大单销售容易进入的21个误区

韩金钢：业内资深培训师

在大单销售过程中我们可能进入到很多误区中，我罗列了一共二十一个“罪”，这是通过我们过去二十多年的积累，我们发现大部分人偏于在这些方面犯错误。

说到大客户销售，很多人都不管三七二十一，背着书包就去拜访，见人就谈，逢人便侃，而最后没有结果，其实他犯了销售中的21宗“罪”：

1、销售？顾问？（过于炫耀自我）

第一个玩命的推销，从来不懂得怎么去做顾问，怎么去做客户的帮手，过于炫耀，吹。

2、乞求客户大于帮助客户（奴颜婢膝）

第二个可能甲方、乙方地位不相等，有点乞求，而让对方真的看不起你。

3、过快进入销售主体或过于慢热（急功近利或拖泥带水）

过快进入到销售，而缺乏了暖场，缺乏了取得客户信任的这么一个过程。

4、沟通程序的本末倒置（喇叭与漏斗）

5、挖掘需求的功底不够（冰山一角）

6、弄不清楚客户的要求、需求和需要（不会问问题）

7、产品、方案呈现重点不突出、不到位（卖点与买点不匹配）

从第八、第九直到第十四，你也可以快速记录一下，这是在大客户销售过程中也会经常出现的一些错误，在不同的阶段。

8、现场的发挥、应变能力及反应（反应迟钝或过快）

9、说服不是吵架（过于将自己的想法强加于人）

10、太多吹牛，听力很差（搞不清客户的弦外之音）

11、独往独来，不能“顺”着客户的话说（经常插话）

12、害怕异议和价格处理（缺乏谈判策划和策略）

13、对谈话内容从来不做笔记（没习惯或有其它担心）

14、把握不好客户决策流程及关系（不知谁最重要）

最后七宗罪，就是从第十五开始。

15、与年长额客户不知道如何打交道（代沟？）

16、不知大啥时及怎样“接锅”（羞涩启齿或害怕失败）

17、面对客户时不规范的动作解析（缺乏职业、专业化）

18、不注意客户的理性及感性需求（只关注产品本身）

19、分不清客户的公司及个人的需求（销售就是喝酒、送礼）

20、不知道销售与服务的联系（销售完成，马上喝酒）

21、不懂如何维客户（不是请客，就是送礼）

这里面说到有一些关键字眼，不知道怎么跟年长的，包括重要的决策者，搞不懂客户的公司和个人的需求，特别是一谈到个人需求，经常谈到台底交易，这是我们今天的重中之重。

不知道怎么去长期的去维系这个客户，为了签单急功近利，签单之前什么都好，而签完单之后他再给你打电话，置之不问，不理了，这种情况也会经常出现，影响我们跟客户之间的关系。

这是我们谈到大客户销售的一些误区和一些主要的问题所在。

案例一：卖点和买点之间不匹配。

对于我们卖方来讲叫卖点对于买方，甲方那就叫买点，这就形成了我们说是一回事，而对方的买点我们从来不关注。

那就意味着鸡同鸭讲，我说我的在这个频道上跑，客户听是在另外一个频道听，偶尔抓住你几个点，他自己来对号入座，不是你说的都对他的点。

案例二：不清楚决策链条和要点，不懂如何渗透。

刚才提到决策有几个人物，后来我们分析，通过信息的积累发现，他只抱一个人的大腿，只懂得跟采购和技术玩命去谈，而从来不懂得怎么去渗透，再加上没有抓住所有人的需求点，一个投影或者是一个纸质的介绍，对所有的人都这样说。

比如说对采购说，对于技术也这样说，对于高层还是说同样的用语，一个字都不变，你都知道这肯定是不行。

因为不同的人面对同样一个采购的时候，他一定有不同的要求，也有不同的想法，还有不同的一些需求，这就是后来我们跟这位销售代表，仔细把信息搜集之后帮他去分析他的问题所在。

具体说起来，将来再回到大客户营销过程中我们必须要分出层次来。

比如说针对一线的普通的对方的工作人员，我们通常介绍我们的产品，一些作用和一些功能，特别针对技术，针对一些采购。

如果说牵扯到比较中层管理者的话，千万不要一张投影了，一定站在他的角度，他的关心是什么，他想解决什么问题，这是中层管理者通常脑子里在想的事情。

跑到高层的话，你千万不要大谈特谈技术、产品、方案了，高层考虑的是战略的问题，未来的问题。

虽然也是围绕着产品和技术，但是他想到更多的是，五年之后，你们家产品是不是还保持领先的地位，是不是需要更新换代。

还有我用了一到三年，能给我带来什么好处，我的投资取得怎么样的回报，这是高层考虑的。