无形之锚，一个隐蔽的、威力巨大的锚定价格 |如果非要讨价还价
1930年，芝加哥市有一家名叫“德鲁贝克兄弟”的裁缝店；
希德-德鲁贝克和哈里-德鲁贝克，兄弟二人共同经营着这家裁缝店。
每次有客人在穿衣镜前试衣服，希德都会不好意思的跟客人说，
您刚才说啥？麻烦能再说一遍吗？我耳朵不好，您说话要大点声，见谅哈！
一旦客人挑中喜欢的衣服，就会反复大声问希德，
这套西装多少钱？
希德回应，
您说啥？
客人只好继续大喊，
我说~~~，这套西装多少钱~~~？
希德这回听到了，转过头对里面房间的哈里大声喊道，
哈里，这套西装多少钱~~~？
不一会儿，从里面房间传出哈里非常清楚响亮的回答，
这套最新款全羊毛套装，42美元！
希德还是老样子，提着耳朵继续大声问，
你说啥？多少钱？再说一遍~~~！
哈里的声音再一次清晰响亮地从里面房间传出来，
42美元！
希德这回终于听见了，马上笑眯眯地对客人说，
噢，先生，这套西装22美元！
客人从头到尾都在听，此时多数人都不会点破希德把价格听错了，而是迅速从口袋掏出22美元，拿起衣服就走！
当客人冲出门消失地无影无踪时，希德都会露出狡诈的笑容，喃喃说道，
哈里，你看，他们从来不跟我还价，嘿嘿。
实际上，这套西装不过才15美金。
2 无形之锚
我们依然在“如果非要讨价还价”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
这个系列的重点是“锚定效应”，我们已经在上一篇介绍过“锚定价格”的威力和使用方法。
一个夸张的、甚至离谱的开价，会让我们对价格的感知受到极大的影响。
但你要注意，这并不意味着你可以毫无忌惮地漫天要价，因为这样很容易激怒对方，得不偿失。
“锚定开价”是价格谈判中一个非常有用的工具，但伴随着的风险也不小。
为了规避这个风险，我想接着给你介绍“锚定价格”的另一种应用，我称它为，
无形之锚。
不知道你有没有意识到，为了发挥“锚”的作用，你并不一定需要给出一个“正式”的开价或还价。
有时候，只需要一个无意的、间接的、隐蔽的信息，就能达到抛出“锚”的效果。
比如文首故事中的裁缝希德，他可以用传统的“锚定开价”的方法来影响客人，
这套西装42美元。
然后讨价还价到22美元成交，这是一个用“锚定价格”促成成交价的标准方法。
但请注意，很有可能客人不吃这套，听到“42美元”就会大怒，
你们想钱想疯了吧？
因为这个“锚”太明显，过于直接。
希德则很巧妙的用了一个间接的、无意的、隐蔽的手段，让客人发现一个“听错”的价格从42美元掉到22美元，从而把那个“锚”在客人心中深深地扎了下去；
接下来客人会立马付钱走人，也就不奇怪了。
这就是“无形之锚”。
3 对比效应
“无形之锚”也来自于人的一个心理现象，被称为“对比效应”。
它指的是，
人们对一个事物的感知无法独立于参照物。
心理学家在实验室里做过一个实验，准备三盆水，一盆冷水，一盆温水，一盆热水。
实验者被要求把双手分别放在冷水和热水中一段时间，然后拿出同时放进温水中；
实验者脸上迅速出现了滑稽的表情，他们在一只手感受到“冷”的同时，另一只手感受到了“热”；
这样的“错觉”实在太奇妙了！
利用这个“错觉”的应用在现实生活中比比皆是。
如果你是一家服装店的导购，想要把一件5000元的西装和一条600元的领带卖给客人，你会先介绍哪一个？
有人会说，从易到难呗，先卖领带！
你错了！
如果这个人能够接受5000元的西装，再附带一条600元的领带就根本不是什么难事儿。
当你去一家4S汽车店买车，你会考虑一个两万块的GPS导航吗？
大部分都不会，但如果你正好买了一台54万的雷克萨斯，配上一个看上去很搭配的GPS导航，似乎省个2万块也没那么必要了。
你看，在上面这几个例子里，销售同样没有直接给你任何“锚定价格”，但“无形之锚”都在深刻地影响着你。
4 应用场景
类似的应用方法很多，来看薪资谈判的场景。
你并不需要非常突兀地直接向老板提出你的薪资要求，而完全可以借用“无形之锚”，
我看到市场上和我资历类似的offer差不多在年薪40万到60万之间......
或者当你想要和老板谈年终奖的时候，
去年您给我的年终奖是1.5，但我明白今年疫情让行情不如去年......
请注意，上面的措辞都没有直接开价，但一把“无形之锚”同样稳稳地抛了出去。
让我们看一个具体的公司并购的谈判场景，你对目标公司很感兴趣，又想砍个好价格，于是你这样开价，
我已经准备好出1100万买下您的公司。（实际上你对这家公司的估值要高很多）
这个锚定价格很强，但很有风险，对方很可能因为你的“贬低”而离席而去，此时你需要把这个“锚”无形化。
不过，我理解您跟我们强调过这家公司的潜在发展价值会远远高于这个价格，所以让我们继续沟通，如果接下来您能让我们相信这些价值确实存在，我们愿意在1100万的基础上提高报价。
这是一个可进可退的措辞，它并不是在开价，不会让对方愤怒地“离席而去”，但同时一把“无形之锚”稳健地抛了出去。
类似的“无形化”方法还可以是“绕开具体价格数字”的方法，比如，
我们一定会仔细去研究您公司的估值，但一般来说，最初我们都用十二倍市盈率来计算私营公司的价值。
十二倍市盈率的估值很低，这是一个很好的“锚”；
但同时，你并没有给出一个具体数值的开价，对方就算很恼火也无从拒绝，因为这个“锚”无形无踪；
5 小结
“锚定开价”是“讨价还价”中一把锋利的武器。
但为了不会误伤了自己，你应该学会用“无形之锚”来替代它。
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“该怎么影响对方眼中的ZOPA？”
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这里是“谈判思维”！
“ 如果非要讨价还价 第四篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
