”“先折扣再消费”。先买后付和先付后买看上去并无太大区别，但时间轴的逆转中自有奥妙。芝麻信用与花呗合作的“芝麻go”就是一个例子。
在很长一段时间里，健身房、美发店、宠物会所等最常用的销售模式就是“充值——折扣”，通过不同档位的折扣，引导顾客办充值卡。一张3000元的充值卡，能让你的每次理发从128块变成68块。这种方式的核心价值，在于让顾客的消费黏性变强。
但顾客并不喜欢充值。一方面，充值意味着一大笔资金被占用；另一方面，一旦办理了充值卡，顾客就失去了未来消费的灵活性；最后，如果遇到纠纷，或是店家跑路、倒闭的情况，充了的钱大概率血本无归。
通过“芝麻go”，“先充值再优惠”变成了“先优惠再消费”——以上述的那张充值卡为例，只要顾客在芝麻go上承诺消费3000元，便可以立刻开始享受折后的价格。如果在约定的时间点里达到了消费承诺，则皆大欢喜；如果没能达到，顾客也不用承担额外费用，系统会将此前享受的优惠部分返还店家，让店家和顾客都能保本不亏。
在这个过程中，店家依然获得了客户的黏性；而顾客则不必承担资金被占用和损失的风险。通过一个精巧的设计，简单的倒因为果，便让风险消失了。同样的设计，正被广泛地用于视频会员、餐饮优惠券等领域。
当然，芝麻信用的道路远非一帆风顺。信用体系的建立，绝不是能够一蹴而就的目标。用蚂蚁董事长井贤栋在招股书公开信中的话说，蚂蚁十六年来试图解决的核心问题，就是“建立信任”：“我们死磕信任问题，因为信任成本是生意中最大的障碍和成本。”
历史的确证明了这一点——支付宝的初阵成功，在于用担保交易使互联网交易的可行性得以达成；而十年前，蚂蚁集团的前身之一阿里小贷成功地用技术实现了对小微企业小额、快速的纯信用贷款。这两者解决的都是“信任”问题，也都真正意义上重塑了一个对中国经济发展影响深远的巨量市场——前者奠定了电商在中国消费市场的重要地位，后者则使传统的贷款模式被彻底改革。
如果按这个思路分析，芝麻信用也拥有着相似的，重塑市场的潜力。当然，这种潜力目前还远远没有得到兑现。从目前的情况来看，芝麻信用的确已经开始产生规模化效应，越来越多的商家开始主动接入芝麻信用，越来越多的用户也将芝麻分当做值得在朋友圈晒出的生活记录；但如果考虑到马云最初的设想——由云计算作为底层、信用体系居于其上，所有的支付、交易、信贷都由从信用体系中自然生长，那么芝麻信用还有很长的路要走。
芝麻信用将向何处去，并不容易猜测。但从它前辈们的经验来看，兑现潜力的最好方式，是成为在道路、水、电、煤之外的无形基础设施。一个最好的结果是，人们将会忘记芝麻信用的存在，就像今天的我们，往往已经忘记“掏出手机付钱”仅有几年的历史而已。