市场镜相 | 经销商“消失”与“转型”
时间如期卷走2018年。回顾这一年的行业动态，结合《涂饰商情》市场走访观察，我们将聚焦碎片化的市场信息，以供探讨。在这汇流的市场镜相中，对于“未来如何”，我们也许能找到更清晰的定义。
和以往都不同，从去年到今年，市场上出走的经销商和进来的经销商不再保持相对平衡的状态。占据压倒性优势的经销商出走，已使得建材市场上涂料经销商的数量出现明显下降。
尽管没办法做到精准统计，但据市场走访人员反馈。无论是传统的建材市场，还是新兴的高端建材城，都一脉相承地散发着人气不足的气质，全方位地昭示着涂料行业难言乐观的现状。一些曾经销量上千万，极具区域影响力经销商的退出，还是在一定程度上反映出局势的严峻性。
大部分传统零售经销商们，都还没搞清楚到底什么是“新零售”，但大家应该都已经很明确的感受到了一点：这些一股脑儿出现在市场上的各种B2B平台，都是来革命的。受互联网+经济的影响，传统企业和商家均面临着极大的发展瓶颈，而夹在其中的经销商群体局面显得尤为尴尬。
“建材领域正面临着互联网的全面冲击，未来也许不需要经销商了。因为经销商所做的工作是售卖，在这一方面互联网明显更有优势，同时互联网配送物流也比经销商便捷。这最终可能会导致90%的涂料经销商转行，10%的经销商转变为服务商。”某行业资深人士这样预测涂料行业的销售趋势。
在近两年，“实体店倒闭潮”中倒闭、跑路的终端更不在少数。在近两年的市场走访中发现，中小涂料品牌以每年20%的速度在锐减、消失。以前依靠渠道优势、房地产红利，做得一帆风顺的经销商，在现在的行业形势下，勉强支撑也变得难能可贵。
就此前市场走访发现，市场上那些曾经涂料生意做得风生水起的经销商，很多都已风光不再。可以看到，众多门店因店面租金上涨、经营不善等压力而倒闭，许多经销商也陷入“不促不销”的尴尬境地，这些都让本来就处在变革期的涂料市场更加动荡。在此背景下，“消亡”亦或“转型”成了经销商不得不面临的两难选择。
从行业的角度出发，明确涉及到涂料行业行为规范的强势环保政策的出台，无论如何也应该引起当地涂料市场的讨论和反响，甚至针对此制定出自己的应对计划。但本报记者在河南市场的走访中，却很少看到经销商对此的担忧和重视，很多都是冷漠处之。调查后了解，并不是想象中的经销商对此早有准备，没必要“如临大敌”，而是经销商的生存环境已经很糟糕了，大家近乎麻木了，也不在乎再多加这一层压力。因此，市场上表现出来的，更多是该怎样经营还怎样经营，完全不为所动。
与河南一省之隔的湖南市场，才不到一年的时间，市场就有了诸多大、小品牌店关门；硅藻泥产品由“市场的新宠”慢慢沦为“弃儿”。有些经销商的生意则是举步维艰，不但店面无人问津，还大多是夫妻店经营，不思进取，在当地市场默默无闻，长此以往，不被市场淘汰，也会被企业淘汰。
整个涂料行业正处于一个普遍的状态——生存弥艰，安全感正在快速流失。尤其是在渠道市场，作为中间商的涂料经销商们，更是不得不苦苦找寻那条真正适合自身的发展道路，在迷茫中或摇摆，或出走，或坚守。
“精装房”的出台促使开发商纷纷直接找到建材企业合作，绕过传统的经销商。随着精装房所占比例越来越大，传统零售经销商的生意反而越来越差。对于涂料行业来说，无疑是在加速经销商的淘汰速度。
从整个国内市场来看，行业及企业分化形势的加剧，“二八定律”已经越来越明显了。在市场不可能容纳数量庞大的涂料品牌的情况下，在发展的过程中，通过经济和产业调整的方式，淘汰掉大部分没有竞争力经销商，就成为必然的趋势。
传统涂料销售量的逐年递减、行情波动大、利润被压缩。随着人工成本、店面租金的上升，经销商的终端化、专业化、规范化、品牌化等运作的程度不同，使经销商之间的差距越来越明显化。
有一批经销商还是按老一套模式，走街串巷，见客户、开发分销商，凡事都亲历亲为，结果不尽人如意，产品销量上不去，品牌知名度也没有太大影响；还有些经销商经过涂料行业的鼎盛时期，积累了原始的资金，却没有很好的继续发展，从鼎盛期慢慢滑坡，到现在只能维护老客户，坐店、守店，等待着涂料行业天降“机遇”。而最后他们不得不面临关门倒闭的结局。
当下的竞争环境，传统涂料经销商已经“陷入”靠走量，当一个搬运工获取“微利”的泥沼。经销商们不得在转型中谋求新发展。
经销商中的少部人开始思维意识的觉醒，走上了转变经营理念的道路。他们在产品销售上，走专业、精细之路，对各种产品进行优化，挖掘市场和消费者的需求，改变了原有的产品结构，引进了艺术涂料、进口涂料等产品；在工艺、设计、施工上做得更细、更精，用专注、专业、服务等来让更多的顾客对产品与工艺产生信任与满意，有效地留住不同群体的消费者，使品牌和人脉被越来越多的消费群体关注和认可；店面的产品少了，但形象、品质提升了，甚至有些进口涂料、艺术涂料的店面根本看不到任何涂料产品，只有各式风格的样板间，把产品特色表现的淋漓尽致。
另一方面，公司化运营作为涂料经销商的出路之一，在市场上占据的比重呈现上升的趋势，特别是近两年，转型走亦厂亦商路线的经销商数量剧增。但这对于经销商来说可谓是极其严苛的考验，失败率其实很高。增加很多资金和人力投入，结果生意不仅没有起色，还丧失原来销售优势的情况比比皆是。
“你转型了吗？”不夸张地说，这样一个简单的问句已然成为涂料渠道市场的“年度之问”，经销商之间，企业与经销商之间，甚至更多涉及其中的从业人员，都不得不小心翼翼地揣测着同样的话题，生怕错失了时机、流失了资源，或者看错了趋势。