独家丨大行下沉，农信社凭什么赢？
导 读
作 者丨中华合作时报记者 贾丹丹
通讯员丨谢咏任 吴 福 杨碧珠
几年来，大中型银行下沉“掐尖”优质小微客户，有业内人士称这一现象为“挖根”，这无疑给农信机构带来诸多挑战，甚至让不少人感叹“狼真的来了”。
应对大行下沉，农信社凭什么赢？
“赢的筹码永远是自己，除了找准差距、精准发力，更重要的是认清自身优势，并将优势发挥到极致。”广西钦州市区农村信用合作联社党委书记、理事长卢兴伟对记者说，“这几年，我们一直强化布局，让党建引领、科技赋能、文化强社形成合力，快速响应客户需求。”
谋篇布局、精准落子，钦州市区联社积极寻找稳操胜券的那把“钥匙”。
↑图为钦州市区联社党委书记、理事长卢兴伟（中）到位于中马钦州产业园区的广西慧宝源医药科技有限公司实地调研走访。
布局一：扩大朋友圈，下沉服务网
“党建引领+基层共建”汇聚发展合力
“大行业务下沉，农信社要做的是更下沉！”卢兴伟告诉记者，钦州市区联社的首要布局是：发挥优势，以党建引领和基层共建，实现服务下沉、人员下沉、产品下沉和资金下沉。
很快，一张下沉“服务网”，自上而下、有条不紊，全面撒向辖内农户。
这张网的背后，有着坚实的根基。那是2018年，为了进一步拉近与农户的情感距离，切实解决信息不对称问题，钦州市区联社开始推进“整村授信—阳光信贷”普惠金融党建品牌创建工程。
钦州市区联社积极拓展“红色朋友圈”，通过建立基层信用社党支部与村党支部党建联动机制，组织开展整村农户授信资格评议、背靠背问卷调查、召开民主生活会及整村授信公示现场会等，收集完善农户信息，科学建立信息数据库，以公平、公正、公开形式，对整村农户批量授信。
↑图为钦州市区联社党委副书记、主任高建华（中）实地走访木瓜种植户了解农户资金需求情况。
作为钦州市区联社康熙岭信用社“整村授信—阳光信贷”政策的第一批受益群众，张忠夏通过养殖对虾走上了致富路。
记者了解到，2020年初，张忠夏通过整村授信这一惠农举措，从康熙岭信用社获得了5万元信贷资金投入养虾。由于疫情影响，养殖的虾价钱太低，又遇上虾塘渗水和水质变化，养殖不成功，急需改造升级和重新投放。但没有资金继续投入，让他焦急万分。
“知道我的困难后，根据前期整村授信的结果，康熙岭信用社又给了我10万元的信贷支持。”张忠夏黝黑的脸上露出笑容，“今年不但养殖成功，还遇到了好行情！”
“有信用社做后盾，农户心里就不慌了！”钦州市区联社康熙岭信用社主任朱肖雄对记者说，“开展整村授信，金融专员深入一线，及时了解农民的金融需求，推动'一揽子’服务进村入户，这是将信用社的根，扎到老百姓心里！”
↑图为钦州市区联社康熙岭信用社金融专员来到张忠夏的虾塘，了解其对虾养殖情况。
农户获得资金后，如何引导他们正确使用？更深层次的服务下沉和知识下沉紧随其后。
2020年，钦州市区联社探索创新金融与基层治理相结合的党建共创共建模式，与钦南区委组织部联合启动“党旗领航·普惠金融·农信先锋进乡村”助力乡村振兴战略工程，选派16名金融骨干下沉16个村委（社区、街道办）担任金融村官。
2021年，该联社又派出26支“党员乡村振兴服务队”，选聘77名金融村官下沉到332个行政村，在全市范围铺开整村授信，实施“农信先锋进乡村”工程，全面实现农信社金融资源、金融人才与乡村振兴大局的有机融合。
↑图为钦州市区联社下沉到行政村的金融专员，为养殖户上门提供金融服务并提供力所能及的帮助。
这项工程的力度有多大？数据显示，截至目前，钦州市区联社整村授信农户近4万户，授信金额12亿余元，用信近2.5亿元。
深耕细作之后，下沉“服务网”的作用日益凸显，并汇聚持续发展合力。
几年来，该联社与镇干部、村干部、种养大户等加深了交流力度，也加强了对各村生产经营和农户种植养殖情况的掌握，并通过加速培植致富带头人，助推乡村振兴驶向“快车道”。
↑图为钦州市区联社金融专员深入火龙果种植基地，为种植户提供“一揽子”金融服务。
布局二：线上快银行，线下暖金融
“科技赋能+精准服务”增强竞争实力
织密下沉“服务网”的同时，钦州市区联社还在布局另一张“大网”：发力线上。
“普惠必须以数据为基础，授信也必须以数据为依据。”在钦州市区联社党委书记、理事长卢兴伟看来，依靠科技赋能，才能拥有与大行抗衡的硬核竞争力。
为让下沉“服务网”更加高效、便捷，该联社创建了“阳光信贷”系统，利用社保户籍数据、存量贷款数据与背靠背调查问卷等数据，进行分析、对比、甄选，形成农户基础信息数据库，做到“一户一授信”，且每户授信情况统一通过村委公开公布并接受反馈和监督，以确保数据真实和准确。
↑图为钦州市区联社在阳光信贷授信启动仪式上，现场为农户授信。
记者了解到，钦州市区联社“阳光信贷”系统，可实现四大功效：
一是系统自动化，通过设立统一准入条件和授信打分标准，自动筛选形成有用的数据库和打分授信，减少人为因素风险；
二是信贷数据化，通过多方面、多渠道数据整合，对农户信息进行科学化管理，用信后也对还本付息、存款账户数据进行跟踪管理，有效实现信贷数据化；
三是风控标准化，设定风险系数，通过采集与分析大量数据，包括还款付息、存款变化等数据，实行风控标准化；
四是便捷惠民化，基于数据采取，授信金额在10万元以下的，简化贷款手续，做到无纸化审批、一次授信、随用随贷。
运用“阳光信贷”系统大数据，钦州市区联社全面满足客户的多样化金融需求。
“有了信用社的资金帮扶，我才慢慢富裕起来！”站在海上的蚝排上，钦州港生蚝养殖户梁春武说，“信用社一直支持我、帮助我养生蚝，现在已经有9张蚝排了。”
↑图为钦州市区联社金融专员来到梁春武家的蚝排上，了解其生蚝养殖情况。
据钦州市区联社钦州港信用社主任黄升红介绍，像梁春武这样的养殖大户，一旦有资金需求，金融专员都会及时了解调查，结合前期“阳光信贷”和线上采集白名单的方式，为客户发放“易农经营贷”“金猪贷”“税商贷”等纯线上、纯信用信贷产品。
与此同时，钦州市区联社还积极打造线下“暖金融”，致力成为当地百姓身边的暖银行。
“疫情发生后，我们生产的酒精供不应求，订单量激增，急缺流动资金。”广西新天德能源公司总经理于兆凯回忆说，当时，信用社上门了解情况后，连夜加班帮助他整理材料，在原有贷款的基础上，第一时间为其追加了5000万元贷款。
“信用社不仅放贷快、效率高，还是最暖心的银行！”于兆凯向记者这样评价钦州市区联社。
↑图为广西新天德能源公司总经理于兆凯向钦州市区联社工作人员介绍企业发展情况。
据了解，疫情期间，该联社加大对防疫企业、市重点项目、民营和小微企业的支持力度，做到“到期延、存量续、总量增、利率降”，用好用足“桂惠贷”财政贴息贷款，帮扶困难客户融资纾困。目前，已投放“桂惠贷”687笔9.73亿元，累计为市场主体减免融资成本1982万元。
客户夸赞和好评的背后，是钦州市区联社根据不同客户群体提供“精准服务”的积极作为。记者了解到，该联社充分利用系统数据，推出“种养快贷”“建房快贷”“零售快贷”“农担快贷”等信贷产品，助推特色种植养殖形成规模，扶持养鸡大镇、养蚝育蚝大镇、海鸭村等多个特色产业村，助力钦州大蚝、海鸭蛋等特产畅销全国。
↑图为钦州市区联社工作人员走访奇智纺织品公司，将金融服务送到企业生产车间。
布局三：提升软实力，打造硬业绩
“文化强社+绩效考核”激发内生动力
所有的“胜算”，归根结底，其核心竞争力是“人”。
“提升核心竞争力问题，本质上是管理问题。”针对如何凝聚人心、激发经营活力，钦州市区联社注重两大抓手：以文化强社，提升软实力；以绩效考核，打造硬业绩。
文化强社，在6年前的2015年，被写入钦州市区联社的布局之中。
当时，钦州市区联社党委站在打造现代银行、实现可持续发展的战略高度，着力建设具有地方特色、秉承农信精神的企业文化，提炼发布“海腾文化”理念体系。
“海腾文化”的创建，成为该联社的强大动力源：打造钦州农信的文化灵魂和精神向导，改变群众对农信社的老旧印象，推动科技赋能与经营管理融合发展……
↑图为钦州市区联社营业部着力打造富有“海腾文化”特色的标杆网点，设置儿童阅览区，打造“海腾乐园”儿童银行。
6年多来，该联社通过深化“海腾文化”建设，创建人才培育机制，培养了一批批优秀的文化特使、文化种子，为深植企业文化、推动经营发展储备了强大动能。
绩效考核，在5年前的2016年，正式写入钦州市区联社的战略布局。
“与时俱进的绩效考核管理，是改革转型发展的助推器。”钦州市区联社党委书记、理事长卢兴伟说，“我们通过绩效考核，不断推进做小做微，践行普惠金融，助推乡村振兴。”
他的手边，是一份该联社《2021年金融服务乡村振兴评价管理暂行办法》，评价指标由“农信先锋进万村”“进村入户工作”“线上白名单采集”“精准营销”构成。
↑图为2021年9月23日，钦州市区联社召开五年绩效管理效果评估会议。
卢兴伟告诉记者，5年来，该联社建立了一整套包括管理体系、文化体系、制度体系、软件体系的“以业绩定薪酬”的绩效考核体系，对各项业务计件计价，直接考核到岗到人，在业务经营上实现了“员工积极性提高、绩效管理自动化、促进业务转型发展”三大成效。
此外，钦州市区联社还结合绩效考核系统，启动人力资源效能提升项目，扎实推进管理人员能上能下、员工能进能出、收入能增能减等三项制度改革，并通过公开竞聘和民主推荐方式，大胆提拔使用年轻干部，进一步优化管理人员结构，不断激发内生动力。
“企业文化是无形的，凝聚的是看不见的力量；绩效考核则像一杆秤，称出的是实实在在的结果。”卢兴伟向记者分析道，文化强社需要持续固化，而绩效考核需要不断探寻契合自身发展实际的考核方式，在动态中不断优化完善。
↑图为农忙时节，钦州市区联社金融村官帮助农户收割稻谷。
广布局、深扎根、重实效，2021年的钦州市区联社，稳健发展，气势如虹。
数据显示，截至8月末，该联社资产总额221.83亿元。其中，存款余额196.46亿元，比年初增加9.67亿元；贷款余额148.83亿元，比年初增加14.98亿元。资产总额、存贷款余额和纳税金额均居当地15家金融机构首位。
怀揣农信初心，奔向“星辰大海”。
在服务实体经济、助力乡村振兴的过程中，被客户亲切地称为“百姓身边银行”的钦州市区联社，正蓄势生长，未来可期！
作者介绍
贾丹丹 《中华合作时报·农村金融》记者
愿以一颗虔诚的心，为文字注入灵魂。
在行走中寻找故事，于追问中发现价值。