又到年终比稿季：公关广告狗都应学习的经验贴

年终岁末，甲方都在忙着做下一年度的市场规划和预算，这就少不了要进行招标比稿，而对于所有的第三方Agecny而言，虽然往往没有设置专职的“比稿小分队”，但也不得不硬着头皮，在服务好日常客户的同时，去参与各种靠谱、不靠谱的比稿，因为经济环境不好，不比稿团队明年就没饭吃了。

然而谈到比稿，公关广告狗总是会有一肚子的苦水要吐，因为总是有骗稿的甲方存在，总是有结果内定这类不公平的比稿存在，总是有甲方没想清楚就瞎比稿最后没任何结果的情况存在，总有因为需求不明确而不断一轮轮反复比稿蹂躏乙方的甲方存在，因为总有因甲方的人事变动而引发的各种无厘头比稿发生。

先来看两支吐槽甲方的视频，一支是由Adobe公司推出的推广其Adobe Marketing Cloud的广告片，却被国内的营销人尤其是乙方狗们疯转，因为这支视频真可谓是一个Logo引发的火星发射战争，将乙方的无奈和甲方的“变变变”的无耻嘴脸刻画的淋漓尽致，不知戳中多少广告狗、市场狗、公关狗柔软的内心哇。

另外一支视频则是主张拒绝比稿，拒绝提供免费服务，该短篇由 Zulu Alpha Kilo 创始人兼影片导演 Zak Mroueh 创作，在他看来，“选择一家代理合作伙伴有更好的办法。比稿是一个过时的做法，源自广告狂人时代。这是日益官僚主义采购做法中的一个环节。”

而几天前，奥美的赵圆圆发了一篇题为《又到年底了，可我不想参加比稿了》的微信文，作者自嘲作为“一条10多年的广告比稿纯血犬种，一个参加了不下500场比稿的提案BB大户，真的不想参加比稿了。”理由在他看来主要是：没有比稿费是不合理的开始；垫款比稿是加剧比稿不合理的毒药；“比稿到底比什么”一直缺乏公认的合理方法；比稿透明度在哪里？标准在哪里？

但在小编看来，吐槽归吐槽，抱怨归抱怨，该参与的比稿广告公关狗们还是会去参与，苦水与无奈只能打掉牙往肚子里咽了，除了期盼行业里多一些有良心、讲规则、求公平的甲方外，但作为乙方，其实在比稿方面，还是有很多经验和技巧需要提升和充电的，DoMarketing-营销智库 小编今天就给大家汇总了一些干货经验和观点：

是什么导致你的团队分分钟输掉比稿的？

来自Campaign Asia的观点，认为以下十条中的任意一条都能让你轻而易举输掉比稿。（想阅读全文，请点超链接）

1. 只是为了钱去参加比稿

2. 搞不清甲方公司的议程以及雇佣公关公司的标准

3. 试图取悦公关公司的每一个高层

4.雇佣自由撰稿人来完成最核心的工作

5.忘了你们是一个团队

6.展现你思维的复杂与缜密

7.不花精力在排练上

8.光说不练

9. 陈述过程中更多的讨论你而不是客户

10. 不从上一次比稿中获取经验

十条结合个人实战教训的Pitch Lesson

来自因赛集团副总经理、合伙人刘颖昭的观点，以下是他总结的十条结合个人实战教训的Pitch Lesson。（想阅读全文，请点超链接）小编非常认同刘颖昭提出的一个观点：“真正的比稿是为了以后不比稿。”

第一条 比稿绝对是输或赢在creative idea上

第二条 你花在creative idea上思考的时间越多，你越可能赢得比稿

第三条 千万不要在“谁应该加入比稿团队”这件事上妥协

第四条 在比稿正式提案前，就应该建立与客户间的温暖度和分享你的幽默感

第五条 比稿就是比能否最短时间抓准最核心问题的能力

第六条 比稿是架航班，策略是跑道，创意就是让它起飞

第七条 比稿要不要准备几套策略和创意？

第八条 一场激动人心的提案不要超过3个人讲，当然，牛人一人就够

第九条 比稿是让人意识到你人生很多基本事实的难忘场合

第十条 如何判断毫无诚意的比稿？

想中标的公关公司老板必读：竞标比稿之独孤九剑

来自前易为公关合伙人、北京总经理，明思力中国企业传播与政府事务总经理曹樱乔女士的观点，以下是她结合十多年实战经验总结分享的竞标比稿之独孤九剑。（想阅读全文，请点超链接）

第一剑：必赢的决心

第二剑：谨慎选择“战场和对手”

第三剑：必赢的资源之“人”

第四剑：必赢的资源之“财”

第五剑：赢在开战之前

第六剑：知己知彼、百战不殆

第七剑：切不可阴沟翻船

第八剑：不可孤军作战

第九剑：恋战

比稿季，你凭什么赢得好客户？

以下经验观点来自梅花网的一个专题《比稿季，你凭什么赢得好客户？》（想阅读全文，请点超链接），采访了伦洁莹（Kitty Lun Chan ）、吴世杰（Jason Wu）、Kama Zhang、Stephen Chan等创意圈大牛。在他们看来以下原则是需要比稿团队认真遵守和思考的。

在召集比稿提案阶段：

1、“初恋”甲方客户也是需要被选择的；

2、带领精简核心的团队参加客户brief会议，真正的brief绝不仅仅是客户给到的白纸黑字，客户潜在的、隐形的需求待你去挖掘。

在比稿提案准备中阶段：

1、Brief的二次传递尤为重要，要向相关团队成员清晰传达客户需求，如有疑问，尽快向客户再次确认。

2、提案撰写初期注重对品牌、产品、TA的分析。有效使用第三方研究数据，侧重于掌握行业趋势和竞品现状。而针对客户自己的品牌（产品）和TA，成为其重度使用者是个最简单有效的方法。

3、Brain Storming时注意大方向的引导，做到有放有收。任何创意检验的标准只有一个--是否能够在满足客户真正推广需求上的呈现好创意。

4、正式提案前的黄金24小时，注意提案内容的细节统一和整体美化。挑选适合的现场提案讲解人，充分熟悉提案内容，尽可能对比稿提案做现场模拟演练。

在比稿提案进行时阶段：

最重要的比稿礼仪是尊重。现场提案中团队成员的协作很重要。

最后小编也预祝大家在2015年年末的各种比稿竞逐中中，都能够拿到自己该拿的客户与预算，否则估计年都过不好了哈哈哈哈。