弹个车何以征服“小镇青年”？
撰文 | 何玺 编辑 | 叶媛
2018年以来，我国车市在经历长达28年的高速增长后开始进入瓶颈期，无论新车、二手车还是租赁市场均面临总量下滑的巨大压力。进入2019年后，车市下滑趋势并没有得到缓解，据中国汽车工业协会最近发布的数据显示，今年前11 个月，我国汽车销售2311万辆，同比下降9.1%。
2019年，车市低迷已是行业共识。
01 逆市增长的弹个车
在整个汽车流通行业普遍遇冷的同时，大搜车旗下成立于2016年的弹个车却实现了令人羡慕的高速成长。
弹个车是大搜车旗下“1成首付 先租后买”的汽车融资租赁服务品牌，它是一个融合线上线下市场的新兴汽车销售服务 平台，为广大汽车用户、尤其是年轻消费者群体提供了低门槛的购车可能性。3年来，弹个车不但以金融租赁服务让年轻 用户实现“第一台车”的梦想，而且还在从选车、购车到支付、上牌在内的全链条服务，在城市以及2到6线下沉市场， 极受青年人的欢迎。
成立后的第一年，弹个车就在线上取得了不俗的成绩。据弹个车发布的2017年双11全天战报显示，其双十一新车融资租 赁成交量为4749台，成交金额（支付首付款）4796万元，合同总金额高达6.12亿元；2018年，弹个车更是成为年轻消 费者电商节购车的热门平台。据弹个车发布的618战报数据显示，“弹个车”总交易量达到13434台，成交合同金额达到 惊人的20.64亿元，超越上汽大众、福特、上汽通用别克、广汽三菱等知名汽车品牌，问鼎618天猫汽车销量榜第一；进 入2019年，弹个车依然保持了高速成长。今年双11，弹个车再获天猫汽车双11销售冠军，获得汽车新零售3连冠。
车市寒冬里，逆市成长的弹个车，成了行业普遍关注的焦点。同时，弹个车普及的汽车融资租赁购车模式也得到市场的 积极反馈，被越来越多的人所认可。目前，包括奥迪、奔驰、通用、丰田等汽车品牌均已开始开展汽车融资租赁业务。
02 弹个车逆市增长的秘密
弹个车逆势增长的诀窍之一，就是上文提到的汽车融资租赁购车模式。
汽车融资租赁购车是一种源起欧美国家的汽车消费方式。据罗兰贝格《2017中国汽车金融报告》数据显示，目前全球范 围内汽车消费30%为现金购车，55%通过银行或汽车金融信贷，15%通过融资租赁方式。尤其在北美地区，汽车金融（ 融资租赁和贷款）的渗透率高达80%以上，其中融资租赁46%，普通汽车贷款34%，美国有30%的新车直接批发给融资 租赁公司。而国内恰恰相反，汽车金融发展相对滞后，汽车金融渗透率不到40%，而融资租赁渗透率不足3%；即使是企 业用车，租赁的渗透率也不到10%。
弹个车逆势增长，就是较好的将汽车融资租赁购车应用于中国市场并进行了本土化革新。当前弹个车采用的是“1+N” 模式，其中1为1年租期，一般承租人支付10%甚至0保证金就可以租车，到期后支付车辆尾款，就能获得车辆所有权。承租人还可以在通过信用审核后进行贷款分期，按期支付费用，费用结清后获得车辆所有权。另外，承租人还可以续租1年。
弹个车“1+N”模式之所以能够在下沉市场获得成功，并支撑企业实现逆市增长，关键的原因就在于这一整套体系实实 在在地抓住了下沉市场消费主力军——“小镇青年”们的需求痛点。
公开数据表明，我国3到6线下沉市场的消费群体达6.7亿人的规模。这其中，大约2.27亿的“小镇青年”，他们普遍具有 较为稳定的工作，而且在移动互联网普及的影响下，其消费意识已经与一二线城市越来越接近。这批“小镇青年”们， 对品质过硬、知名品牌的汽车产品，有强烈的消费欲望。但同时，他们由于工作时间尚不够长，资金实力还不足以用传 统购车方式迅速购得心仪的爱车。这就造成了一个较为矛盾的痛点：他们希望能尽快拥有人生中的“第一台车”，有一 定经济能力，但又与立即拥有“第一台车”还有较大差距。
看到“小镇青年”需求痛点的弹个车通过对接支付宝芝麻信用，并结合他们的日常消费记录，以此为依据建立了一套自 己的风控模型，开始向符合要求的年轻人销售汽车。
据弹个车方面的数据显示，依据这套灵活的风控体系，弹个车在下沉市场收获近40万用户，并获得了他们的信任。
03 弹个车何以征服“小镇青年”？
除了引入汽车融资租赁购车模式进行本土化改造，紧抓“小镇青年”的需求痛点外，弹个车之所以能在下沉市场做得风 生水起，还在于强大的线上线下协同布局和贴近“小镇青年”的服务体系。
弹个车在将汽车融资租赁购车模式进行本土化改造的同时还做了两件事：一是进入下沉市场，直接将“4S店”开到社区 。据公开数据显示，弹个车的业务已经覆盖到全国31个省份、325个市以及2079个区县，拥有超过5500家的弹个车全国 社区体验店。这些店有大有小，面积大的有上千平米，小的只有几十平米，一般开在商场、商圈等人流量较大的地方。弹个车做得第二件事是打造了线上线下的购车闭环。当弹个车在线下广开社区门店的同时，弹个车线上的天猫店、APP ，与线下的社区店实现了无缝融合，成功打造线上线下协同的销售服务体系，为全国各地的消费者提供汽车融资租赁服 务。同时，弹个车也在丰富自己的车型。在弹个车APP，消费者有65个汽车品牌，400多款车型可选。
据媒体报道“消费者通过弹个车社区店购车，除了提车需到最近的社区店外，其他一切流程都可在线完成，支付宝能让 用户最快5分钟过征信审批，不需要像过去分期购车那样提交复杂的个人信息、收入等资产证明，而且只要1成首付甚至 更低的价格就能将新车开回家，购车变得更简单。”。
弹个车遍布全国社区的“4S店”以低门槛、高弹性的汽车融资租赁购车方式，走近“小镇青年”，让他们买车更为便捷。
弹个车用实事证明，汽车融资租赁购车模式是可行的。这是一个不容错过的千亿蓝海市场。