【车展·BOSS谈】一肩双担，胡信东选择先挑稳经销商

对于刚刚起步的东风雷诺，只有销量稳步增长才能保证后续产品能够按计划引进、其他工作正常进行，而这一切很大程度上要依赖经销商。

雷诺总裁兼首席执行官卡洛斯·戈恩

4月26日的北京车展上，雷诺汽车全新一代科雷傲在北京车展全球首发亮相，与此同时，雷诺全球总裁兼首席执行官卡洛斯·戈恩也出人意料地站在雷诺的站台上，把自己放在产品的第一推荐人位置去阐述这款全新旗舰SUV的诸多亮点。

“全新一代科雷傲是一款里程碑式的产品，它代表着雷诺全系产品复兴的巅峰。我们选择在北京车展全球首发全新一代科雷傲，彰显了雷诺对中国市场的高度重视。”雷诺总裁兼首席执行官卡洛斯·戈恩表示。

在这种情况下，雷诺汽车在中国市场的实际执行人、东风雷诺执行副总裁胡信东身上压力并不轻松。

作为市场的后来者，东风雷诺需要面对诸多问题，一个是本土品牌自下而上的挤压下，东风雷诺在价格、成本上能否承担得了，另一个是在“后合资时代”，东风雷诺的传播，东风雷诺的产品主张能否得到客户的认可。

如果转化为实体因素，那么，摆在胡信东面前的是两条“重担”，一条是武汉的东风雷诺工厂，另一个是北京的市场销售部。前者要关注成本和品质，要在两者之间去较为完美地平衡；后者则对网络推进、品牌实力提出了很高的需求，“我的品牌是不是得到顾客的喜爱，我网络的能力是不是能够支撑两款车分销的效率。”胡信东如此说。

首先在产品成本和品质方面，刚刚上任20天的东风雷诺新总裁福兰告诉《汽车公社》记者，“我非常震惊，东风雷诺的团队仅用两年时间就把工厂建设起来，而且还包括研发中心，这是我在其他国家看不到的。并且，我们不仅工厂建设速度非常快，而且产品质量也非常令人满意。”在以后的发展过程中，东风雷诺工厂将在生产效率、产品品质等方面进一步改进。

东风雷诺执行副总裁胡信东（左）与东风雷诺总裁福兰（右）

其次是在品牌方面，东风雷诺在欧洲有一百多年的历史，进入中国市场则是从老一代科雷傲开始，“实事求是地说，中国消费者对雷诺的认可度还是比较低的。”雷诺的品牌口号是“Passion for life”，那么在中国市场，东风雷诺将其表述为“激情生活，无处不在”，虽然这两个口号是同一个意思，但两者之间的关联度、消费者的认可度都需要进一步提升。

胡信东表示：“2015年率先导入中国市场的卡缤，作为雷诺品牌的先导者进入中国市场，它是东风雷诺的品牌使者，它是第一款向中国消费者展现雷诺全新设计元素的车型。对于今年3月份上市的科雷嘉来说，它不仅是一个品牌担当者，更要承担市场占有率的重任。今年下半年，东风雷诺中型SUV全新科雷傲也将上市，它需要对东风雷诺的品牌实力全面升华，而且在销量、消费者认可度上，都要大幅提升。”

至于经销商，胡信东告诉《汽车公社》记者，“目前，我们开业的4S店及卫星店，加起来差不多150家。但是，我们的网络密度、经销商的服务能力，和科雷嘉、科雷傲的发展相比，还需要很多提升。”

在具体操作层面上，东风雷诺首先会加快经销商的招募步伐，一面会导入东风集团旗下，包括东风日产、东风本田等公司的优质投资人，另一方面，东风雷诺会和国内大的经销商集团展开战略合作及区域合作。

其次，对现有经销商来说，东风雷诺将加强经销商的销售和服务能力方面的提升，“我们安排了一系列的培训活动，包括若干个城市赛道体验项目……将提高我们经销商在试乘试驾，还有集客方面的转化能力。”

在此之外，“我们还将尝试一些新的手段，譬如科雷嘉上市的当天，我们开通了数字展厅，这是主机厂开办的展厅，主要是提升我们的顾客体验。可让消费者足不出户，就能完成咨询、预约试驾和在线订车三大购车关键环节。”

对于东风雷诺来说，网络数量、网络能力、网络形态，这三个因素将非常重要，它不仅要支撑现有科雷嘉的销售，还有下半年即将上市的科雷傲。

今年3月份，国内SUV市场销量达到了663,805辆，同比增长了43.2%。一季度累计销量达到了1,965,927辆，同比增长47.6%。这个市场还非常大，但竞争也非常激烈，整个SUV市场有超过100款车型，其中月销量超过5000辆的车型就有40款。3月份新上市的科雷嘉收获了5000多个订单，其中首月因为车型配置原因，转化为了2753辆的批发销量。

胡信东告诉《汽车公社》记者，“中国市场的问题不能看总量，要看结构，SUV市场那么大，不都是你的机会。其实在紧凑型SUV市场，也就是科雷嘉所在的细分市场，如果仅算合资品牌，实际上只有60万辆的容量，我们就是要聚焦在这个市场，看我们能拿到多大的市场份额。”【END】

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