珠宝销售技巧1766：怎样察言观色，提高成交率？

珠宝销售技巧：我观察了一下顾客，左手戴手表，右手戴手链，而且手链已经很脏了，说明……

珠宝销售案例：学员19126

今天帮同事做辅销，一位年轻女士想给自己买一件小饰品，看中了一条22K的项链，又看中了一条18K镶小红宝的项链，试来试去的。

我：亲爱的，你觉得哪条好看？

顾客：我现在主要是纠结，不知道买项链好，还是买个戒指。

（我观察了一下顾客，左手戴手表，右手戴手链，而且手链已经很脏了，说明一直没怎么摘下来过）

我：亲爱的，建议你买项链吧。我看你习惯戴手链，要是再戴戒指的话，两个饰品距离就太近了，观感不是太好。

顾客：对对，我这手链一戴上就懒得摘了。

我：这手链也是我们家的吧？我前两天刚卖出去一条一模一样的。

顾客：对，我的首饰都是你们家的，这手链买了好几年了。

我：你看你眼光多好，几年前的款式现在看还是这么好看。你摘下来，我给你洗洗吧！

（顾客很惊喜的表情）

顾客：可以吗？我这个确实是很长时间没洗了，感觉都污了。

我：当然可以了，洗完就亮了。

（于是我给同事递了个眼神，就去洗手链了。最后顾客纠结了一会儿，选了22K的项链。她等待打保单的时候，我把喜好的手链拿给她）

顾客：洗完了真的亮了好多，谢谢你啊！

我：你最后选哪条了？

（顾客打开首饰盒给我看）

我：我打第一眼就觉得这条适合你，果然最后你也选了它。而且颜色样式都跟这条手链能搭得上，真不错！

顾客：是的，你推荐的也不错。

顾客最后特别开心，给了五星好评后离店。

成交总结：

1、清洗，是与顾客拉近距离，延长顾客留店时间的好方法。

2、先主动提供服务，建议顾客清洗，比顾客自己要求清洗，更能获得好感。

3、顾客觉得被重视，会更加愿意逗留在店中，本来只是可能想买个什么东西。因为销售给的建议到位，顾客更会下意识说服自己购买，增加了成交几率。

4、不管给顾客推荐什么东西，都要有理有据，善于察言观色就能找到推荐理由。

小结：

思考一个问题：

什么情况下，顾客会认可你的建议？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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